母嬰店經(jīng)營之道：一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)，三個(gè)層次！

一個(gè)原則：盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎(chǔ)之上，不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè)，很顯然我們開店不是做公益。所以任何開店的人不要標(biāo)榜自己是為人民服務(wù)，我們就是要實(shí)現(xiàn)盈利，所有的動(dòng)作、服務(wù)都用盈虧來衡量。消費(fèi)者日益理性，“揮淚大甩賣”、“跳樓價(jià)”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語只能讓消費(fèi)者感覺到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒有必要遮遮掩掩的羞于見人。

投入與產(chǎn)出要找平衡點(diǎn)，短期虧損和長(zhǎng)期盈收要有機(jī)結(jié)合，公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門科學(xué)、一門藝術(shù)。

兩個(gè)基本點(diǎn)：買貨人、賣貨人

生意民間俗稱買賣，買和賣都是通過人來完成貨品或服務(wù)的交易。交易的達(dá)成一定是兩人之間形成共識(shí)，任何一方的缺失都無法成交，所以生意的基本點(diǎn)就落到了這兩個(gè)角色上：消費(fèi)者、導(dǎo)購員。

1、買貨人為什么要買？為什么要買你的而非你隔壁門店？為什么要買你推薦的產(chǎn)品而非一線大品牌？

這就涉及到很復(fù)雜的消費(fèi)者心理分析，但殊途同歸，作為經(jīng)營者要給我們的消費(fèi)者一個(gè)理由，來幫助消費(fèi)者下定決心買單。

促銷、助銷活動(dòng)僅僅是為了滿足消費(fèi)者對(duì)于利益的欲望，其實(shí)更多時(shí)候消費(fèi)者還真不在乎他得到了多大的實(shí)惠，而要的是得到實(shí)惠的感覺，所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外，消費(fèi)者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費(fèi)者，但店內(nèi)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求就相當(dāng)高了。

2、賣貨人為什么要推？賣貨人如何推？

所以要想讓導(dǎo)購好好賣你的高毛利產(chǎn)品，就要有足夠的利益誘惑，人為財(cái)死鳥為食亡，重賞之下必有勇夫，導(dǎo)購員的獎(jiǎng)罰措施要明確。近兩年我接觸過太多的門店，因?yàn)樘幚聿缓玫陠T的薪資問題、提成制度而導(dǎo)致人員流失、會(huì)員外流、銷售額下滑。不用怕店員掙錢，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

導(dǎo)購員的專業(yè)水平一定要不斷強(qiáng)化提高，因?yàn)閷�業(yè)、卓爾不群，因?yàn)閷�業(yè)、從而信任。之前消費(fèi)者很聽話，你怎么介紹，他怎么接受，但近兩年忽然發(fā)現(xiàn)不好使了，消費(fèi)者好像懂得多了，實(shí)際上現(xiàn)在90%以上消費(fèi)者是不懂裝懂，但越是如此越難溝通，他持懷疑否定的態(tài)度聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品，這就考驗(yàn)我們的導(dǎo)購專業(yè)素養(yǎng)，如果能夠用辯證的方式說服消費(fèi)者，消費(fèi)者自此會(huì)信任于店員，如果被消費(fèi)者問的支吾不清，那結(jié)局可想而知。

三個(gè)層次：按利潤劃分貨品結(jié)構(gòu)

1、低毛利甚至無毛利、高流量產(chǎn)品：以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價(jià)差優(yōu)勢(shì)，沒有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營造市場(chǎng)氛圍。用于拉攏客源，帶動(dòng)店內(nèi)人流及其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；

2、毛利適中、主流產(chǎn)品：以相對(duì)市場(chǎng)秩序穩(wěn)定的一二線產(chǎn)品為主，各店都經(jīng)營，靠供貨商維護(hù)價(jià)格秩序，但不保證私下價(jià)格變動(dòng)�？苛坷瓌�(dòng)整體利潤額，是店面運(yùn)營成本的利潤來源，支柱型產(chǎn)品；

3、高毛利、低流量產(chǎn)品：區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿不到產(chǎn)品，但銷售氛圍靠個(gè)人獨(dú)立打造，所以注定銷量無法井噴式暴增。用于拉高店內(nèi)利潤點(diǎn)，帶動(dòng)店內(nèi)盈利能力。

目前部分店不能將三個(gè)層次的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，開始劍走偏鋒，但無論你只經(jīng)營一類、還是只經(jīng)營三類產(chǎn)品都不可取，短期內(nèi)或許你能看到銷量的提升、利潤的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

一個(gè)多年的大姐，目前在其店內(nèi)逐步縮減三類產(chǎn)品、計(jì)劃主要經(jīng)營一二類產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)比利潤她發(fā)現(xiàn)二類產(chǎn)品利潤也能達(dá)到她的平均毛利，而且認(rèn)為大品牌經(jīng)營有保障。

其一：二類產(chǎn)品能到到平均毛利，是因?yàn)橛懈呙�利產(chǎn)品拉高平均毛利，如果損失了這部分高毛利產(chǎn)品，利潤率勢(shì)必下滑；

其二：三類產(chǎn)品是一個(gè)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，拿奶粉來講，你辛辛苦苦開發(fā)的新客，明天就可以到對(duì)門的母嬰店買奶粉，你前期的付出沒有任何保障讓你享受經(jīng)營成果，獨(dú)家經(jīng)營的產(chǎn)品才是你核心會(huì)員的基礎(chǔ)；

其三：三類產(chǎn)品是增強(qiáng)店員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的磨刀石，賣一聽伊利店員不用張嘴都可以，只有新品的推薦，才是店員的比武場(chǎng)，能力高低、專業(yè)強(qiáng)弱，立見分曉，可以刺激團(tuán)隊(duì)不斷的加強(qiáng)個(gè)人專業(yè)修養(yǎng)；

其四：三類產(chǎn)品是二類產(chǎn)品的前身，自己不培育三類產(chǎn)品，就沒有足夠的梯隊(duì)產(chǎn)品儲(chǔ)備，橫空出世的二三類產(chǎn)品有嗎？

其五：三類產(chǎn)品并不意味品質(zhì)沒有保障，選擇產(chǎn)品看綜合實(shí)力，看業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，全面考量。