我們要用堅定的意志，果敢的行動，有目標的搬走擋在母嬰店發(fā)展路上的三座大山，咱們的母嬰店將立見光明。

記得小時候上語文課學“愚公移山”后的連續(xù)多日，即使走在放學的路上，睡在被窩里，愚公和他子孫們移山的感人場景總是一幕幕閃動在腦海，幼小的心靈著實受到很大啟迪。愚公要移山，不可想象，但他目的明確，決心堅定，行動果敢，最終移走了大山。

如今，擋在母嬰店發(fā)展路上也有三座大山：導購缺激情，銷售無技能，連帶不主動。這三座大山壓垮了門店，壓掉了業(yè)績，壓走了利潤。母嬰店要獲得快速壯大，除了獲得外部資源外，要學習愚公，用堅定的意志，果敢的行動，有目標的搬走這三座大山。

第一座擋路大山：導購缺激情。

導購激情燃燒，門店天天是促銷。門店激情燃燒，產(chǎn)品件件都暢銷。

可是，當你走進門店，接待你的導購冷面者居多。她們不知道用自己的激情可刺激顧客的購買欲望，她們不知道微笑+激情就等于成交已完成了50%，她們寧可銷售從0開始，也不愿意拿出微笑和熱情來招呼顧客。導購激情缺失，意味著導購個人無氣質，門店無氣場，無磁場，無親和力，無吸引力。母嬰行業(yè)的特殊性在于消費人群很窄，只有孕婦和0-3歲的寶寶才是這個行業(yè)的消費人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個理由就是顧客進店后最起碼能從導購的接待中找到好感覺。天下沒有人愿意面對冷面的導購多花錢。

商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)場上要贏得勝利，戰(zhàn)士的斗志比武器重要。門店要贏得競爭，導購的工作激情比產(chǎn)品、促銷更重要。如果你的門店里有一群激情燃燒的導購，她們迎接顧客微笑熱情大方，問候顧客自然體貼親和，詢問顧客精準得體引導，傾聽訴說微笑點頭不厭，推介商品主動專業(yè)周到，顧客成交贊美鼓勵感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門店回頭客還會少嗎？業(yè)績能不好嗎？

第二座擋路大山：銷售無技能。

導購在推介產(chǎn)品時講不到顧客最感興趣的利益點，在消除顧客疑慮時找不到關鍵點和方法，抓不到顧客內(nèi)心真正需求，無法激發(fā)顧客購買興趣，這是阻擋門店發(fā)展的第二座大山。導購成天雖然忙碌，但不一定有成效，雖然在推介產(chǎn)品，但不一定有較高的成交率。雖然導購整天也在與顧客溝通，但不一定溝通有效。通過幾十次培訓會上的模擬演練可以看出，導購整體在產(chǎn)品利益點的提煉，語言的組織，銷售技能的臨場發(fā)揮上還有相當大的提升空間。當導購無銷售技能時，門店只有靠天收。

第三座擋路大山：連帶不主動。

有次巡訪門店看到有一位臨產(chǎn)孕婦在母親的陪伴下進店來購買某品牌的紙尿褲，導購說沒有這個品牌，建議換其同品質的品牌，顧客說我指定要這個品牌。導購這時無話應對。顧客繼續(xù)在門店走動，導購尾隨其后，大約一兩分鐘后顧客停下，導購問顧客說：你們隔尿墊準備了沒？陪同的母親說這些東西早就買好了。導購 “哦”了一聲后，再也沒有任何的連帶銷售，跟隨顧客轉了幾分鐘后目送顧客出門。

在母嬰店，臨產(chǎn)孕婦進店是做連帶銷售大單的絕好機會。即使顧客說很多東西早就買了，導購也可以通過關心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業(yè)來換取銷售大單。因為，產(chǎn)前產(chǎn)后所需要的東西實在太多，沒有哪位臨產(chǎn)孕婦能買全。即使買全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購買備用品。從以上案例可以看出，門店業(yè)績不高或下滑，很大一部分原因是導購不做連帶銷售親手放跑了生意。導購在做連帶銷售時，要抓住每一單，由一變?yōu)槿�。在用關聯(lián)銷售外，更主要的是引導顧客購買計劃之外的產(chǎn)品。如果導購的每一單都能主動引導購買和關聯(lián)銷售，門店客單價將會隨之攀升，業(yè)績將會大幅增長。9月份，在四川孕嬰計劃、小石頭等連鎖店做連帶銷售訓練后，導購運用引導購買和關聯(lián)銷售方法，使一部分門店業(yè)績飆升至100%-400%，這就是連帶銷售的魅力。