“全面二孩”政策放開(kāi)后，寶媽寶爸年輕化程度越來(lái)越高，90后與95后成為育兒主力軍，伴隨著消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)，新一代育兒觀念已然轉(zhuǎn)變，年輕家庭更趨向于高效、科學(xué)、個(gè)性化的“云養(yǎng)娃”。數(shù)據(jù)顯示，2018年超過(guò)3萬(wàn)億產(chǎn)品市場(chǎng)，正嗷嗷待哺，母嬰新零售模式或?qū)⒂瓉?lái)巨大增量市場(chǎng)!

一、母嬰行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

母嬰行業(yè)的萬(wàn)億市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，2行業(yè)增速超過(guò)15%，2018年規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)億。產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模更大增速更快，童裝、童鞋毛利率高;由于長(zhǎng)期高頻、母嬰群體對(duì)質(zhì)量和安全性要求高，價(jià)格低敏感度，母嬰毛利率較高，非標(biāo)品尤甚。

二、傳統(tǒng)母嬰門店面臨的營(yíng)銷困局

1.電商、微商、代購(gòu)的“品類+價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，擠壓線下流量：

線下母嬰門店受制于營(yíng)業(yè)規(guī)模、商品陳列、渠道商鋪貨壓貨等，線下商品銷售劣勢(shì)明顯。

2.客戶需求個(gè)性化，“賣貨思維”已是過(guò)去式：

母嬰產(chǎn)品具有剛需、高頻、天然高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)，且在各個(gè)階段的用戶畫像都比較統(tǒng)一，需求較為恒定、易把握。寶媽群體具備典型的社群聚集效應(yīng)和KOL意見(jiàn)傳播效應(yīng)，非常適合做線上社群運(yùn)營(yíng)。基于微信推送、微信群、微博等，達(dá)成用戶信息獲取需求、個(gè)性化需求和情感價(jià)值認(rèn)同的強(qiáng)鏈接，傳統(tǒng)母嬰門店的“賣貨思維”顯然無(wú)法再打動(dòng)客戶。

3.會(huì)員營(yíng)銷管理粗放，無(wú)法發(fā)揮會(huì)員價(jià)值：

大多數(shù)門店會(huì)員營(yíng)銷管理較為粗放，Excel、ERP記錄的會(huì)員很多，但幾乎無(wú)法結(jié)合會(huì)員場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

4.活動(dòng)管理缺乏數(shù)字化，過(guò)程管控缺失：

線下母嬰門店的活動(dòng)推廣時(shí)段、曝光量、互動(dòng)體驗(yàn)、流失率、到店率等，都需要準(zhǔn)確的記錄和實(shí)時(shí)反饋。

5.品牌管理缺失，同質(zhì)化嚴(yán)重：

中小型母嬰門店之間產(chǎn)品和營(yíng)銷模式同質(zhì)化嚴(yán)重，盈利模式往往比較單一。

天貓、京東一類的綜合電商與垂類電商都已開(kāi)始試水母嬰新零售。

綜合電商平臺(tái)依靠流量?jī)?yōu)勢(shì)、品類協(xié)同性、規(guī)模采購(gòu)能力占據(jù)了母嬰B2C市場(chǎng)較大份額。綜合電商也在向新零售方向發(fā)展，出現(xiàn)了全渠道布局的趨勢(shì)。母嬰垂直電商專注垂直領(lǐng)域，通過(guò)差異化戰(zhàn)略贏得客戶，滿足更多個(gè)性化、專業(yè)化需求。

三、傳統(tǒng)母嬰店該如何借勢(shì)突圍？

母嬰門店如果執(zhí)著于傳統(tǒng)賣貨，將會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，只有將門店轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代的步伐，選擇高效的工具，更好的運(yùn)營(yíng)模式，更有效率的門店活動(dòng)，提升消費(fèi)者對(duì)于門店的信任感，才能生存下去并且讓門店盈利。

母嬰門店，具備“體驗(yàn)+服務(wù)”優(yōu)勢(shì)的線下市場(chǎng)仍然占據(jù)主導(dǎo)，而線上市場(chǎng)發(fā)展迅速，線上增速是線下的四倍以上。母嬰家庭消費(fèi)意愿持續(xù)增加，母嬰產(chǎn)品消費(fèi)頻率高，存在消費(fèi)周期，更注重質(zhì)量，價(jià)格敏感度低，母嬰社交屬性可挖掘。母嬰社區(qū)、拼團(tuán)購(gòu)、鏈接分享、寶媽合伙人等形式的社交價(jià)值可以深度挖掘。

四、多樣化的需求正逐步興起，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈正在轉(zhuǎn)型升級(jí)

