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導(dǎo)購(gòu):逼單+粘+攔,讓顧客在店內(nèi)成交!
導(dǎo)購(gòu)作為一線銷售人員,要準(zhǔn)確抓住顧客心理,通過(guò)恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候,就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導(dǎo)購(gòu)人員在當(dāng)時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求,但要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì),和顧客拉近關(guān)系,那么顧客一旦走近自己,導(dǎo)購(gòu)人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!
總結(jié):
不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
導(dǎo)購(gòu)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),很隨意且主動(dòng)的詢問(wèn)顧客想購(gòu)買什么,挖掘顧客心思。
總結(jié):
一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導(dǎo)購(gòu)人員確定顧客想買什么時(shí),思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間,很自然的把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié):
許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒(méi)有多少主見(jiàn),就看我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們!
4、說(shuō)出產(chǎn)品賣點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值及使用優(yōu)勢(shì)。并且為了突出優(yōu)勢(shì),可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié):
一定要把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N售這件,把另一件貶得一無(wú)是處。
5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題
如果自己的產(chǎn)品對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢(shì),那么導(dǎo)購(gòu)人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn)),這也是導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無(wú)我卻有”的銷售技巧。
總結(jié):
一定要接著在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢(shì)處以及和別人的差異處。
6、讓顧客感受提出異議
我們?cè)阡N售過(guò)程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗(yàn)不同產(chǎn)品的使用感受,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),作出過(guò)渡與鋪墊,讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。
總結(jié):
千萬(wàn)不要唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái),才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
7、適當(dāng)扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié):
先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變?yōu)閮?yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
8、所有的賣點(diǎn)都要講出來(lái)嗎?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?
這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動(dòng)作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開(kāi)了,這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié):
在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意顧客的表現(xiàn)!
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦?
假設(shè)導(dǎo)購(gòu)人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進(jìn)來(lái),非常專注認(rèn)真的聽(tīng),這時(shí)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能,否則前功盡棄。只需對(duì)后來(lái)的顧客微笑下,接著對(duì)原顧客講解就可以了。
總結(jié):
別做撿了芝麻丟了西瓜的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買決心
要及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處,暗示顧客到底要不要,幫他下決心等!
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
總結(jié):
顧客決定購(gòu)買的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的!
11、巧用店長(zhǎng),配合默契
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候,感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權(quán)力。約來(lái)主管,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店主管講價(jià),進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。
即便是讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力,而放棄講價(jià),達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契。
總結(jié):
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
12、“粘”住顧客,別忘了“攔”
顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí),要運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對(duì),貨比三家不吃虧,但是,您再看看...”。
通過(guò)一個(gè)“但是”,重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引顧客的注意力。
這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意,是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的,歡迎再回來(lái)!毕鄳(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的門(mén)店一個(gè)有力的理由。
總結(jié):
顧客要走時(shí),一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。