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母嬰店:奶粉這樣銷售,顧客更愿意買單
FAB法則是銷售領(lǐng)域廣泛使用的一個(gè)法則,即對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)(feature)、產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢(shì)(advantage)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)(benefit)等進(jìn)行合理有效的說明,進(jìn)而讓顧客感受到需求的滿足的銷售法則,歸結(jié)到奶粉,也同樣有自己的FAB法則。
1迎客、探尋顧客需求
迎接顧客后跟顧客聊天,探尋顧客需求。跟顧客聊天探尋過程中切忌一股腦拋連珠炮似地拋出很多問題,而是多傾聽,然后才好根據(jù)顧客需求有針對(duì)性地提問,最后向顧客推薦到她最需要的產(chǎn)品。
1、寶寶多大了?
2、寶寶是混合喂養(yǎng)還是純奶粉喂養(yǎng)?
3、咱寶寶喝的是哪個(gè)品牌的?
4、幾段的?聽裝還是盒裝?
5、您是想給寶寶喝國產(chǎn)的還是進(jìn)口的呢?
6、您是想給寶寶喝牛奶粉還是羊奶粉呢?
7、消化吸收怎么樣啊?
8、腸胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么樣?
2根據(jù)顧客需求進(jìn)行產(chǎn)品FAB介紹
F 指產(chǎn)品特點(diǎn)
A 指這個(gè)特點(diǎn)的作用
B 指這個(gè)作用給顧客帶來的好處
以下內(nèi)容舉了部分例子,您可根據(jù)自己銷售奶粉的特點(diǎn),將賣點(diǎn)根據(jù)F特點(diǎn)、A作用、B好處提煉列舉出來呈現(xiàn)講解給顧客,以促進(jìn)銷售。當(dāng)然如果有好的例子說明以上內(nèi)容,還可以舉例,會(huì)有更好的效果。
一、奶源
F.特點(diǎn):這個(gè)奶粉是來源于中國或是世界最好的奶源基地之一
A.作用:好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障
B.好處:使媽媽更放心
二、優(yōu)化營養(yǎng)組合
F特點(diǎn): 這款奶粉模擬“母乳”中的營養(yǎng)成分,針對(duì)于中國寶寶免疫力、智力、消化吸收、體力及視力等生長(zhǎng)發(fā)育系統(tǒng)的全面需求而獨(dú)特研制的五大優(yōu)化營養(yǎng)組合奶粉。(五大優(yōu)化營養(yǎng)組合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、膽堿√五種核苷酸√益生元組合)
A作用:純天然、綠色、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)均衡等
B好處:寶寶更健康
三、免疫強(qiáng)化營養(yǎng)系統(tǒng)
1、添加免疫球蛋白
F特點(diǎn):添加免疫球蛋白
A作用.:100%進(jìn)口奶源,特添加了牛初乳(含豐富的活性免疫球蛋白),屬于蛋白質(zhì)。
B好處:提高機(jī)體的免疫力,預(yù)防病毒感染,減少寶寶生病,提高腸道對(duì)病毒的免疫活性,改善腸胃功能,促進(jìn)消化吸收。
2、添加乳鐵蛋白
F特點(diǎn):添加乳鐵蛋白
A作用:是一種多功能蛋白質(zhì),具有廣譜抗菌,抗病毒感染作用;刺激腸道中鐵的吸收
B.提高寶寶免疫力,減少寶寶生病
3、添加5種核苷酸
F特點(diǎn):添加5種核苷酸
A作用:含有母乳中的多種核苷酸(5種核苷酸)是細(xì)胞生長(zhǎng)的重要成分,能保護(hù)寶寶脆弱的腸道,是維護(hù)免疫系統(tǒng)的重要成分,對(duì)于生長(zhǎng)發(fā)育迅速的嬰兒極為重要。
B好處:提高寶寶免疫力,減少寶寶生病
四、智力發(fā)育系統(tǒng)
F特點(diