今天，嬰童渠道不同形式的“聯(lián)盟”如雨后春筍般出現(xiàn)，但多數(shù)聯(lián)盟又如曇花一現(xiàn)，真正做得好的企業(yè)屈指可數(shù)！

連鎖加盟、供應(yīng)鏈整合、區(qū)域性協(xié)會(huì)，本質(zhì)上都是聯(lián)盟、聯(lián)采；

聯(lián)盟、聯(lián)采如曇花一現(xiàn)，開端熱鬧，卻很少能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)；

聯(lián)盟、聯(lián)采為什么“聯(lián)”而不“盟”？

聯(lián)盟，存在的基礎(chǔ)到底是什么？盈利模式又是什么？

一個(gè)系統(tǒng)參加多個(gè)聯(lián)盟，同時(shí)還自建聯(lián)盟，其目的又是什么？

以上，既是嬰童渠道聯(lián)盟的現(xiàn)狀，也揭示了當(dāng)前眾多嬰童聯(lián)盟所面臨的問題。

1、聯(lián)盟背后的嬰童渠道痛點(diǎn)

，大家希望通過聯(lián)盟獲得更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品。

嬰童渠道本身并不缺少商品，只是是缺少有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。

我們這里談到的“競(jìng)爭(zhēng)力”主要體現(xiàn)在商品的結(jié)構(gòu)，顧客的引流，以及顧客黏性的構(gòu)筑等幾個(gè)方面。

第二，不同類型的客戶，對(duì)平臺(tái)的訴求點(diǎn)是不一樣的。

聯(lián)采只是大家參與聯(lián)盟的一個(gè)最基本、樸素的訴求，而即便如此，不同類型的客戶對(duì)聯(lián)采的具體期望也是不同的。

小系統(tǒng)的訴求點(diǎn)可能是實(shí)現(xiàn)通貨產(chǎn)品的低價(jià)聯(lián)采；但是對(duì)于大的系統(tǒng)而言，可能是通過聯(lián)采實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及對(duì)自有采購(gòu)人員專業(yè)度的提升；甚至是將自己從“采購(gòu)”的角色中解放出來。

除聯(lián)采外，更多的人加入聯(lián)盟是希望進(jìn)入一個(gè)“圈子”，得到彼此的認(rèn)可，獲得應(yīng)有的尊重，獲取最新的行業(yè)信息，掌握更多的競(jìng)爭(zhēng)技能。

第三，是安全感。

很多嬰童門店、連鎖之所以同時(shí)加入多個(gè)聯(lián)盟甚至同時(shí)自建聯(lián)盟，更多的體現(xiàn)了嬰童渠道面對(duì)未來的一種恐慌。

面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的跨界競(jìng)爭(zhēng)，還有嬰童渠道高速成長(zhǎng)紅利期的消逝、系統(tǒng)盈利能力的持續(xù)下滑，身在局中又不知如何破局的嬰童渠道經(jīng)營(yíng)者，他們本身是存在恐慌的。

第四，聯(lián)盟組織自身缺乏強(qiáng)關(guān)系。

很多聯(lián)盟是以協(xié)會(huì)、加盟的形式參與進(jìn)來的，聯(lián)盟本身缺乏對(duì)參與成員的約束力，雖然大家聯(lián)合在了一起，但是沒有形成真正的合力。

另外一點(diǎn)是參與成員的規(guī)模不一、話語(yǔ)權(quán)不一，對(duì)聯(lián)盟的貢獻(xiàn)與歸屬感也不同，自然而然就會(huì)出現(xiàn)分歧；很難持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

還有就是聯(lián)盟跨度大，地域的限制造成了的聯(lián)盟平臺(tái)對(duì)不同成員貢獻(xiàn)的價(jià)值是不一樣的。

最重要的是，聯(lián)盟缺乏有效的盈利模式，得不到持續(xù)的發(fā)展。有些聯(lián)盟靠收加盟費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，費(fèi)用有限、難以發(fā)展壯大；有些聯(lián)盟靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品加價(jià)，雖然聯(lián)采降低了采購(gòu)成本，但是增加了聯(lián)盟加價(jià)費(fèi)用，又失去了聯(lián)采的競(jìng)爭(zhēng)力。

除此之外，聯(lián)盟缺乏對(duì)平臺(tái)成員的服務(wù)能力，沒有讓加盟客戶感受到價(jià)值。

那么，嬰童聯(lián)盟的未來到底在哪里？嬰童聯(lián)盟存在與成長(zhǎng)的基礎(chǔ)到底是什么？現(xiàn)有的聯(lián)盟，如何做才能讓自己發(fā)展得更好？

