你的導(dǎo)購(gòu)每天都在說(shuō)：“我又賣出去一件�！笔氩恢�，這樣的銷售其實(shí)是“虧本生意”。

我們店鋪提升顧客的進(jìn)店率、試穿率以及成交率，并不是一件特別容易的事情。而讓原本只想購(gòu)買1件商品的顧客買5件，遠(yuǎn)比讓5位顧客買5件商品要容易的多。

所以，一單成交一件，你不但不應(yīng)該高興，還應(yīng)該覺(jué)得這是一種“可恥”行為——因?yàn)槟阕隽艘还P“虧本生意”。

那么，下面我們就來(lái)看看如何不做“虧本生意”，成交大單呢？

大單話術(shù)“三七定律”

什么樣的話術(shù)容易成大單？

答案是：30%產(chǎn)品銷售話術(shù)，70%“非銷話術(shù)”，這就是成大單話術(shù)的三七定律。

幾乎所有的大單，都不是通過(guò)產(chǎn)品推薦本身而產(chǎn)生的，只有通過(guò)聊天式的銷售，才有機(jī)會(huì)成大單。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)想，我已經(jīng)試圖向顧客多推薦一些衣服，可是為什么他不愿意接受？那是因?yàn)槟悴粫?huì)聊天。我們來(lái)舉個(gè)例子。

“美女選的款式這么時(shí)尚，一定是個(gè)時(shí)尚職業(yè)吧？莫非你是令我十分羨慕的設(shè)計(jì)師？”

“哇，真是啊，怪不得你打扮的這么時(shí)尚，選的衣服也這么時(shí)尚。設(shè)計(jì)師平時(shí)很酷哦，可是設(shè)計(jì)師工作也很辛苦的，不知道你平時(shí)還有什么業(yè)余愛(ài)好呢？”

“哇，登山很好哦，可以很好的緩解工作壓力，對(duì)身體也十分有好處。對(duì)了，我們剛好有一款衣服，既時(shí)尚也適合戶外運(yùn)動(dòng)，你看……”

通過(guò)類似這樣的聊天，就引發(fā)出顧客更多的需求，多推薦才能起到作用。

所以，試一試，70%“非銷”話術(shù)，30%聊產(chǎn)品本身！

提升顧客試穿件數(shù)

平均顧客試穿件數(shù)，會(huì)直接影響到你的連帶率。

我曾經(jīng)看過(guò)這樣的調(diào)研，問(wèn)：你最近一天總共接待了幾個(gè)顧客，試穿的有幾個(gè)，這些試穿的顧客中，總共試了幾件，成交了幾個(gè)顧客，成交了幾件。

來(lái)自同一品牌的兩位銷售都回答了這個(gè)問(wèn)題。第一位（我們稱為A）回答說(shuō)，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了7件，有2位顧客成交；第二位（稱為B）回答說(shuō)，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了12件，有2位顧客成交。

那么，這兩位銷售的試穿顧客和成交顧客數(shù)是都是一樣的，其成交結(jié)果是怎樣的呢？

A的成交件數(shù)是4件，而B(niǎo)的成交件數(shù)是7件。也就是說(shuō)，在這一天當(dāng)中，A的連帶率是2，而B(niǎo)的連帶率是3.5。

如果你接待的試穿的顧客中，平均試穿件數(shù)是3件，連帶率幾乎不可能超過(guò)1.8。而在90%以上的情況下都是，試穿件數(shù)越多，連帶率越高。試穿件數(shù)和連帶率成正比。

所以，要想提升你的連帶率、客單價(jià)，第一步、也是最簡(jiǎn)單的，先提升鼓勵(lì)顧客的試穿件數(shù)，連帶率自然會(huì)有一個(gè)大幅提高。

從多選一到多選多

如何成大單？基本的原則就是要鼓勵(lì)顧客多試。

可是顧客多試了就會(huì)多買嗎？不一定，所以你需要做到，從多選一到多選多！

一位顧客進(jìn)店后，看上了一件西裝，試完以后感覺(jué)還不錯(cuò)，但似乎還欠缺點(diǎn)什么。于是導(dǎo)購(gòu)又拿了一件西裝，這位顧客試完以后感覺(jué)好象與之前那款各有利弊。接著又繼續(xù)試了其他款式的西裝。

這種一直試穿顧客進(jìn)店時(shí)的初始需求產(chǎn)品，就是典型的“多選一”！這種方法，不僅很難產(chǎn)生大單，甚至?xí)�增加顧客的猶豫、反而容易跑單。

那么，如何“多選多”呢？

答案就是，鼓勵(lì)顧客試穿不同的風(fēng)格、不同的品類的產(chǎn)品。通過(guò)場(chǎng)合、生活場(chǎng)景等來(lái)引導(dǎo)顧客做到這些，才會(huì)有大單的可能。

所以，做大單，不僅僅要多試，而且要是不同風(fēng)格或品類的多試，趕緊試試吧！