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顧客不進你店的原因你知道嗎?
現(xiàn)如今,母嬰店各類促銷或聯(lián)盟活動越來越多,天天搞活動、搞促銷,但是門店的客流量越來越少,生意越來越難做,對于這樣的情況很多店長都很困惑,這到底是什么原因?qū)е骂櫩投疾贿M店了呢?
一、找原因
環(huán)境分析
1、你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?
2、你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?
3、你的動線設(shè)計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?
4、指引和導(dǎo)示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
產(chǎn)品分析
1、我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的母嬰產(chǎn)品?
2、如何找到不同時間點顧客需要的母嬰產(chǎn)品?
3、如何找到不同顧客需要的不同母嬰產(chǎn)品?
4、如何與周邊的母嬰店面形成產(chǎn)品的差異化?
顧客分析
1、你知道店面的顧客類型是什么嗎?
2、他們多長時間光顧一次你的店面?
3、他們平均在店面的銷售金額是多少?
4、知道他們之前來你的店面買母嬰產(chǎn)品的原因嗎?
5、你和他們是朋友嗎?
員工分析
1、員工是否適合目前的導(dǎo)購環(huán)境,是否稱職?
2、他們懂不懂營銷或者促銷?
3、員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量?
二、多研究
顧客
1、統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,估計會有重大發(fā)現(xiàn)。
2、顧客調(diào)查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等,進而了解本店(品牌)在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/p>
3、營銷活動總結(jié)。每次營銷活動,要統(tǒng)計出多少顧客來店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道哪個通路更容易吸引顧客進店。
4、老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。
產(chǎn)品
1、店面的產(chǎn)品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對路的。
2、價格也是影響顧客成交和進店的要素,F(xiàn)如今,各家店都在打折促銷,其實價格都差不多,那就要在服務(wù)技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務(wù)。
市場
這個要研究市場的大勢,比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點等,通過細(xì)心研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心,知道別人的優(yōu)缺點,利用自己的優(yōu)勢,做市場的差異化。
三、監(jiān)督
方案定位
做方案的目的是什么?帶來進店量和成交率。那該如何做?
1、一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準(zhǔn)的定位,讓該來的人來。
2、量身定做具體的內(nèi)容:給一個他們參與的理由。例如省錢、學(xué)知識、占便宜、交朋友等。
3、宣傳方法:最好可以改變一下過去的習(xí)慣,不要只發(fā)單頁和路演等,可使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
人員執(zhí)行
1、談顧客感興趣的話題,顧客沒有興趣活動是成功不了的。導(dǎo)購應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些關(guān)于育兒的專業(yè)知識,能及時給顧客提出專業(yè)性的育兒知識,這樣才能增強顧客的粘性。
2、用智能機發(fā)布和邀約顧客:不能讓員工總是無所事事,要讓他們通過智能終端邀約顧客,最好是告訴他們邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細(xì)化和差異化。
3、每位員工的邀約效果都要登記,可適當(dāng)給予一定獎勵。
效果評估
1、是否成為粉絲?讓顧客進店的首要任務(wù)是“圈人”,交朋友是大事。
2、有沒有產(chǎn)生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力!
四、為什么意向顧客沒有成交?
1、你真心幫助客戶了嗎?
要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓客戶接受你,而不是為了完成銷售任務(wù),為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計客戶。
2、你的熱情是否適度?
過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓客戶感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。
我們需要熱情和服務(wù),給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍。
要學(xué)會讓客戶說話,并仔細(xì)聆聽客戶的心聲,體會客戶內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。
3、客戶的需求你是否真正清楚?
我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨,需要問對幾個關(guān)鍵的問題:
請問是為自己的寶寶選購,還是為親朋好友的寶寶選購?了解客戶身份很重要。
優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)客戶的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。
4、你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的店面銷售過程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,客戶進來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?
客戶方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的。沒有符合自己要求的產(chǎn)品;沒有吸引客戶的地方;對導(dǎo)購人員的言談,舉止不感興趣。
導(dǎo)購人員方面:自己沒有專業(yè)度;把握不了客戶的需求點,興趣點;不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。
5、你的介紹有重點嗎?
當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)的時候就已經(jīng)開始感興趣了。當(dāng)客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時,是我們給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機。
介紹產(chǎn)品賣點時要重點介紹客戶最關(guān)心的利益點和對客戶的好處,以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透?蛻糇铌P(guān)心的問題點一般不會超過三個。
6、客戶是否體驗過產(chǎn)品?
介紹產(chǎn)品,不但會說,還要學(xué)會演練產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓客戶體驗?蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品感受是最深的。
很多時候,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據(jù),客戶檔案等證明。