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一位連鎖店老板的“門店管理”整體運(yùn)營(yíng)思考

發(fā)布時(shí)間:[2017/7/19 9:03:38] 閱讀數(shù):[7158] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
當(dāng)前,整體經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài),門店競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化,或者提高促銷力度,或者強(qiáng)化激勵(lì)培訓(xùn),或者深化VIP顧客管理,大家在門店業(yè)績(jī)提升上可以說是各顯神通,五花八門,但是事實(shí)卻牽強(qiáng)人意,業(yè)績(jī)依然不能達(dá)標(biāo),銷售距離預(yù)期相差甚遠(yuǎn),于是,大家開始處于疲憊的管理沉默狀態(tài),不知道如何做,也不知道如何管,上下之間處于膠著和困惑,管理陷入低效率,然后形成惡性循環(huán),這些,是經(jīng)濟(jì)低迷期的通病,也是大家無(wú)法走出的圍城。

當(dāng)前,整體經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài),門店競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化,或者提高促銷力度,或者強(qiáng)化激勵(lì)培訓(xùn),或者深化VIP顧客管理,大家在門店業(yè)績(jī)提升上可以說是各顯神通,五花八門,但是事實(shí)卻牽強(qiáng)人意,業(yè)績(jī)依然不能達(dá)標(biāo),銷售距離預(yù)期相差甚遠(yuǎn),于是,大家開始處于疲憊的管理沉默狀態(tài),不知道如何做,也不知道如何管,上下之間處于膠著和困惑,管理陷入低效率,然后形成惡性循環(huán),這些,是經(jīng)濟(jì)低迷期的通病,也是大家無(wú)法走出的圍城。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷,但也有很多手機(jī)連鎖做的蒸蒸日上,小編今天就為大家分享一位同行業(yè)連鎖老板對(duì)自己門店的整體運(yùn)營(yíng)思路!

一、上下端正態(tài)度,明確市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路和方向

我的觀點(diǎn)

思路決定出路,所有工作的起點(diǎn)都是統(tǒng)一思想,保證上下同欲,步調(diào)一致,在經(jīng)濟(jì)低迷期,從上至下放棄好高騖遠(yuǎn)的思維,也不能陷入萎靡不振無(wú)所事事的怪圈,要有積極主動(dòng)的意識(shí),高層降低回報(bào)的預(yù)期值,同時(shí)給各級(jí)人員減壓,讓大家的工作更加務(wù)實(shí)有效,看得到,做得到,只要思想不滑坡,方法總比問題多,思路的正確,思想的端正,就有了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的希望和未來。

在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期,我個(gè)人認(rèn)為除了將預(yù)期降到合理的程度外,還要樹立以下四點(diǎn)思維:

1.經(jīng)營(yíng)練內(nèi)功,樹立做強(qiáng)做精而非做大做粗思維;

在這個(gè)時(shí)候,大家不是銷量論英雄,能夠做到銷量直線上升固然好,但是現(xiàn)在最關(guān)鍵的事做強(qiáng)做精,所謂做強(qiáng)做精就要樹立四種工作習(xí)慣:

1)每當(dāng)需要增加人手的時(shí)候,考慮一下能否不增加,能否在現(xiàn)有工作職責(zé)中消化,如果實(shí)在要增加,就必須考慮人數(shù)的合理性,在門店管理的時(shí)候尤其如此;

2)每當(dāng)展開一個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)候,我們就要考慮一下如何保證活動(dòng)的效果,如何讓銷量最大化,如何保證投入產(chǎn)出比的合理性;

3)要認(rèn)真思考當(dāng)前門店管理的核心問題是什么,按照公司當(dāng)前精細(xì)化管理的要求應(yīng)該如何改進(jìn),如何建立改善計(jì)劃;

4)要具備強(qiáng)烈的緊迫感,每日、每周、每月都總結(jié)自己相應(yīng)的工作,分析差異,尋找機(jī)會(huì),與團(tuán)隊(duì)明確行動(dòng)方案。

2.調(diào)整和優(yōu)化,砍掉劣質(zhì)門店,發(fā)展強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng);

當(dāng)前,大家既要有占位意識(shí),也要有調(diào)整和優(yōu)化的觀念,在銷售部長(zhǎng)這一級(jí)管理者眼中,一定要有取舍意識(shí),對(duì)于銷售差,又沒有任何盈利能力,缺乏持續(xù)發(fā)展的區(qū)域和門店,果斷調(diào)整,當(dāng)然,對(duì)于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),這個(gè)時(shí)候也是發(fā)展新門店的良好時(shí)機(jī)。

