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母嬰店促銷活動如何創(chuàng)新?八大思路給你不一樣的促銷
母嬰店,如果促銷活動做得好,不但可以賺得個盆滿缽滿,還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷售打下良好基礎(chǔ),可一旦活動做不好,落得個賠了夫人又折兵的下場不說,甚至還可能傷到元氣沒個一年半載難得翻身?v觀門店花樣百出的促銷活動,無論是促銷活動的內(nèi)容還是促銷活動的形式,不經(jīng)過認(rèn)真組織策劃的活動總是會有對手的影子,促銷同質(zhì)化已經(jīng)成為一個很大的弊病。
那么,如何將促銷活動做出新意做出差異化,不能簡單地把促銷活動與銷售量增加劃上等號。銷售量增加只是促銷的結(jié)果,要實現(xiàn)這個結(jié)果我們得想辦法從促銷活動的過程入手,任何不要過程直接強求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失。結(jié)合多年來的促銷活動策劃經(jīng)驗,想要實現(xiàn)銷售增量的目的,以下門店促銷活動創(chuàng)新的八個思路,母嬰門店可以作為參考。
一、讓更多的顧客知道門店
一場好的促銷活動,除了點子新能打動顧客外,促銷活動信息的傳播是一個很重要的影響因素。酒香也怕巷子深,既然已經(jīng)砸錢做了促銷,就要拿起喇叭大聲地宣傳,讓更多的人知道我們的活動,讓更多的人傳播我們的活動。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報紙廣告、電臺廣播、DM投遞等,在新媒體力量的影響下,網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了,整合線上線下資源,鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播,是實現(xiàn)促銷成功的前提條件。
二、讓更多的顧客走進(jìn)門店
巧婦難為無米之炊,人流量是門店銷售成功的前提保證,沒有人流就沒有銷售機會。如何吸引顧客進(jìn)店,成為促銷活動策劃的又一個重要思考維度。來就送,來就抽,這樣類型的活動是聚集人氣吸引客戶的方法之一,美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,真正想買的顧客不一定要來參加你的活動,反倒是一些貪圖便宜的人群會蜂擁而至,不過門店促銷要的就是人氣,免費能幫你做到這一點。和促銷活動不同的是,想要吸引顧客走進(jìn)門店,另外一個做法就是加強人員攔截,對于派發(fā)DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵,使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里,不再是一天多少錢的臨促費,而是抓一個顧客進(jìn)店給他多少錢的獎勵。
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買
撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同,就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會又所斬獲。把來就送、來就抽這樣的免費活動升級為買就送、買就抽,當(dāng)你推出的活動具有一定的吸引力時,總是可以刺激那些并不想買的顧客下單,買就抽是我個人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動,因為這樣的活動具有一定的隨機性,而且更能夠刺激顧客試試運氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個特點是先把魚群趕到一個區(qū)域,然后不斷地縮小這個區(qū)域直到收網(wǎng),閉店團(tuán)購是實踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一,把顧客召集起來后大門落鎖,在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動?即使你不沖動也無法離開。
四、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買
促銷活動遇到的另外一個挑戰(zhàn)是,進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,無人愿意第一個下單,面對這種情況怎么辦?有人找“托”,讓自己人提前下單從而點燃整個現(xiàn)場的氛圍,其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優(yōu)惠,自然會紛紛跟進(jìn)。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,或者一旦被顧客識破,如何處理此種尷尬局面,我個人是持保留觀點的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難,“限時搶購”、“每天購買前20名加贈禮品”、“勁爆特價限量”這三個活動都可以加速顧客的購買。
五、讓進(jìn)店的顧客買得更多
顧客原本只計劃購買一件產(chǎn)品,能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業(yè)來說,這一點并不難做到。店員會告訴顧客買一件只享受9折,買兩件可享受8折優(yōu)惠。
六、讓進(jìn)店的顧客買得更貴
想提高銷售額,一個思路是讓顧客買的更多,另一個思路則是讓顧客買的更貴。可是想要鼓勵低端消費人群購買高端產(chǎn)品,看起來似乎是個不太容易的問題,如果對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價促銷的話,無疑會讓高端產(chǎn)品貶值。在堅守高端產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上,我們能夠選擇的促銷活動就是產(chǎn)品升級,高端產(chǎn)品原價800元,顧客現(xiàn)在打算購買400元的產(chǎn)品,那么只要顧客愿意加200元的價格,就可以購買到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,看起來沒增加太多金額,而且高端產(chǎn)品也沒有做特價促銷,實際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價格。這種促銷形式要給與制定的控制,也就是每個顧客購買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,讓顧客體驗高端產(chǎn)品,而不是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價促銷。
七、讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動,要么他覺得你的價格還是貴不想買,要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時間,所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動,或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動,可是抽獎活動怎么抽也大有學(xué)問,傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心,獨樂樂不如眾樂樂,新的抽獎形式扔掉抽獎箱,改用大轉(zhuǎn)盤,雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀,對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見,一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來,圍觀的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經(jīng)來臨,是時候該給門店增加一點笑聲了。
八、讓買過的顧客帶人來買
針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,這可是個大話題,老客戶檔案關(guān)系管理,會員營銷,感情營銷,數(shù)據(jù)庫營銷,各種各樣的客戶關(guān)系管理都會被提上日程。比如房地產(chǎn)行業(yè)在報紙上打出了很大的廣告:只要老客戶介紹新客戶,成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,老客戶享受免交一年物業(yè)費。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費,如果你還是送一個禮品做一份客情的話,顯然還只限于客情關(guān)系,能否用促銷的形式促動老客戶轉(zhuǎn)介紹,也是值得促銷人員思考的一個問題。