當(dāng)你靜下來(lái)研究中國(guó)乳業(yè)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)江湖里面存在諸多矛盾······

比如，乳業(yè)上下游是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體。養(yǎng)牛人希望多養(yǎng)牛、多產(chǎn)奶、每公斤原奶賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)；而加工企業(yè)則希望以更低的成本收購(gòu)更高品質(zhì)的原料奶，進(jìn)而提高盈利水平，對(duì)上市公司股東多分一些紅。

再比如，奶粉廠家和渠道商，也是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體。廠家通過(guò)加大軟硬件的投入，生產(chǎn)出高品質(zhì)的奶粉，并通過(guò)廣告宣傳、地推活動(dòng)等方式造勢(shì)，為的就是能夠提升品牌力，進(jìn)而提高出廠價(jià)；而以嬰童連鎖系統(tǒng)為主的大型采購(gòu)商們，則在不竭余力發(fā)展自營(yíng)店、加盟店，擴(kuò)大規(guī)模和覆蓋范圍，目的之一便是提高對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)定價(jià)權(quán)的話語(yǔ)權(quán)，希望能夠把采購(gòu)價(jià)格壓到最低。

忽然間，一次新政，改變了奶粉廠家和渠道商以往的格局。

曾幾何時(shí)，嬰童系統(tǒng)為了拿到廠家一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的定制品牌，求爺爺告奶奶似的，巴結(jié)討好廠家。因?yàn)�，新政�?shí)施之前，手上掌握越多這類渠道定制品牌，就意味著財(cái)源滾滾。畢竟，這些品牌零售價(jià)和出廠價(jià)的價(jià)差是非�？捎^的，比如，出廠80,門(mén)店則敢賣(mài)到200,大部分利潤(rùn)都?xì)w于渠道商。

如今，配方注冊(cè)制正在如火如荼進(jìn)行中，過(guò)渡期結(jié)束后，2018年1月1日起，每個(gè)廠家原則上最多保留三個(gè)品牌。鑒于手上具有生產(chǎn)許可證的工廠數(shù)量有限，奶粉企業(yè)不得不砍掉大部分銷售規(guī)模不大的渠道定制品牌，只保留核心主力品牌。

所以問(wèn)題來(lái)了，廠家究竟保留哪些品牌，這是渠道商非常關(guān)注的問(wèn)題。比如，S企業(yè)旗下?lián)碛?00個(gè)品牌，但只有3個(gè)工廠，意味著新政后只能保留3*3=9個(gè)品牌，那么，其余91個(gè)品牌只能生產(chǎn)到2017年12月31日。保質(zhì)期兩年，2019年12月31日以后，這91個(gè)品牌將會(huì)在市場(chǎng)上永久消失······

所以問(wèn)題又來(lái)了，面對(duì)此情此景，渠道商該如何選擇呢？

如果門(mén)店仍然銷售上述91個(gè)品牌中的某些，不是不可以，但是如果消費(fèi)者2019年12月30日買(mǎi)了這款奶粉，第二天在市場(chǎng)上再也找不到這個(gè)品牌了，門(mén)店該作何解釋呢？

為了穩(wěn)定軍心，讓門(mén)店力推廠家的某個(gè)品牌，部分渠道商、廠家通過(guò)下發(fā)通知、微信朋友圈公告等形式，宣稱某些品牌是廠家必保的，希望門(mén)店大膽訂貨、推銷。

其中，要辯證去看待這件事。由于信息不對(duì)稱，加上有些關(guān)于配方注冊(cè)的信息，廠家目前還不方便公開(kāi)。但是有些品牌，廠家的確是提交了配方注冊(cè)申請(qǐng)材料，或者正在積極籌備，準(zhǔn)備提交申請(qǐng)。這個(gè)時(shí)候，廠家期待渠道商淡定，并通過(guò)渠道商給門(mén)店吃個(gè)定心丸。

但是，不排除有一些廠家，為了清庫(kù)存，默認(rèn)、支持渠道商宣稱“必�！薄笆着�完成”,讓門(mén)店加大訂貨力度，來(lái)一把最后的瘋狂，等錢(qián)到賬了，廠家也就甩掉包袱。

在部分企業(yè)申報(bào)材料尚不齊全、還未完全合格的情況下，就大談特談“新政必�！薄笆着�完成”,未免太過(guò)于草率，實(shí)則是對(duì)門(mén)店的不負(fù)責(zé)。