由于孕嬰童行業(yè)的特殊性，90后父母數(shù)量的增長(zhǎng)，以及消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)，近幾年該領(lǐng)域消費(fèi)也呈現(xiàn)出信任成本高企、用戶粘性差、價(jià)格敏感度低等特征。

如今消費(fèi)者的科學(xué)素養(yǎng)普遍較高，他們對(duì)新事物的接受程度更快，往往也深諳商家套路，能夠更準(zhǔn)確的捕捉硬核信息。商家如果深陷同質(zhì)化泥淖，不注重品牌和個(gè)性的打造，則很難抓住訴求脫穎而出。從品牌定位、品牌形象、品牌視覺(jué)到品牌文化，只有完成系統(tǒng)闡述，才可能為消費(fèi)者打造記憶點(diǎn)，激發(fā)良性市場(chǎng)效應(yīng)。

多樣化的需求正逐步興起，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈正在轉(zhuǎn)型升級(jí)。產(chǎn)業(yè)精細(xì)化已是大勢(shì)所趨，提供原產(chǎn)品之外附加值的個(gè)性化服務(wù)將利于企業(yè)新商業(yè)模式的探索。

當(dāng)前母嬰行業(yè)發(fā)展逐漸成熟，線下線上消費(fèi)逐步打通，差異化經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化運(yùn)作將成為母嬰平臺(tái)的發(fā)展重要方向。

新零售母嬰店更加注重用戶體驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)管理更為細(xì)化，多被貼上“進(jìn)口”、“品質(zhì)”、“小而美”等標(biāo)簽。

五、母嬰行業(yè)的新零售模式如何做?

1、線上線下融合是趨勢(shì)：

年輕寶爸寶媽崇尚科學(xué)、高效育兒，而專業(yè)育兒App是獲得育兒信息和知識(shí)的有效途徑，“云養(yǎng)娃”的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

線上：無(wú)限延展的空間和時(shí)間：

1、有限空間無(wú)限展示；2、7*24小時(shí)不間斷服務(wù)；3、用戶數(shù)據(jù)全程可視化。線下甚至可將支付過(guò)程轉(zhuǎn)移至線上。

線下：注重體驗(yàn)，打造儀式感：

通過(guò)高顏值店面、線下親子活動(dòng)或課程增強(qiáng)體驗(yàn)。周圍一定社區(qū)范圍還能布局無(wú)人貨架;拓展出其他服務(wù)場(chǎng)景。

線上蓬勃發(fā)展零售商積極觸網(wǎng)，孩子王、樂(lè)友等不斷擴(kuò)展線上渠道;其次，消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)要求的增加，線上渠道商向線下拓展，建立大量親子園、早教中心等。兩者殊途同歸最終形成線上線下融合的創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景。線上線下渠道融合數(shù)據(jù)對(duì)智慧門店、會(huì)員管理等方面具有指導(dǎo)意義。

2、母嬰新零售多場(chǎng)景構(gòu)建

母嬰零售不能只是局限于消費(fèi)場(chǎng)景，而應(yīng)構(gòu)建多場(chǎng)景零售，滿足母嬰家庭全方位需求。

3、多業(yè)態(tài)延伸母嬰零售

母嬰零售可以嘗試與其他多種業(yè)態(tài)融合，圍繞：寶寶成長(zhǎng)、媽媽美麗、爸爸娛樂(lè)三類需要，實(shí)現(xiàn)美妝加潮品加母嬰的新物種店鋪。同時(shí)嬰嘗試將社區(qū)各業(yè)態(tài)零售打通，做到零售不出社區(qū)，零售不出家庭。

4、母嬰賽道的新零售實(shí)踐

從寶寶樹(shù)、孩子王、貝萊優(yōu)品等新零售母嬰代表，這些優(yōu)秀母嬰企業(yè)的新零售數(shù)字化融合進(jìn)程也將給其他零售業(yè)態(tài)帶來(lái)啟示。未來(lái)母嬰行業(yè)將搭上新零售的快車，實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化，第3代母嬰新零售門店坪效高達(dá)1.8萬(wàn)/平。

母嬰行業(yè)的新零售模式如何做?經(jīng)歷了傳統(tǒng)零售向互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代的轉(zhuǎn)變，目前中國(guó)母嬰零售市場(chǎng)正走向產(chǎn)業(yè)鏈上游到下游的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以客戶數(shù)據(jù)為核心，通過(guò)商品、會(huì)員、交易、營(yíng)銷等全方位數(shù)據(jù)的打通，驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈及線下門店數(shù)字化升級(jí);在每一個(gè)客戶身上深挖“單客產(chǎn)值”， 深挖存量市場(chǎng)是當(dāng)下零售業(yè)的突破口。