3.樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),提高競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)和反應(yīng)速度;

管理者,一定不能夠自?shī)首詷,一定要找到自己的?biāo)桿,那是值得自己學(xué)習(xí)的對(duì)手,也要找到自己的競(jìng)爭(zhēng)者,直接競(jìng)爭(zhēng)者就是自己要及時(shí)了解觀察和應(yīng)對(duì)的,要不搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前壓制對(duì)方,要不針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極反應(yīng),競(jìng)爭(zhēng)是管理者必須面對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)之道。

4.強(qiáng)化蹲點(diǎn)管理,關(guān)注細(xì)節(jié),狠抓執(zhí)行力。

說一千遍不如做一遍,這個(gè)時(shí)候,各級(jí)管理者應(yīng)該將自己放到門店去,放入門店蹲點(diǎn),通過蹲點(diǎn)來改善細(xì)節(jié),研究提升辦法,通過在實(shí)地去提升現(xiàn)場(chǎng)的工作效率,改進(jìn)工作辦法,因此,蹲點(diǎn)機(jī)制是實(shí)地管理者門店管理的最有效法門。

二、建立門店整體運(yùn)營(yíng)思路,全面改善與梳理

我的觀點(diǎn)

思路和思想只是一個(gè)方向,還只是在精神層面上,具體的做法才是門店的精髓,在做精做強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)原則下,如果只是頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,一會(huì)去做門店形象改造,一會(huì)去做貨品促銷,一會(huì)又給予人員過多激勵(lì),這些短期內(nèi)有效或無(wú)效,但是過去以后,門店依然靠天吃飯,繼續(xù)照舊!

因此,只有建立門店整體運(yùn)營(yíng)的思路,全面改善和梳理才是上上策略,這就是仿佛是醫(yī)生治標(biāo)和治本的關(guān)系,只有從整體上解決了,才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道,整體運(yùn)營(yíng)主要包括以下六大要點(diǎn)。

1.整體運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)是門店布局與定位;

我們經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象,開店的時(shí)候看別人,別人開我們就開,或者因?yàn)橛幸粋(gè)鋪面機(jī)會(huì),價(jià)格實(shí)惠,所以馬上開店,而開店后呢,將所有的貨品一股腦兒弄上去,上貨賣貨,招幾個(gè)人,生意好就萬(wàn)事大吉,生意不好則關(guān)店,至于造成的損失則沒有去思考和估量,在這樣的情況下,又容易陷入一朝被蛇咬,十年怕井繩的怪圈,不敢開店,也拒絕開店,放棄應(yīng)有的機(jī)會(huì)從而導(dǎo)致停滯不前,因此,如何開店和做店是門店整體運(yùn)營(yíng)的起碼要求,在這里,我做了一個(gè)專賣店、專柜布局和定位的建議給大家,大家可以從中找到門店布局和定位的一些方法。

首先,門店布局思維需要從以下幾個(gè)角度來考慮:

1)地方性的商圈,次商圈,或步行街,或手機(jī)店鋪集中街區(qū),要找到自己的目標(biāo)拓展街道;

2)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類廠家的布局,他們的布局就是我們最好的參照;

3)跟隨大型百貨商場(chǎng)開店布局;

4)門店周正,光線充足,門頭突出以及是否有停車位都應(yīng)當(dāng)作為考慮對(duì)象;

5)門店布局需要有投入產(chǎn)出的核算思維,只有合算才能夠做拓展規(guī)劃;

其次,在不同的街道的不同門店應(yīng)當(dāng)具備定位思維:

1)核心步行街一般定位為旗艦店或者形象店;

2)次商圈一般定位為標(biāo)準(zhǔn)店或者基礎(chǔ)店;

3)手機(jī)店鋪集中區(qū)域一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店;

4)大型連鎖百貨商店一般定位為旗艦柜或者形象柜;

5)地方百貨商店一般定位為基礎(chǔ)店;

6)縣城一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店;

7)社區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般定位為特價(jià)折扣店。

布局和定位清楚了,門店升級(jí)或者開店目標(biāo)就明確了。

2.整體運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是門店貨品規(guī)劃;

