作為一個(gè)新興孕嬰品牌，要想迅速切入孕嬰渠道，僅僅了解孕嬰渠道的特點(diǎn)與需求還不夠，同時(shí)我們還要掌握孕嬰渠道接受及推廣新品牌面臨的顧慮是什么？并能夠很好的解決這些顧慮，才能夠迅速切入孕嬰渠道。

在考慮接手新興孕嬰品牌的時(shí)候，孕嬰渠道經(jīng)營者普遍會(huì)對(duì)以下問題產(chǎn)生顧慮：

1. 市場支持力度不足。擔(dān)心產(chǎn)品上市后沒有足夠的利潤空間與競爭優(yōu)勢。

2. 渠道控制力差。擔(dān)心產(chǎn)品上市后企業(yè)追求短期利益，缺乏渠道控制，造成渠道沖突，使得經(jīng)銷本產(chǎn)品的持續(xù)盈利沒有穩(wěn)定性保障。

3. 企業(yè)無售后服務(wù)能力。擔(dān)心產(chǎn)品上市以后出現(xiàn)滯銷，企業(yè)沒有良好的調(diào)換貨服務(wù)造成經(jīng)濟(jì)損失；甚至擔(dān)心企業(yè)在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后缺乏客訴處理意識(shí)與能力。

4. 產(chǎn)品缺乏質(zhì)量安全性保障。擔(dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而影響品牌銷售，甚至因?yàn)橘|(zhì)量問題造成門店顧客流失與門店品牌受損。

5. 消費(fèi)者不認(rèn)可，接受能力差。顧慮新品上市以后，消費(fèi)者不接受此產(chǎn)品品牌，造成產(chǎn)品滯壓、資金受損。

新興孕嬰類產(chǎn)品品牌，只有洞悉了孕嬰渠道的自身特點(diǎn)與經(jīng)營需求，充分的了解了孕嬰經(jīng)營者接受新品所面臨的心理顧慮并解除這些顧慮；為此，新興品牌滲透孕嬰渠道，解決好了下面的問題就可以實(shí)現(xiàn)孕嬰渠道的快速滲透。

一、認(rèn)識(shí)到“利潤”與“客情”是孕嬰渠道拓展的兩種有效方式

足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式是吸引客戶加盟的有效方式之一。記住客戶是逐利的，但是同時(shí)也請(qǐng)大家記住，客戶逐利的同時(shí)更希望獲得額外的利益（即占便宜的心理）。

客情關(guān)系的建立是孕嬰渠道拓展與滲透的另外一種有效方式。 記住孕嬰渠道是一個(gè)圈子，切入并進(jìn)入這個(gè)圈子是進(jìn)入孕嬰市場拓展的關(guān)鍵，而客情就是迅速切入孕嬰圈的有效方法。

二、迅速建立客戶對(duì)品牌的信任關(guān)系

方法一，勤奮。勤奮，勤能補(bǔ)拙，提高客戶拜訪頻率，就可以提高客戶的認(rèn)可！

方法二，提供有效培訓(xùn)。培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)、品牌的了解與認(rèn)可，同時(shí)在培訓(xùn)的過程中體現(xiàn)公司與個(gè)人的專業(yè)度，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度。 例如，我們可以讓企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)人員提前介入目標(biāo)孕嬰體系的店員銷售技能、技巧培訓(xùn)，讓客戶驗(yàn)證企業(yè)的售后服務(wù)能力，并通過培訓(xùn)影響客戶認(rèn)知。

方法三，塑造服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。服務(wù)于客戶人員的專業(yè)素養(yǎng)，是對(duì)公司品牌的傳遞與體現(xiàn)，努力增強(qiáng)個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)可以增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)知。具體可以通過對(duì)員工服務(wù)專業(yè)度、專業(yè)技能的提升以及成功經(jīng)驗(yàn)的“故事”分享進(jìn)行價(jià)值傳遞與素養(yǎng)影響。

方法四，提供客戶體驗(yàn)的方式。企業(yè)可以通過對(duì)品牌后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建、產(chǎn)品品質(zhì)保障的直觀驗(yàn)證方式的構(gòu)筑，為目標(biāo)客戶提供“客戶體驗(yàn)”，以此提升客戶信任度。例如我們可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段，構(gòu)建客戶體驗(yàn)手段與體系，以此增項(xiàng)客戶信任。

