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13種顧客,13種話術,超級實用的銷售技巧!
搞定這13種顧客,簽單如此簡單!
“我隨便看看”
“我下次再買”
“別人家更便宜”
……
你是不是經(jīng)常遇到顧客這樣?還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客,到底該怎樣應對?今天我們就來聊聊如何破解這個難題。
No1、猶豫不決型
通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯,并希望有人當參謀。
應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。
No2、喜歡挑剔型
此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié),以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態(tài)度。
應對技巧:首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發(fā)泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。
換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。
No3、傲慢無禮型
此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!
所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
No4、牢騷抱怨型
這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執(zhí)。
應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,因為這時客戶享受的就是“發(fā)泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時,你要不斷地點頭,不時恰當?shù)亍案胶汀笨蛻,并保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。
No5、斤斤計較型
這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“占便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。
應對技巧:我們銷售在推銷產品時,
一要突出產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業(yè)產品和服務的認可。
二要突出產品的優(yōu)點,與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。
三要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。
No6、不直接拒絕型
這種顧客的表現(xiàn),對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。
應對技巧:換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推銷,但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。
若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問“美女(帥哥),您為什么今天不買?”利用截開式質問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
No7、自我炫耀型
此類顧客一般肚子里都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。
應對技巧:銷售人員要贊美這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。
可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
No8、老實巴交型
這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現(xiàn)為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對于“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。
應對技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。
No9、沉著老練型
此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn),一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和你回旋。
應對技巧:因為這類顧客很細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。
對此客戶銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業(yè)。