在門店布局和定位清晰以后,就要針對(duì)門店的定位展開清晰的貨品規(guī)劃,貨品規(guī)劃主要體現(xiàn)在四個(gè)方面,新老機(jī)型,價(jià)格區(qū)間,款型對(duì)比,庫(kù)存量。這四個(gè)方面首先根據(jù)門店的定位會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)建議,但是貨品規(guī)劃必須結(jié)合歷史數(shù)據(jù),門店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的差異化和慣性來進(jìn)行調(diào)整和完善,當(dāng)然,貨品規(guī)劃是需要做兩個(gè)動(dòng)作的,一個(gè)是訂貨會(huì)的時(shí)候進(jìn)行貨品整體規(guī)劃,第二就是在實(shí)際銷售過程中進(jìn)行貨品規(guī)劃的完善。貨品規(guī)劃不是一成不變的,在實(shí)際的動(dòng)態(tài)銷售過程中,我們必須靈活機(jī)動(dòng),尤其在一個(gè)城市內(nèi)必須有強(qiáng)烈的橫調(diào)意識(shí),讓門店之間的貨品形成區(qū)域一盤棋,甚至全省一盤棋是至關(guān)重要的。一店一策去做好相應(yīng)的規(guī)劃。

3.整體運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是門店形象工程;

門店定位和貨品結(jié)構(gòu)清晰了,下一步就是門店形象工程了,針對(duì)門店形象工程主要有以下三項(xiàng)工作,一個(gè)是門店裝修形象,一個(gè)是門店櫥窗展示,一個(gè)是貨品陳列形象,門店裝修形象是公司整體規(guī)劃的,當(dāng)然,公司也需要根據(jù)門店定位來進(jìn)行SI規(guī)劃和設(shè)計(jì),而櫥窗和貨品陳列則必須有以下幾個(gè)工作要求:

1)結(jié)合門店的定位決定櫥窗和展示的貨品方向;

2)結(jié)合貨品銷售重點(diǎn)展開櫥窗和貨品陳列調(diào)整;

3)貨品陳列從類別、風(fēng)格款式、顏色、搭配上有效分區(qū)和呼應(yīng);

4)強(qiáng)化次銷售邊緣區(qū)和收銀臺(tái)的產(chǎn)品布置;

5)強(qiáng)化門頭和門口的布置宣傳氛圍;

4.整體運(yùn)營(yíng)的核心是門店推廣的特色和節(jié)奏;

前面講的都是門店靜態(tài)銷售的方法,靜態(tài)銷售的核心是依靠品牌力,是銷售拉力,在品牌力不足夠的情況下,就需要?jiǎng)討B(tài)銷售來推動(dòng)生意的發(fā)展,門店推廣時(shí)核心。

1)要關(guān)注每一個(gè)產(chǎn)品上市波段和每一個(gè)節(jié)假日的銷售推廣方案的設(shè)計(jì),要圍繞著消費(fèi)者的購(gòu)物心理來展開推廣活動(dòng);

2)每一個(gè)推廣活動(dòng)的執(zhí)行都必須明確推廣銷售目標(biāo)和任務(wù),并有明確的推廣活動(dòng)的培訓(xùn)與要求;

3)每一個(gè)推廣活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵是需要做好推廣店內(nèi)、店外氛圍的布置,同時(shí)也要做好顧客的告知;

4)每一個(gè)推廣活動(dòng)都需要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)整和完善,確保活動(dòng)有效;

5)每一個(gè)推廣活動(dòng)都需要總結(jié)和評(píng)估活動(dòng)效果,為下一次活動(dòng)執(zhí)行積累經(jīng)驗(yàn);

6)當(dāng)門店銷售處于低潮時(shí),一定要策劃大型活動(dòng)造勢(shì)宣傳,集中熱賣。

5.整體運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是顧客管理和維護(hù);

門店生意的穩(wěn)定是需要顧客的穩(wěn)定性來保證的,顧客的積累就是生意的積累,因此,整體運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是顧客管理和維護(hù),顧客管理和維護(hù)除了顧客接待的熱情,手機(jī)挑選的專業(yè)協(xié)助,門店休閑區(qū)的設(shè)置外,更重要的是VIP顧客管理提升:

1)要積極發(fā)展VIP顧客,建立顧客檔案;

2)針對(duì)新品和促銷要及時(shí)通知VIP顧客;

3)在推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要有專門的VIP顧客特別活動(dòng);

4) 主動(dòng)幫助顧客兌換積分,讓顧客有更多的尊享;