充分保證產(chǎn)品上市后在門店的動(dòng)銷力

1. 選擇優(yōu)質(zhì)門店，保證門店銷售力。我們很難保證一個(gè)新品在沒有客源與人氣的門店完成快速銷售，也沒有辦法保證我們的產(chǎn)品在一個(gè)與之產(chǎn)品定位不匹配的門店實(shí)現(xiàn)旺銷；所以新興品牌的動(dòng)銷與產(chǎn)品進(jìn)入市場前的門店選擇匹配度以及店面自身的銷售力有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度。

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與培訓(xùn)。人都喜歡推銷熟悉的、容易推介的產(chǎn)品；要想讓滲透入孕嬰渠道的產(chǎn)品迅速產(chǎn)生動(dòng)銷，那么首先要解決的就是店員的有效推介能力；而店員對(duì)品牌的推介能力來源于品牌對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的挖掘與有效銷售技巧的培訓(xùn)。

3. 從銷售人員入手，提升銷售人員的產(chǎn)品推介能力與個(gè)人工作態(tài)度。無論門店選擇、店員培訓(xùn)等等市場動(dòng)銷力的提升，離不開銷售人員的努力。

4. 市場支持，所有費(fèi)用，直指產(chǎn)品動(dòng)銷。孕嬰渠道對(duì)高毛利的要求，迫使進(jìn)入這個(gè)渠道的新興孕嬰品牌不可能掌握太多的再分配銷售費(fèi)用，企業(yè)掌握的有效再分配銷售費(fèi)用必須直指終端動(dòng)銷。

做好產(chǎn)品的渠道控制，切實(shí)保證渠道利益

孕嬰渠道非常關(guān)心品牌在自身商圈內(nèi)是否能夠保證獨(dú)家經(jīng)營。而切實(shí)保證渠道與品牌雙方的利益，企業(yè)在進(jìn)行渠道滲透與布局之處就要考慮好渠道沖突的問題。為此很多快速發(fā)展的孕嬰品牌都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn)。

為此，很多致力于孕嬰渠道發(fā)展的孕嬰品牌都制定了切合自身發(fā)展的渠道策略，孕嬰奶粉行業(yè)的快品牌——能健樂更是提出了“1+3”的渠道拓展策略，即能健樂品牌在一個(gè)縣城僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外），在一個(gè)縣城僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行渠道布局，以此避免渠道沖突、保證渠道利益。

當(dāng)然，為避免渠道沖突，僅僅做到“合理的渠道布局還不夠，一個(gè)企業(yè)如果沒有嚴(yán)格的竄貨查處制度與管理手段，面對(duì)高額的經(jīng)營毛利，一旦產(chǎn)品旺銷以后，渠道沖突是難以避免的。

所以，竄貨查處制度、查處手段是避免渠道沖突的有效補(bǔ)充；另外一個(gè)方面就是企業(yè)要做到合理的利潤規(guī)劃，在保證渠道獲得合理利潤空間的情況下，做好有效的利潤分配規(guī)劃，將銷售利潤進(jìn)行合理規(guī)劃與界定。

例如，將打包給門店的銷售利潤進(jìn)行細(xì)分，要求門店將多少額度用于促銷，又要拿出多少額度用于店員激勵(lì)，同時(shí)讓門店意識(shí)到高額的經(jīng)營毛利中有哪些是用于終端陳列支持的，要求客戶在享受高額經(jīng)營毛利的同時(shí)必須給予良好的產(chǎn)品陳列等等。

另外一個(gè)，未來準(zhǔn)本實(shí)施孕嬰渠道滲透的孕嬰品牌，還必須面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售之間的沖突；必須由相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售控制，以避免網(wǎng)絡(luò)銷售影響到實(shí)體店的產(chǎn)品銷售。

可觀的銷售盈利、持續(xù)的銷售支持以及對(duì)門店后期發(fā)展的指導(dǎo)與幫助是新興孕嬰品牌迅速滲透到孕嬰渠道的有效手段，做好上述工作的同時(shí)，企業(yè)通過訂貨會(huì)、培訓(xùn)服務(wù)、活動(dòng)支持、品牌推廣、市場細(xì)分等手段，構(gòu)建市場進(jìn)入門檻，有效阻止競爭者進(jìn)入，新興品牌就可以有效的完成對(duì)孕嬰渠道的快速切入與迅速滲透。