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母嬰店:導(dǎo)購逼單講技巧,步步為營,把握時機
對導(dǎo)購來說,逼單也是重要的一個環(huán)節(jié)。逼單非常講究技巧性,時機要把握準確。逼單的過程,在于一個“逼”字,逼迫成交要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。
母嬰店的導(dǎo)購銷售同其他行業(yè)的銷售有異曲同工之處,所以一下這些逼單技巧,母嬰店的導(dǎo)購人員也可借鑒、靈活運用。
1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?
你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。我們一定要堅定自己的信念!
2、只要思想不滑坡,方法總比困難多
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題是正常的,我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。
3、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮?
4、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/P>
5、為客戶解決問題,幫他做一些事情
為客戶認真負責(zé),為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠。
6、征服客戶,發(fā)揚螞蝗叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓。用你的執(zhí)著感動客戶,要讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí),過來跟我干吧!
7、能解決的就解決,不能就避重就輕
將問題淡化、避開,這就要求你頭腦一定要靈活。
8、假設(shè)成交法,是成單常用方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例,或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。
9、逼單就是“半推半就”,強迫成交
以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
10、放棄,當然只是暫時的,以退為進
不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
11、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽
在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
12、機不可失,失不再來
在與客戶談單時,因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
13、抓住客戶的弱點,臨門一腳
在與客戶談單時,客戶只要說房子肯定會要,但需要再和家人溝通下,你等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。
14、把握最佳時機促成成交
成交的時機隨時都有可能出現(xiàn),但往往稍縱即逝,必須善于發(fā)現(xiàn)并及時地捕捉到,否則就會延長簽單期限或者永遠錯失簽單機會,使前期的工作付諸東流。
通過客戶的語言、表情以及行為的細微變化,來判斷時機。當客戶的表情、態(tài)度與先前不同,或者是說話的口氣改變時,通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化,你就可以捕捉到促成的最佳時機。
15、促使客戶做出最后決定
當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法
(1)假定客戶已同意簽約:當客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。
(2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意買,也不喜歡迅速簽下單。這時,我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談簽單的問題。
(3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的房源有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨讓同事配合,說有客戶要看這套房子并且很有意向等等。
(4) 建議成交
①既然一切都定下來了,那我們就簽個協(xié)議吧!
②您是不是在付款方式上還有疑問?
③我們先簽個協(xié)議吧,我也開始準備下面的工作,好讓您能夠早點入住。
④如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?
⑤您對入住時間有什么要求呢?如果您要求很快的話,我們就得趕快了,譬如簽協(xié)議、準備資料等。
16、簽約時的注意事項
(1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,則打電話請示經(jīng)理批準,一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
(3)不露出過于高興或高興過分的表情。
(4)設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。