每個顧客都有自己的關(guān)注點，對于銷售員來說，能使溝通更好地進(jìn)行的要素就是找到顧客的興趣點，打開顧客的話匣子，這樣銷售就有了成功的契機。那么顧客的興趣點到底在哪呢？這就要看銷售員平時察言觀色的本事了。

對于銷售員來說，要使顧客對你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產(chǎn)生興趣，接受你的推銷，就需要最大限度地引導(dǎo)、激發(fā)他的興趣。

如果雙方興趣一致，那就很容易產(chǎn)生共鳴，迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎(chǔ)之上，實現(xiàn)交易便是水到渠成的事情了。

在某畫廊，畫商看中了一位畫家?guī)�來的三幅畫，畫家�?biāo)價為每幅250美元，畫商雖然對畫作非常滿意，但仍然覺得價格太高，因此雙方陷入僵局。

面對喋喋不休的畫商的討價還價，畫家似乎生氣了，他干脆從口袋里拿出打火機當(dāng)著畫商的面把其中一幅畫燒了。畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他就問畫家剩下的兩幅畫賣多少錢。

畫家的回答還是每幅250美元，畫商還是覺得每幅250美元有些貴，又纏著畫家討價還價。畫家這次不緊不慢再次掏出打火機，又燒掉了一幅畫。這下華商真的著急了，他干脆把最后一幅畫拿在自己手里，以防止畫家再燒這最后一幅。

畫商問畫家愿賣多少價錢時，畫家說道：“750美元，如果你不愿意要那我就當(dāng)場燒掉�！弊詈�，畫商竟然不得不以750美元的價格買走了這幅畫。

在上面案例中，畫家所采用燒掉兩幅畫以吸引那位畫商的策略不可謂不高明，因為他知道自己的三幅畫都被這位畫商看中了，燒掉了兩幅，剩下了最后一幅畫，勾起了畫商的占有欲望。聰明的畫家的做法對銷售員而言也有很強的借鑒意義。

在銷售過程中，顧客購買產(chǎn)品必然是對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不管你的產(chǎn)品有多少個自以為可以吸引顧客的理由，面對每一個具體的顧客，必須要因人而異，因為對顧客來說可能只有一項對他來講是最重要的。如果抓不到這個最重要的關(guān)鍵點，再多的功能和優(yōu)勢都沒有用途。

因為，事實上沒有人會對自己不感興趣的事情投入過多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會情緒激昂地參與進(jìn)來。

這種心理也可以為銷售員在銷售中說服顧客時所利用，主動去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實現(xiàn)進(jìn)一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。

日本人安藤百福發(fā)明了世界上第一包方便面后，便一直想打進(jìn)美國市場。但是方便面畢竟還是新出現(xiàn)的一種方便食品，美國人還從來沒有聽過“方便面”這一詞，對于習(xí)慣了漢堡可樂的美國人來說，他們能接受這種產(chǎn)品嗎？于是安騰百福針對美國人的狀況，采用了“投其所好”的策略。

安藤百福在研究美國人的消費心理中發(fā)現(xiàn)，在飲食習(xí)慣中，美國人非常注重飲食的健康性，于是安藤百福在設(shè)計產(chǎn)品時把每盒面的卡路里標(biāo)識在盒子上面，以適應(yīng)人們的減肥需要；

把面條切得短些，以利于美國人用叉子吃；

還給它起了個“杯面”的名稱，適合于美國人用紙杯吃東西的習(xí)慣；

把湯的味道做得更符合美國人的口味，再加上個副名：“裝在杯里的熱牛奶”、“遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于快速湯”。

正是這種投其所好，日本方便面一進(jìn)入美國市場，就受到美國人的熱烈歡迎，銷售量成直線上升。

安騰百福的的營銷策略切中了顧客的需求點，迅速打開了市場。

不僅在宏觀市場上如此，人與人相處時，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。

成功學(xué)大師卡耐基曾經(jīng)說過：“尋找他人的興趣點，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)�！边@里所謂的興趣點是指對方關(guān)注的或熟悉的事物。

在銷售過程中，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)無法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時，你應(yīng)該及時調(diào)整策略，那就是瞄準(zhǔn)顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點，順利打開顧客的心扉。

小王是一家汽車銷售公司的銷售員，在一次汽車展銷會上他新結(jié)識了一個公司的副總，經(jīng)過簡單溝通，雙方互留了名片約定以后聯(lián)系。在這之后，小王試著打電話聯(lián)系，但對方說平時都忙，周末難得休息，已經(jīng)計劃約了一些朋友一起去近郊騎行。

恰好小王也是一位騎行愛好者，他于是就問客戶自己可否加入他們一起去，客戶開始感覺很意外，但還是很愉快地答應(yīng)了。

周末，小王和客戶的那群騎友們一起出發(fā)了……經(jīng)過一路的接觸，客戶對小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了車展上的事情，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。

小王告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車，并與客戶約時間看車，客戶爽快地答應(yīng)了。

社會心理學(xué)認(rèn)為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會地位、經(jīng)濟狀況、教育水平、職業(yè)、籍貫、興趣、信念、價值觀、態(tài)度等的相似，其中以態(tài)度、信念和價值觀為最主要的。

志趣相投的人是很容易熟識并建立起融洽的關(guān)系的。銷售員和顧客之間也是一種社會交往，如果雙方?jīng)]有共同語言，那是很難進(jìn)行交流的，更別說推銷商品了。

如果銷售員能夠主動去迎合顧客的興趣，談?wù)撘恍╊櫩拖矚g的事情或人物，把顧客吸引過來，當(dāng)顧客對你產(chǎn)生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。

在銷售過程中，激發(fā)目標(biāo)顧客興趣的方法有很多，無論運用哪種方法，最重要的是要緊扣引發(fā)顧客興趣、注意力這個主題，激發(fā)他聽你談下去的動機。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動，你才有可能實現(xiàn)你想要達(dá)到的溝通效果。

當(dāng)然，銷售員每天都會與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。

這就要求銷售員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的顧客。

一個優(yōu)秀的銷售員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會因為自己的無知而冷場，導(dǎo)致溝通無法進(jìn)行。銷售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點，使彼此相互吸引。