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運(yùn)用這些方法,顧客除了成交,別無選擇!

發(fā)布時間:[2020/9/24 9:45:52] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
​銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是白搭!

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是白搭!在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

1 顧客說:我要考慮一下

對策:時間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。

(1)詢問法

通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法

假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才有一次促銷活動,現(xiàn)在有許多人都想購買這款產(chǎn)品,如果您不及時決定,會……

(3)直接法

通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?

2 顧客說:太貴了

對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴!

(1) 比較法

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場××牌子的××錢,這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這款產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法

將產(chǎn)品的幾個功能拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

(3)平均法

將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如:這款產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個手機(jī),值!  

(4)贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買的吧。 

3 顧客說:能不能便宜一些

對策:價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨

(1)得失法

單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,無法享受提供的一些附加功能。

(2) 底牌法

這個價位是目前在全國最低的價位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。 

(3)誠實(shí)法

在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××,您可以看一下。

4 顧客說:別的地方更便宜

對策:服務(wù)有價,現(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法

大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是質(zhì)量,第二個是價格,第三個是售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。

如:先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的手機(jī),又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的,這也是蠻值得的,您說對嗎?

5 顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)

對策:制度是死的,人是活的。

(1)前瞻法

  將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。 

(2)攻心法

  分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。

6 顧客講:它真的值那么多錢嗎?

對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法

  做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品給自己帶來的利益。

(2)反駁法

  利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?

(3)肯定法

  值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮?梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治,還可以舉例佐證。

7 顧客講:不,我不要……

 對策:我的字典了里沒有“不”字!

(1)吹牛法

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。  

(2)比心法

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,促成購買。

(3)死磨法

  我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應(yīng)對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

信息分類:嬰兒用品批發(fā)網(wǎng) 編輯:春燕
關(guān)鍵字:銷售方法