5) 可以定期實(shí)施會(huì)員節(jié),通過會(huì)員節(jié)活動(dòng)來提升顧客消費(fèi)積極性。

6.整體運(yùn)營(yíng)的保障是門店導(dǎo)購(gòu)管理與激勵(lì)。

推廣、顧客管理都是動(dòng)態(tài)銷售,而所有的動(dòng)態(tài)銷售推動(dòng)是依靠人來實(shí)現(xiàn)的,因此,門店導(dǎo)購(gòu)的管理與激勵(lì)是整體運(yùn)營(yíng)的保障:

1)堅(jiān)決在培訓(xùn)后上崗,產(chǎn)品、服務(wù)、技巧培訓(xùn)缺一不可;

2)統(tǒng)一著裝和規(guī)范要求;

3)堅(jiān)持晨會(huì)和分享,通過每天的任務(wù)意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)分享提升工作績(jī)效;

4)設(shè)立以任務(wù)為導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)體系;

5)建立導(dǎo)購(gòu)升級(jí)體系和成長(zhǎng)通道,促進(jìn)門店的歸屬感;

6)季度區(qū)域大培訓(xùn)和季度店長(zhǎng)公司培訓(xùn),提升門店管理能力。

三、強(qiáng)化績(jī)效管理,目標(biāo)責(zé)任更加精準(zhǔn)

我的觀點(diǎn)

有了思路,有了整體運(yùn)營(yíng)的方法,如何落地就需要展開日常的績(jī)效管理,明確目標(biāo)與責(zé)任,簡(jiǎn)單一點(diǎn)來說,門店的管理需要老板或者店長(zhǎng)的帶動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)和落地,這些就必須強(qiáng)化門店負(fù)責(zé)人的責(zé)任和績(jī)效意識(shí)。

1.銷售任務(wù)到周,到日;

任務(wù)是一點(diǎn)一滴來完成的,只有從上至下將任務(wù)落實(shí)到每一人每一天,才有任務(wù)的緊迫感和責(zé)任感,讓每一天任務(wù)的接受成為每一天的開始,讓每一周成為任務(wù)差距的總結(jié)和改進(jìn),任務(wù)就離達(dá)標(biāo)很近。

2.貨品售罄率到周;

貨品的售罄率是需要每周分析的,只有每周分析貨品的售罄率才能夠知道貨品的快、慢銷程度,才能夠建立銷售重點(diǎn)和方法,才能夠有貨品促銷和調(diào)配的計(jì)劃,讓貨品在售罄率的指揮下機(jī)動(dòng)靈活起來,銷售才成為一種有效

以上就是我最近的一些小心得,究竟應(yīng)該如何實(shí)施呢,在這里,我給大家設(shè)計(jì)了一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)管理精細(xì)化思路:

1、針對(duì)區(qū)域門店的布局和定位進(jìn)行重新梳理;

2、確定每個(gè)店的貨品規(guī)劃,樹立調(diào)整和完善目標(biāo);

3、建立區(qū)域貨品橫調(diào)機(jī)制;

4、針對(duì)門店所有陳列形象進(jìn)行一次全面的改進(jìn),并明確周改進(jìn)機(jī)制;

5、建立規(guī)范的推廣促銷執(zhí)行方案,強(qiáng)化店長(zhǎng)的活動(dòng)布置效果和執(zhí)行效果;

6、明確VIP拓展計(jì)劃,任務(wù)到人

7、將公司新的薪酬激勵(lì)體系給大家明確,并與督導(dǎo)確定培訓(xùn)的需求和計(jì)劃;

8、建立月蹲點(diǎn)門店計(jì)劃和工作目標(biāo)。

總結(jié)

這些思路只能說是管中窺豹,給予門店管理啟發(fā),也希望能夠給大家?guī)硪恍┕ぷ鞯膸椭,讓大家在市?chǎng)低迷的時(shí)候提升自己的管理能力,直至提升門店效率與效益,實(shí)現(xiàn)自我與企業(yè)的同步發(fā)展。如此,市場(chǎng)低迷就能夠提升能力,待市場(chǎng)發(fā)展期到來即可實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng),競(jìng)爭(zhēng)之道就是在于未雨綢繆,做在前面,管理者從上至下,勿驕勿躁,保持平和的心態(tài),實(shí)現(xiàn)工作的精細(xì)化,就一定能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

信息分類:嬰兒用品店 編輯:春燕
關(guān)鍵字:門店管理
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