“奶粉太難了，我感覺(jué)自己都快成福爾摩斯了�！闭f(shuō)這話(huà)的是李雷，河北一家母嬰店的老板。

賣(mài)奶粉真的很費(fèi)腦子，一位顧客從走進(jìn)門(mén)開(kāi)始，思維就要不斷活躍起來(lái)：這位客人是新客還是老客，如果是老客，他經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品牌，我們給出的成交價(jià)是多少；

如果是新客，他是來(lái)自哪個(gè)地區(qū)，那個(gè)地區(qū)大概有幾家母嬰店，他要的品牌在哪些店鋪是主推，那些店鋪奶粉的成交價(jià)大概在多少，這些問(wèn)題都要在很快的時(shí)間內(nèi)給出答案。精明的顧客也知道其中的“門(mén)道兒”,和門(mén)店周旋，上演各種“心理戰(zhàn)”.

李雷向筆者傾訴道，“明明就是賣(mài)一罐奶粉，我需要對(duì)整個(gè)地區(qū)、品牌、產(chǎn)品，以及人性都非常了解，很費(fèi)腦筋�！�

更“費(fèi)腦筋”的是，上游廠(chǎng)家的政策天天變化�！澳炒笃放频膬r(jià)格促銷(xiāo)一天一個(gè)樣，我們很被動(dòng)，今天五贈(zèng)一，明天三贈(zèng)一，后天又五贈(zèng)一，各種折騰，天天不干別的，光算賬了，產(chǎn)品庫(kù)存沒(méi)算清楚過(guò)�！�

即使這樣，“費(fèi)腦筋”換來(lái)的顧客，也沒(méi)能常駐，被各種渠道亂價(jià)，比如線(xiàn)上電商收割。

“尤其是拼多多的價(jià)格降得很低，我們根本比不了，他們的售賣(mài)價(jià)，我們拿貨價(jià)都拿不到這么低。”

以前快遞無(wú)法到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里的時(shí)候，線(xiàn)上其實(shí)構(gòu)不成什么威脅，顧客還要到很遠(yuǎn)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)拿快遞，就不會(huì)線(xiàn)上，現(xiàn)在快遞入村很方便，顧客可能第一次在店里買(mǎi)吃著還不錯(cuò)，第二次直接線(xiàn)上就買(mǎi)了。

僅僅靠?jī)r(jià)格，線(xiàn)下實(shí)體店維系一個(gè)顧客的成本非常高，而連接的時(shí)間卻非常短。

李雷面對(duì)的問(wèn)題，也是大家的痛點(diǎn)。

和顧客的“心理戰(zhàn)”,是因?yàn)楦鱾�(gè)門(mén)店之間互相低價(jià)截流、詆毀、爭(zhēng)奪顧客，沒(méi)有共同維護(hù)價(jià)格體系。當(dāng)然，李雷自身也存在類(lèi)似的行為，門(mén)店定位不堅(jiān)定，對(duì)客流來(lái)者不拒，顧客群劃分不清晰，陷入價(jià)格戰(zhàn)的深海。

賣(mài)不出的貨品，完不成的任務(wù)，上游品牌必然要有作為，要么調(diào)整政策，幾天一變快速試驗(yàn)效果；要么就是換人，換代理、負(fù)責(zé)人，新舊接班，變化也大。

同時(shí)，廠(chǎng)家壓力大，也會(huì)一定程度上對(duì)線(xiàn)下和線(xiàn)上的竄貨，“睜一只眼，閉一只眼”……“心急”的品牌根本無(wú)法放慢腳步，適度調(diào)整目標(biāo)。

李雷感到，門(mén)店的奶粉品類(lèi)變成了一個(gè)“雞肋”,食之無(wú)味，棄之實(shí)在可惜，而且沒(méi)有這個(gè)“雞肋”,就會(huì)餓肚子。奶粉，到底在母嬰店扮演什么角色？奶粉亂價(jià)酣戰(zhàn)幾時(shí)休？除了奶粉之外，還有哪些品類(lèi)可以快速發(fā)力？

奶粉品牌、代理商、母嬰店，都身在“圍城”之中，行業(yè)大洗牌已是既定趨勢(shì)。

文 | 中童傳媒記者 念初