創(chuàng)新的最大阻力是固著性思維，母嬰店如何摒除固著性思維？如何進行管理創(chuàng)新？如何解決管理問題，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績？且看由Congo策略工作室創(chuàng)始人，資深嬰童行業(yè)觀察者李剛國撰寫的特約文章。

創(chuàng)新最大的阻力是“固著性思維”

固著性思維就是我們認(rèn)為事情本來應(yīng)該是什么樣子的。就如我們認(rèn)為嬰童門店奶粉的銷售占比本來就應(yīng)該是60%以上，服裝、用品本來就不是我們擅長銷售的，我們的員工考核本就應(yīng)該是提點制的，甚至認(rèn)為我們店小，規(guī)范化管理不重要是應(yīng)該的，等等。

當(dāng)前對于實體店而言，經(jīng)營者都認(rèn)為電商對我們實體店形成了巨大的沖擊，經(jīng)濟環(huán)境不景氣、競爭激勵，銷售下滑是必然的…….

但是我們從來沒有思考過，事實是不是這樣？為什么同樣的產(chǎn)品旗艦店要比C類店銷售的好？網(wǎng)店是否同樣存在著高額的推廣費用？是不是什么產(chǎn)品放到網(wǎng)上都可以成為暢銷品？網(wǎng)店是否也有著它的基本屬性？

突破自己，簡單的管理創(chuàng)新你也可以做的到；實現(xiàn)了管理的創(chuàng)新，相對的經(jīng)營問題也許就可以迎刃而解。

譬如，傳統(tǒng)的節(jié)日線下促銷，線上也在狂歡，但是“雙十一”，實體店你是不是也同樣在開展類似的促銷活動呢？

對于實體店而言，我們要思考的不應(yīng)該是“我們應(yīng)該如何與網(wǎng)店競爭”，而是應(yīng)該思考“網(wǎng)絡(luò)銷售為什么會盛行”。

因為前者還是在“自我固著性”的思維模式下進行思考，后者已經(jīng)突破了自我，站在消費者消費趨勢上去進行思考了。

員工管理與績效——曬單微信紅包

談完門店經(jīng)營，我們談一下員工管理與績效，審視一下我們是否仍然固著在原有的思維模式下進行管理與考核。

這兩年我們談員工管理已經(jīng)不再談怎么管理80后了，因為90后已經(jīng)成為這個時代的主力軍，大家談到員工管理與績效考核的時候，認(rèn)為現(xiàn)在職員個性越來越強，偶爾覺得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至當(dāng)月的工作也不去結(jié)算，就更不要談工作交接了。

從而我們發(fā)現(xiàn)原有的那些年終獎、KPI等考核方式統(tǒng)統(tǒng)失效了，而小小的“微信紅包”卻可以實現(xiàn)很好的激勵作用。

我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前盛行的“曬單激勵”就是一個很好的銷售激勵方式；他不僅激勵了開單者，也同樣激勵著其他未開單員工。

另外在產(chǎn)品推廣與活動傳播方面的“分享激勵”也是一種有效的激勵方式，甚至，有些實體店將“分享激勵”運用到員工的自我培訓(xùn)方面，激勵一些銷售好的員工將他們的銷售經(jīng)驗與成交技巧在群內(nèi)做分享，以此達到員工自我激勵與培訓(xùn)他人的目的。

員工管理與績效——“游戲化”管理

一個小小的微信紅包實現(xiàn)的激勵效果甚至超過了年會上的電腦、單反與手機！也許你會說這是即時激勵的作用；那么下面的這個激勵方式呢？

筆者還有一些朋友，執(zhí)行的仍然是月度與季度考核，但是在制定目標(biāo)與考核的時候，他會讓被考核人參與進來，在被考核人確保目標(biāo)達成的前提下，再設(shè)定一個小小的對賭激勵目標(biāo)，額外設(shè)定考核額，讓被考核人從自己腰包拿出部分考核獎金，達不到目標(biāo)扣罰，達成則雙倍甚至三倍激勵。從而實現(xiàn)超額達成銷售激勵的目標(biāo)。
朋友將其管理與考核方式統(tǒng)稱為“游戲化”管理與考核思維！
由此我們發(fā)現(xiàn)，在管理與考核方面也要突破自我。

