母嬰零售門店處在消費供應鏈的最終端,與它的上家——供貨商之間存在著緊密聯(lián)系。然而有聯(lián)系必然產(chǎn)生沖突。在人人喊著“供零共贏”的今天,我們也不得不先正視“供零沖突”究竟體現(xiàn)在哪些方面。
實際上,供零雙方存在著的正是赤裸裸的“相互利用”的關系。零售門店尋求供應商合作是為了利用他們的產(chǎn)品、服務來創(chuàng)造利潤。假如供應商的貨品質(zhì)量有問題,無法提供強有力的營銷政策,又或是渠道秩序管控差,想來你也沒啥合作的興致。而反過來,你的銷量太小、又不重視營銷配合,供貨方一樣不會把你放心上。所以說,利用的前提是“相互”,你有價值,才值得“被利用”。并且,這種互相利用的關系并非一錘子買賣,更多是講究長期持久。因此,我們母嬰零售門店所努力的方向,就是不斷提升我們值得被利用的價值,并將這種利用與被利用的關系長久保持下去。
那么,認清楚雙方矛盾后。這個時候,我們可以做什么呢?我們又該如何實現(xiàn)共贏呢?
我有什么?
我有的對方想要嗎?
對方想要的,我愿意給嗎?
首先,我們先檢視自己,門店自身擁有什么資源,并且這些資源有可能也是供應商想獲得的?
更多的門店可以提供入駐
好的陳列位置
好的店內(nèi)廣告位
導購的主力推薦
促銷政策
會員信息、消費數(shù)據(jù)
貨款結算順暢
具備一定的銷量基礎
供應商有什么?
他有的你想要嗎?
你想要的,他能給嗎?
接下來,是我們找供應商合作,希望從他身上獲得什么?
質(zhì)優(yōu)價好的產(chǎn)品
價格穩(wěn)定,毛利合適
品類互補
經(jīng)銷區(qū)域保護,市場秩序穩(wěn)定
營銷政策扶持
賬款政策的支持
品牌宣傳的投入
能有效應對競品
來舉一個簡單的例子,一位母嬰店老板在接待廠商經(jīng)理時,提出了如下要求:
要配備促銷導購和營養(yǎng)顧問,希望廠家解決人員工資問題。
部分產(chǎn)品滯銷,想退貨。
近期手頭緊,希望貨期可以延后。
競品經(jīng)常做活動,這邊的貨是不是也能再壓低進貨價。
上個月做的活動純粹是幫廠家打品牌,一分錢沒賺到。
看到這里,我們設身處地的想一下如果你是廠商經(jīng)理,你會愿意再給出政策嗎?很顯然是否定的。此處的母嬰店老板,只是單方面的從自身利益出發(fā),抱著“不要白不要,要了繼續(xù)要”的心態(tài)一昧地索取供貨商的政策,自身只是被動應市,并沒有明確的經(jīng)營管理策略,也缺乏足夠的信心,談判的幾項要點也完全沒有闡明自身條件,缺乏雙方互利的意識,更有著轉(zhuǎn)嫁財務風險之嫌。
在傳統(tǒng)的供應鏈上,零售商往往通過壓低進貨價格、增加收費和提高銷售價格,把上漲的成本向上轉(zhuǎn)嫁給供應商或向下轉(zhuǎn)嫁給消費者,以獲得更多的利潤。而在現(xiàn)代的供應鏈管理上,我們應當逐漸改變以往的盈利模式——“我能為供應商做什么?”身為銷售環(huán)節(jié)的最終端,我們應該是以一個全情投入、有思考、有謀略的客戶形象出現(xiàn)在供應商面前。我們有大把的消費者客源、我們有一線展現(xiàn)的廣告資源、我們有組織店內(nèi)促銷活動的能力……將這些,結合我們經(jīng)營好一家母嬰門店的決心和意愿,一并展現(xiàn)給我們的供應商,更多的謀求與供應商在消費者研究、新品開發(fā)、品類管理、客戶服務能力、采購、物流、庫存管理、信息化建設等方面的協(xié)作,以提高供應鏈效率,拓展更廣闊的利潤空間。只有這樣,我們才能真正實現(xiàn)供零互贏。