導(dǎo)購(gòu)分兩種：一種是賣貨型的;一種是顧問型的。兩種類型導(dǎo)購(gòu)，給門店帶來的經(jīng)濟(jì)效益是完全不一樣的。導(dǎo)購(gòu)處理的方式不同，帶來的效益不同，這也決定了一個(gè)母嬰門店究竟需要什么樣的導(dǎo)購(gòu)。

何為賣貨型導(dǎo)購(gòu)?

簡(jiǎn)而言之，就是顧客想要購(gòu)買什么，就賣什么給她，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)銷售技能都很欠缺。

何為顧問型導(dǎo)購(gòu)?

是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶角度上思考問題進(jìn)行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問題的咨詢服務(wù)型銷售，通過解決問題促成交易。

案例分析·奶嘴

門店好不容易進(jìn)來一名顧客，說要買一個(gè)L號(hào)的最貴的奶嘴。

導(dǎo)購(gòu)A：直接從貨架上拿了一款最貴的L號(hào)奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結(jié)束。

這就是典型的賣貨型導(dǎo)購(gòu)。這一個(gè)奶嘴，并不是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售出去的，而是這個(gè)門店銷售出去的。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆珱]有起到任何作用。

再來看看顧問型導(dǎo)購(gòu)是如何應(yīng)對(duì)？

導(dǎo)購(gòu)B：請(qǐng)問寶寶多大了?平時(shí)是用哪個(gè)牌子的奶瓶奶嘴呢?

顧客：我家寶寶7個(gè)月了，平時(shí)都是用XX牌子的(剛好是你門店沒有的)

導(dǎo)購(gòu)B：寶寶7個(gè)月了是要用L號(hào)奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福，能用這么好的奶嘴。(贊美)那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國(guó)的，形狀上仿母乳設(shè)計(jì)，可以避免寶寶吸入更多的空氣(功能賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移對(duì)原品牌的注意力)

導(dǎo)購(gòu)B：現(xiàn)在寶寶開始長(zhǎng)牙了吧，長(zhǎng)牙期寶寶牙床容易癢，這個(gè)時(shí)間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準(zhǔn)備磨牙棒了嗎?

導(dǎo)購(gòu)B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個(gè)月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶寶容易出汗多，有部份鈣會(huì)隨汗液流失。

導(dǎo)購(gòu)B則是我們所說的顧問式的導(dǎo)購(gòu)，也是我們母嬰店最需要的導(dǎo)購(gòu)人員，任何一個(gè)顧客進(jìn)店，我們都要想辦法找到問題的切入點(diǎn)去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點(diǎn)，并且要告訴她哪個(gè)階段孩子應(yīng)該注意哪些問題，并且把問題擴(kuò)大化，問題決定需求，這個(gè)問題越讓顧客困擾越容易成交。

導(dǎo)購(gòu)的作用，就是引導(dǎo)客戶去消費(fèi)店內(nèi)的商品。導(dǎo)購(gòu)人員的能力，可以說直接決定著一個(gè)門店的生存和發(fā)展。導(dǎo)購(gòu)帶不來客流，帶不來經(jīng)濟(jì)效益，這樣門店就失去了經(jīng)營(yíng)下去的能力。行業(yè)在變，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行業(yè)在改變，如果導(dǎo)購(gòu)自身不提升不改變，那將無法滿足門店和顧客的服務(wù)需求。母嬰門店，真正需要的是顧問型的導(dǎo)購(gòu)。

15個(gè)銷售策略

1、讓陳列產(chǎn)生利潤(rùn)。產(chǎn)品銷售過程中，陳列是一個(gè)很重一部分，好的陳列會(huì)增加客戶購(gòu)買欲望，市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，好的陳列可以提高20％的銷售額。

2、按寶寶月份來陳列商品。現(xiàn)在的產(chǎn)品都是按品牌分類陳列的，我們可以按寶寶月份來陳列，如3-6個(gè)月寶寶產(chǎn)品區(qū)！月份陳列只要有一個(gè)貨架用來展示就可以，整個(gè)店里全部按月份來陳列會(huì)顯得會(huì)亂！

3、按主題來陳列商品。按照季節(jié)區(qū)分，比如冬季用品、夏季用品。還可設(shè)置媽媽產(chǎn)后用品區(qū)；長(zhǎng)牙寶寶區(qū)（上面陳列出所有這時(shí)期要用的產(chǎn)品，如咬牙器、磨牙餅、輔食等）。

4、增加特色產(chǎn)品�？諝饧訚衿�、果汁機(jī)、胎心儀、甲醛速消凈等。

5、開通網(wǎng)店，線上線下結(jié)合，把網(wǎng)店作為增加銷售額的銷售渠道�？梢跃�上購(gòu)買，線下到店提貨。

6、高利潤(rùn)商品重點(diǎn)開發(fā)。把衣服、玩具、輔食這三大系列商品做成重點(diǎn)商品。

7、經(jīng)營(yíng)模式不同化�？梢栽趮雰河闷焚u場(chǎng)基礎(chǔ)上開發(fā)孕婦營(yíng)養(yǎng)餐廳、嬰兒游泳、嬰兒理發(fā)、嬰兒玩樂、嬰兒拍照等相關(guān)項(xiàng)目。

8、讓易耗品產(chǎn)生利潤(rùn)。一般的店主都不會(huì)在紙尿褲、食品這一方面下功夫，我們反其道而下，想盡一切辦法讓這些易耗品產(chǎn)生利潤(rùn)!

9、送貨上門。因?yàn)榭捎貌豢捎玫漠a(chǎn)品，媽媽們懶得出來買，我們可以實(shí)行送貨上門，培養(yǎng)懶人客戶。

10、學(xué)會(huì)和供應(yīng)商聯(lián)手。單槍匹馬做促銷費(fèi)用很大，店主應(yīng)該與供應(yīng)商打好交道，盡可能的讓供應(yīng)商提供促銷產(chǎn)品。

11、旺季促銷。真正的促銷應(yīng)該是在旺季開始!因?yàn)榇黉N的是客戶正需要的，效果會(huì)更明顯。

12、及時(shí)梳理滯銷產(chǎn)品。滯銷產(chǎn)品不僅占用了資金，還占用了店面。

13、重視不起眼的產(chǎn)品。氫氣球、反光陀螺、泡泡槍、這些商品平時(shí)被店主忽視，其實(shí)這些商品這因?yàn)槭切〖�，客戶不急價(jià)格，利潤(rùn)非�？捎^。

14、開辟營(yíng)養(yǎng)小餐。在店里開辟“營(yíng)養(yǎng)小餐”�，F(xiàn)場(chǎng)榨果汁、豆?jié){、五谷餐等營(yíng)養(yǎng)食品，以供應(yīng)大寶寶購(gòu)買！

15、讓員工每天講解3分鐘的產(chǎn)品知識(shí)。這是提高營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、銷售水平、士氣、狀態(tài)等因素最有效的方式，也是目前培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員綜合素質(zhì)最可行的方式。