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5招教你識(shí)別有購(gòu)買意向的顧客!

發(fā)布時(shí)間:[2020/5/13 9:44:37] 文章來源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
判斷顧客的購(gòu)買意向一直是讓銷售頭疼的事。尤其是有的顧客聊了半天,從產(chǎn)品聊到售后服務(wù),從詩詞歌賦聊到人生哲學(xué),結(jié)果來一句“我就看看,不買!睂(duì)銷售而言,簡(jiǎn)直是晴天霹靂,不僅沒有成交,還搭上了大部分時(shí)間。

判斷顧客的購(gòu)買意向一直是讓銷售頭疼的事。尤其是有的顧客聊了半天,從產(chǎn)品聊到售后服務(wù),從詩詞歌賦聊到人生哲學(xué),結(jié)果來一句“我就看看,不買!睂(duì)銷售而言,簡(jiǎn)直是晴天霹靂,不僅沒有成交,還搭上了大部分時(shí)間。

如果客戶當(dāng)天買還是不買,可以節(jié)省很多精力和時(shí)間。因此,今天我們就從顧客到店、顧客信息、交談等方面來尋取顧客的購(gòu)買信號(hào)。

01 從房子裝修進(jìn)度判斷

從開始裝修房子,到最后全面搞定,少者2-3個(gè)月,多者半年,甚至更長(zhǎng)。在這個(gè)過程中業(yè)主需要購(gòu)買的建材產(chǎn)品很多,大多數(shù)都是看裝修進(jìn)度情況,提前買好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)的材料。

因此,我們就通過詢問業(yè)主裝修進(jìn)度狀況,判斷其是否真的到了該買咱們產(chǎn)品的階段,如果真到時(shí)間了那么其購(gòu)買的可能性就非常大,如果沒到那咱們?cè)倭懋?dāng)別論。 

02 從顧客來店次數(shù)判斷

對(duì)于普通業(yè)主而言,家里不裝房子基本不會(huì)關(guān)注,因此對(duì)于初次裝修房子的業(yè)主來說,其對(duì)家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通,甚至完全是家居建材盲。

所以,業(yè)主不會(huì)第一次來就輕易采購(gòu),必然會(huì)多方詢問參考,多次比較感受,以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息,防止自己上當(dāng)受騙。所以當(dāng)顧客第一次來店,當(dāng)天就成交的可能性一定很小,而來店三次以上者則成交的可能相對(duì)就大大提高了。

03 從顧客對(duì)我們的了解途徑判斷

上面我們提過業(yè)主不裝修房子基本不會(huì)去了解家居建材行業(yè),但真要裝房子時(shí),他不但會(huì)到市場(chǎng)了解,而且還會(huì)在來市場(chǎng)前通過其他諸多手段了解。我們通過詢問業(yè)主是怎么了解到我們的,即可判斷顧客當(dāng)天購(gòu)買的可能性大小。

比如:業(yè)主是通過廣告了解到的,那當(dāng)天購(gòu)買的可能性就不大,事實(shí)上品牌廣告能看出的內(nèi)容并不多。

如果業(yè)主是通過朋友介紹了解到我們的,那購(gòu)買的可能性就很大了,畢竟既然朋友會(huì)介紹我們,說明其使用我們產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該有比較良好的體驗(yàn)。當(dāng)然如果業(yè)主自己本身就是曾經(jīng)使用過我們產(chǎn)品的老顧客,那當(dāng)天成交的可能性就更大了。

04 從顧客配合是否主動(dòng)積極判斷

一般而言,顧客買東西如果一直持不主動(dòng)不配合的態(tài)度的話,多半是不打算成交;或者是突然有別的顧客一來,他讓你趕快去接待,而自己則尋找機(jī)會(huì)閃人。

因此,如果持主動(dòng)積極配合的態(tài)度的顧客,往往是更加可能當(dāng)天就成交的業(yè)主。

05 從是否出現(xiàn)成交信號(hào)判斷

在銷售的過程中,特別是在臨成交環(huán)節(jié)的前夕,顧客會(huì)情不自禁地流露出一些成交的信號(hào),常見的信號(hào)有兩種:

語言信號(hào)

“今天如果買的話能不能**時(shí)候送貨?再給便宜點(diǎn)我今天就定下了”,顧客開始詢問自己購(gòu)買的數(shù)量,詳細(xì)了解送貨、安裝等售后問題等等。

行為信號(hào)

顧客不斷點(diǎn)頭,反復(fù)端詳產(chǎn)品銷售清單;仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、報(bào)價(jià)等情況。要求導(dǎo)購(gòu)再描述產(chǎn)品,親身體驗(yàn)和試用等等,這些信號(hào)的出現(xiàn)都預(yù)示著當(dāng)天成交的可能性是很大的了。

以上就是小編教大家的五種判斷顧客購(gòu)買意向的五種方法,在基本判斷顧客的購(gòu)買意向之后,就可以“對(duì)癥下藥”,針對(duì)性得采取相應(yīng)的銷售技巧,最終促進(jìn)訂單的成交。

信息分類:嬰兒用品批發(fā)網(wǎng) 編輯:春燕
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