2、一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯：價(jià)值決定存在

這里面包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是對(duì)于聯(lián)盟商發(fā)起者的價(jià)值，一個(gè)是對(duì)于聯(lián)盟參與者的價(jià)值。

讓聯(lián)盟更具價(jià)值就是一個(gè)挖掘需求、滿足需求與價(jià)值呈現(xiàn)的過程

首先，物以類聚，讓需求趨于一致。

在聯(lián)盟建立之初，我們就要考慮聯(lián)盟參與成員規(guī)模與類型的一致性。

只有成員的規(guī)模與類型區(qū)域一致，我們才可以給客戶提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品和更有針對(duì)性的服務(wù)。就如我們開門店、做連鎖，要以同樣的面積來開店，商品就相對(duì)容易統(tǒng)一。

所以，在滿足客戶求的前提是保證我們客戶規(guī)模與類型的一致性。

其次，滿足需求，是聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)。

這里的需求包括：產(chǎn)品的需求、服務(wù)的訴求，也有社交與自我價(jià)值體現(xiàn)的訴求。

聯(lián)盟平臺(tái)不僅僅是簡(jiǎn)單的為參與成員提供商品那么簡(jiǎn)單，還要考慮到加盟客戶的真正的需求。

再次，利益捆綁，是聯(lián)盟得以持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

因?yàn)橹挥袑⒋蠹依�綁在一起，大家才可以為了一個(gè)共同的目標(biāo)、共同的訴求去做事，聯(lián)盟的價(jià)值也才能夠真正的體現(xiàn)。

將聯(lián)盟做成加盟成員自己的事情、自己的品牌，各成員參與的積極性才會(huì)更強(qiáng)。

將聯(lián)盟做成自己的事情有兩種簡(jiǎn)單的方式：一是聯(lián)盟成員共享聯(lián)盟收益；二是聯(lián)盟成員共同參與。

前者表現(xiàn)在聯(lián)盟對(duì)加盟客戶的需求滿足能力，譬如產(chǎn)品的聯(lián)采、服務(wù)的提供等；后者表現(xiàn)在組織的粘性建立方面，譬如企業(yè)參股、成員協(xié)作互助等。

聯(lián)盟成員只有為自己做事，才可能積極與持久地投入！

最后，價(jià)值決定存在，不僅針對(duì)參與者，針對(duì)平臺(tái)同樣重要。

如果，我們做的這個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，僅對(duì)參與者有價(jià)值、對(duì)發(fā)起者沒有價(jià)值，那么它也就沒有存在的意義。

當(dāng)然，這種價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在參與者“盈利提升”方面，還體現(xiàn)在對(duì)參與者的品牌塑造與價(jià)值變現(xiàn)能力的提升等方面，譬如行業(yè)地位的提升與消費(fèi)者信任度的提升！

就如，有些企業(yè)建立聯(lián)盟是為了在這個(gè)聯(lián)盟的平臺(tái)上售賣自己的商品、服務(wù)，有些企業(yè)建立聯(lián)盟是為了通過這個(gè)聯(lián)盟，建立自己在行業(yè)中的地位與影響力，還有些企業(yè)建立聯(lián)盟是期望將聯(lián)盟做大做強(qiáng)以后去獲取向上游的談判籌碼甚至是品牌變現(xiàn)；當(dāng)然，也有些企業(yè)建立聯(lián)盟的訴求兼而有之。

但是，無論聯(lián)盟建立的初衷是什么、運(yùn)營(yíng)策略是什么、盈利模式又是什么；最終，聯(lián)盟必須對(duì)參與者有價(jià)值，這是其持續(xù)存在與成長(zhǎng)的基礎(chǔ)！

作者簡(jiǎn)介：

李剛國(guó)：企業(yè)戰(zhàn)略落地問題解決專家；企業(yè)銷售力系統(tǒng)構(gòu)建權(quán)威導(dǎo)師；著有嬰童行業(yè)首部實(shí)戰(zhàn)專著《破局嬰童》；被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“嬰童行業(yè)最具實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的營(yíng)銷專家。他傾力打造銷售力研習(xí)社，向行業(yè)輸出企業(yè)商學(xué)院、企業(yè)招商3321系統(tǒng)等實(shí)戰(zhàn)工具，全面助力企業(yè)成長(zhǎng)。

文/《中童觀察》主筆 李剛國(guó)