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店鋪沒(méi)人、業(yè)績(jī)不好!因?yàn)槟銢](méi)掌握“631法則”!

發(fā)布時(shí)間:[2019/9/24 9:10:29] 文章來(lái)源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)
如果老板問(wèn)員工:“今天的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床焕硐氚?”98%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答:“沒(méi)人!笨墒,店鋪真的是“沒(méi)人”嗎?

如果老板問(wèn)員工:“今天的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床焕硐氚?”98%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答:“沒(méi)人!笨墒,店鋪真的是“沒(méi)人”嗎?

有一家女鞋店,該店鋪較小,只有3名員工。其中一位員工每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)比另外2個(gè)人加起來(lái)還要多。是因?yàn)樗匿N售技巧比別人好嗎?

她連鞋子是真皮假皮都分不清;是因?yàn)樗习鄷r(shí)間更長(zhǎng)嗎?和其他2位員工一樣做二休一……那是因?yàn)槭裁茨?

有一次,一位美女顧客進(jìn)店后,她開始打招呼:“美女,今天想買高跟的還是平跟的?”顧客回答說(shuō):“高跟的。”

于是她拿出一個(gè)款式向該顧客推介:“這個(gè)款你喜不喜歡?”

顧客搖搖頭,就轉(zhuǎn)身往店外走。

而這位導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有放棄,又拿起一個(gè)款式喊住顧客說(shuō):“美女請(qǐng)稍等,那你覺得這個(gè)款式怎么樣?”

顧客看了一眼又搖搖頭,一言不發(fā),又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。

顧客離店鋪門口越來(lái)越近,幾乎都快要走出店門了。

而這位導(dǎo)購(gòu)一次一次的叫住她,只到第六次,向顧客推介的第六雙鞋,才讓顧客試穿并買單。

試想一下,如果這位導(dǎo)購(gòu)后面沒(méi)有繼續(xù)叫住顧客,這一單是不可能成交的!

在實(shí)際的銷售過(guò)程中,第一次推介并明確拒絕的,有70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情的主持推介第二次;第二次被拒絕,只有10%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)耐心推介;

如果連續(xù)三次連試也沒(méi)試就拒絕,就只有1%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)推介了。

而這位導(dǎo)購(gòu),每次接待顧客,都是一直主動(dòng)推介到顧客完全離開店鋪。

跟大家分享一個(gè)銷售公式:個(gè)人業(yè)績(jī)=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣。這就是著名的“631法則”。

我們回顧一下,那些個(gè)人業(yè)績(jī)好的,80%以上的導(dǎo)購(gòu)都不是因?yàn)閭(gè)人銷售能力比別人強(qiáng)多少,無(wú)非有兩種情況:會(huì)搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動(dòng)推介.

這就是顧客接待量帶來(lái)的業(yè)績(jī)好。

衡量顧客接待量的單位是“人次”,而不是“人”。

所謂人次,即顧客已經(jīng)明確拒絕導(dǎo)購(gòu)以后,導(dǎo)購(gòu)依然主動(dòng)、熱情、耐心的向顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

比如一個(gè)顧客拒絕后又被推介,即為2人次,相當(dāng)于又接待了一個(gè)新顧客。

而一個(gè)顧客繼續(xù)試穿或者主動(dòng)繼續(xù)看產(chǎn)品,不論試穿多少次,都只能算1人次。

所以,提升顧客接待量的關(guān)鍵在于,導(dǎo)購(gòu)能夠主動(dòng)、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品!

信息分類:嬰兒用品招商網(wǎng) 編輯:春燕
關(guān)鍵字:門店631法則