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誰說嬰童門店會員不好管理? 試試這三個方法
目前大多數(shù)的門店都在運(yùn)用會員模式,不過對會員的管理卻還停留在初級階段,比如促銷活動告知、顧客生日送鮮花或禮品、會員積分兌換禮品等等,這些大致可以歸類于專營店的硬管理。這些工作基本上每個門店都在做,但對會員的吸引力不是很大,不能吸引新的會員,這也是門店的會員發(fā)展緩慢的關(guān)鍵因素。因此,要想吸引更多的會員,必須在門店的軟管理上下功夫。會員會員軟管理要注意虛實(shí)兼顧名利結(jié)合,采取文化管理為中心,情感溝通為核心,利益管理為重心的管理理念。
文化管理:寓教于樂
文化管理主要通過寓教娛樂的形式,潛移默化地讓會員的思想與門店的經(jīng)營理念保持一致,讓會員的消費(fèi)習(xí)慣與門店經(jīng)營的產(chǎn)品無縫銜接,讓會員成為門店的忠實(shí)消費(fèi)者與擁護(hù)者,這樣會員就不容易流失。
在文化管理的方式上,門店可以定期舉辦聚會沙龍,為會員發(fā)布實(shí)用生活信息,如教會員如何辨別進(jìn)口食品的真假,舉辦小型的品酒會,讓會員相互交流購物心得,也可以舉辦主題有獎?wù)魑,在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳。
通過長期的努力,會員在了解產(chǎn)品的同時,還學(xué)到了選購技巧和其他知識,又提高了自己的文化修養(yǎng)開闊了眼界,從而讓會員對門店產(chǎn)生好感,這樣會員對門店的忠誠度就會提升,也很難被其它專營店搶走。
情感管理:細(xì)微之處見真情
人是感情動物,特別是女人更加感性。因此,門店在會員的情感管理上應(yīng)該注重細(xì)微之處見真情的理念,雖然在顧客生日的時候送鮮花或蛋糕也是情感管理,讓顧客感覺很受尊重很有面子,但當(dāng)所有門店都有類似的服務(wù)時,顧客就不再被感動。
所以一旦某種方式被眾多門店普遍采用時,顧客就不容易受感動,甚至還會對禮物褒貶一番,像蛋糕太小啊不值錢啊,鮮花太少啊就這么幾朵花應(yīng)付人等等,專營店的一番好意卻換不來會員的理解和支持。
因此,門店會員的情感管理應(yīng)該講究策略,從細(xì)微處著手。比如同樣是送生日禮物,你可以送給會員的親朋好友,在會員不知道的情況下,把禮物提前送到對方的手里,會讓顧客有意想不到的驚喜和感動。又或者在平時與會員的交談中了解到對方家中發(fā)生了什么值得祝賀的事,你就可以適時地表示祝賀,或贈送小禮品。當(dāng)然在收集這些個人信息的時候一定要征得會員的同意,并妥善做好存檔保密工作。
來而不往非禮也,中國人最講究回報,當(dāng)門店能夠做到上述這些細(xì)微之處的服務(wù),會員在感動之余也會回報門店,比如不斷地給門店介紹新顧客等等。
利益管理:不走尋常路
其實(shí)在會員的利益管理上,很多門店都會做,比如特價商品、限量產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、與抽獎物品等,用小恩小惠來收攏會員的人心,但隨著這類活動在門店的泛濫,會員對這類活動反應(yīng)越來越遲鈍,并不會對門店心存感激,而且當(dāng)這類活動越來越頻繁時,會員就會失去購買的緊迫感。由于競爭壓力越來越大,讓利活動是不得不做,其實(shí)門店的經(jīng)營者也很矛盾,活動不能天天做,可是你不做別人做,你的門店業(yè)績就會降低,這也充分說明了你的店鋪沒有幾個忠實(shí)的會員,會員大多跑到促銷力度大的那個門店去了。
所以在做促銷活動時,我們可以在贈品上下功夫,不走尋常路。同樣是一個非常吸引人的贈品,不同民族風(fēng)情的小飾品遠(yuǎn)比一些普通的物品要有誘惑力,也讓會員更有新鮮感。也可以贈送與促銷商品配套的東西,如買酒送杯、熱天送傘等都是比較受歡迎的。此外,還可以贈送外幣,選擇一塊錢可以兌換十元以上的外幣,比方說顧客購買50元的商品,打折幅度是20%的話就是10元的讓利空間,如果是一塊人民幣兌換10元以上的外幣,用兩元錢的力度就可以創(chuàng)造非常誘人的贈送力度,顧客購買50元商品,就贈送20元的外幣現(xiàn)鈔,肯定會吸引人;而且外幣既有收藏價值又能讓顧客增長見識,更會受到小朋友的喜歡,如果在春節(jié)期間小朋友收到一張"1000"元的壓歲錢一定會很高興。
在會員的利益管理上,讓利促銷活動要隨季節(jié)的變化而變化,例如春節(jié)前是集中消費(fèi)的最好時間,顧客不來店鋪可以打電話讓顧客來領(lǐng)新年禮物,顧客來到之后告訴顧客再消費(fèi)多少額度就可以享受更劃算的大禮等,總之要想盡辦法讓會員提高來店的頻率和消費(fèi)的額度。
利益管理是維護(hù)會員的短期利器,讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜,長期驚喜不斷綿綿不絕;文化管理是引導(dǎo)顧客的思維,潛移默化地讓會員的思想與門店的經(jīng)營理念保持一致;情感管理拉近雙方