- 2021-04-16·新零售背景下,母嬰店如何打造私域流量?
- 2021-02-27·店長管理 | 門店管理細(xì)則!(建議收藏)
- 2021-02-27·銷售冠軍接待顧客的8大方法,看看你差在哪兒?
- 2021-02-26·母嬰店年后招人也要“搶”?留不住都是白搭!
- 2021-02-26·顧客最討厭的四種店員,看看你店里有沒有?
- 2021-02-26·想讓顧客回頭,首先要做好這些細(xì)節(jié)!
- 2021-02-25·店長五大管理體系
很多導(dǎo)購很努力,但沒業(yè)績,原因在哪?
很多導(dǎo)購員一年365天起早摸黑的干,
但是業(yè)績卻不甚理想,
這其中有許多原因,
今天我們就總結(jié)幾個你肯定沒注意的原因!
1、害怕被拒絕!
怕被人家說不,其實沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,講清楚,說明白,給個不的理由。
她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
2、害怕產(chǎn)生誤會!
這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
我問一個導(dǎo)購:“你為什么不結(jié)束銷售?”導(dǎo)購說:“我擔(dān)心她覺得我要騙她賣東西!”
你不賣東西干嘛?顧客不買東西干嘛要進(jìn)店?但很多導(dǎo)購心里有結(jié),很多導(dǎo)購就希望:我講的很好,你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。
3、害怕給顧客壓力!
很害怕顧客嫌你圍著打轉(zhuǎn),怕自己打消了顧客想要愉快購物的欲望,害怕顧客不喜歡聽你介紹。其實這樣是得不償失的,任何一個顧客都喜歡被尊敬和服務(wù)的感覺,只要拿捏得當(dāng)就行。
4、自己覺得還不到火候!
“我覺得還不到時候!薄澳悄阌X得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候!焙芏嗳司驮诘龋^了高點以后,趁熱不打鐵以后,這時候問題就更多,結(jié)束就更難。
5、大家都這么干!
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售?因為店長也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
主動提出結(jié)束銷售的時機(收網(wǎng)時機)
>>>>
第一個,顧客提出價格的問題!
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,我們說:“姐,您看這產(chǎn)品型號,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”講完要接一句話:“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很多導(dǎo)購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn),我在設(shè)計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在,是待會兒。
顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧!苯酉聛砟憔筒灰龝䞍毫耍苯诱f:“那行,這邊刷卡,請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號,但是導(dǎo)購員的把握時機的能力卻是最低的!
我們經(jīng)常很可惜的看到導(dǎo)購都是這樣處理的:
導(dǎo)購:“姐,您看這大衣,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
顧客:“你說的也對,不過。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈,因為導(dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進(jìn)入到了買單了。
>>>>
第二個:詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
顧客問到這個問題,導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購:“我們?nèi)欢Y拜包退,一個月包換,保留小票就可以了”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意:”講完以后,記得最后給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
>>>>
第三個:顧客計算數(shù)字。
顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導(dǎo)購:“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
很多導(dǎo)購員最傻的做法就是:“1980!比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話,就等著顧客說:“!這么貴。 比缓髮(dǎo)購:“啊,怎么還有問題!”
你不去結(jié)束,你要等顧客主動說:“買單吧!”,呵呵,這種情況很少的哦。
每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
>>>>
第四個:顧客屢次問到同一個問題。
顧客:“你覺得這個真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊:“真的好看,”
顧客:“可是我覺得好像太柔了!睂(dǎo)購:“不會的……”顧客:“可是萬一不好看怎么辦?”導(dǎo)購:“您放心……”顧客:“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想:你到底要問多久!
什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!
我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
提醒:屢次在同一個地方掙扎的,就是要結(jié)束銷售。
為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束,所以她一直問,你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續(xù)問,一問你心里想:怎么還有啊!
>>>>
第五個:雙手抱胸陷入沉思。!
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭,買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠,輕輕帶一下,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
>>>>
第六個:詢問同伴的看法!
有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”,這就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
這時候我們要做的就是主動的結(jié)束銷售,把那句話趕緊講出來。
銷售很難嗎?摸清了門道其實也不難,上述幾句話,我們每個店員一定背到滾瓜爛熟,到應(yīng)該講的時候就脫口而出。
我們每個店員要深刻理解這幾句話背后對顧客的心理影響,只有理解了,才成為銷售高手。
而每人每天多留幾個客戶多賣一個產(chǎn)品,對我們的幫助是巨大的,不要小看這一點銷量,對于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭,甚至是救命的繩子,對于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。