活動會銷門票模式

實體店經(jīng)營管理創(chuàng)新，另外一個直接的體現(xiàn)就是“會銷”，就是通過開會、旅游、培訓(xùn)的方式，將客戶召集到一起，通過現(xiàn)場的氛圍營造，實現(xiàn)訂貨與銷售的目的。往往這樣的會銷都是食宿全免，甚至還有禮品贈送！

實體店開展的“媽媽沙龍”就是類似于這樣的會銷，但是，這樣的會銷效果現(xiàn)在變得越來越差。

我們市場走訪的時候發(fā)現(xiàn)，有些門店將本來是免費的“媽媽沙龍”門票，進行標(biāo)價出售，門店同時將門店的服務(wù)（例如游泳、理發(fā)等）、推介的產(chǎn)品（產(chǎn)品代金券）一次性打包銷售給顧客！

我們發(fā)現(xiàn)，標(biāo)價后的“媽媽沙龍”到會的人員不僅沒有變少，還因為售賣門表，使得門店有費用支撐店員推介“媽媽沙龍”門票的考核激勵，到會的人數(shù)更多了；同時因為在會員招募（門票售賣）的過程已經(jīng)將門店服務(wù)與主推產(chǎn)品一并打包進門票，故而媽媽們沙龍對門店與主推產(chǎn)品的銷售帶動效果也得到了質(zhì)的提升。
由此可見，改變自己就會有很大的突破。

搭建系統(tǒng)OR執(zhí)行創(chuàng)新？

前一段時間做市場走訪與調(diào)研，還有一個小型連鎖門店的客戶抱怨公司的訂單流程有問題，一方面是門店斷貨，而另一方面配送車輛閑置與無序，咨詢筆者上一個什么樣的訂單系統(tǒng)能夠解決這個問題，要投入多少費用做這項工作。

現(xiàn)狀是，他的門店規(guī)模小，人員少，先不談能否買得起專業(yè)的ERP系統(tǒng)，即便是購買了操作與執(zhí)行都是問題，我們見到很多大型的連鎖門店上了ERP系統(tǒng)，卻仍然出現(xiàn)這樣與那樣的問題，所以他的核心問題不是系統(tǒng)的問題，而是執(zhí)行的問題。

于是，筆者給了一個簡單的“笨辦法”！

第一步：設(shè)置巡店員崗位。每兩天或者三天一次巡店；但是不設(shè)專人，由現(xiàn)有各店的店長或優(yōu)秀店員單人，給予崗位補貼；

第二步：設(shè)置巡店目標(biāo)。包括斷貨、陳列、促銷執(zhí)行等，并圍繞目標(biāo)建立巡店報表，巡店員巡店只需要在巡店目標(biāo)后面打?qū)�勾或者差，偶爾關(guān)鍵項設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)與留取空白項；

第三步：制定相應(yīng)考核目標(biāo)。例如，門店斷貨未報貨則處罰門店店長，門店斷貨報貨未及時配送則處罰配送員；

第四步：督查督查結(jié)果與兌現(xiàn)獎懲，并及時進行通報。獎勵優(yōu)秀、處罰落后，獎勵金額由公司支付，處罰金額計入員工活動經(jīng)費！

簡單的一張表格，幾個動作步驟就將困擾門店很久的問題解決了，其實這個工作并不難，難的是我們一直以為門店只有上了ERP系統(tǒng)才可以解決問題，是我們尋找解決問題的路徑出了問題！

所以，對于實體店的管理創(chuàng)新，只要突破你自己，這項工作其實很簡單，無論是銷售也好、績效考核也好、哪怕是系統(tǒng)構(gòu)建也罷！

備注：何為結(jié)構(gòu)性固著？

“結(jié)構(gòu)性固著“是一種思維定式，意思是人們?nèi)菀装涯硞�產(chǎn)品或某項服務(wù)圈定在它們原本隸屬的那個范圍內(nèi)，把它們看成是一個整體，并認(rèn)為它們應(yīng)該以我們熟悉的樣子而存在。——摘自：《微創(chuàng)新》