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銷冠和銷渣差距就在這1%!
做銷售的都曾經(jīng)歷過數(shù)不清的拒絕,這也是很多新手頭疼的問題。但是總是有這樣的一些人,他們在與客戶的交談之中游刃有余,十分的輕松能將客戶搞定。
究竟他們有什么秘訣?在咨詢了多位銷售高手后,小編發(fā)現(xiàn)了他們有一個共同的優(yōu)點——善于傾聽。
其實很多時候,并不是我們的產(chǎn)品不夠好,不是我們說的不夠清楚,而更多的是沒有去了解客戶。想要了解客戶,知道他們的需求點,就需要給他足夠的時間讓他們說出更多的東西,而一個銷售人要做的就是——傾聽。
每一個客戶在面對著一個陌生的銷售員的時候,一般都會有這些疑問:
1、你是誰?
2、你是做什么的?
3、你的產(chǎn)品有什么作用?
4、是我需要的嗎?
5、我為什么要購買?
6、我為什么現(xiàn)在購買?
這些需要你有足夠的耐心,去真誠的溝通,真正去解決了他心中的疑問之后,他才能夠去接受你,接受你的產(chǎn)品,進而去購買你的產(chǎn)品。
反問
客戶在你講到產(chǎn)品的時候,總會想要將你的產(chǎn)品與其他的產(chǎn)品對比,問你的產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品有什么樣的不同。這個時候你需要運用反問的方法,比如“您這樣問,肯定是了解某某產(chǎn)品,那您覺得他的哪一方面你比較滿意?”一句反問,好像是將主動權(quán)交到了客戶的手里,順勢再引導(dǎo)出自己產(chǎn)品的獨特之處。在接下來說自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同時,就會省去很多的隔閡。
夸贊
每一個人都是想要被重視,被欣賞,滿足自己的成就感,你的客戶也是如此。而夸贊就是最直接的方式,對他的觀點的認(rèn)同,成就的感嘆,會讓客戶更能夠接受你,也更愿意與你交談,有的甚至?xí)胍棠阋恍┙?jīng)驗。
氣氛
營造良好的氣氛是讓客戶能夠真正的與你交談的前提,就像是談戀愛一般,想要讓對方能夠感受你的心意,就需要營造不同的環(huán)境,浪漫,溫馨等等。
成交客戶也是如此,想讓他與你交談下去,你也要去營造出來特需的氣氛。讓客戶能夠知道你是在幫助他解決問題,而不是在推銷。所以真誠的與客戶交流,是營造氣氛的關(guān)鍵。
這樣營造出來的良好的氣氛,才會讓客戶去真正的相信你,一旦客戶向你傾訴他的問題,也表明你離成功又進一步了。
執(zhí)著
這也是成交的關(guān)鍵所在,交流僅僅成功的開始。每一個客戶的成交,都不是僅僅一次的交談就可以完成的,所以你所要的就是執(zhí)著。有調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都是同一個人在第五次的交流才能夠完成的,而能夠堅持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又試了四次才最終獲得了成功。
所以每一個銷售人都要堅持、執(zhí)著,不要因為一次的不成功就氣餒。不成交說明你對客戶還不夠了解,他對你還不夠信任。繼續(xù)傾聽,繼續(xù)溝通,找到不成交的原因,然后解決問題,下一次等待你的可能就是成交。
所以,好的銷售從學(xué)會傾聽開始。想要讓自己的產(chǎn)品被接受,那么就要先了解別人的想法。真正的做到知己知彼,才能夠百戰(zhàn)不殆,最后才是游刃有余。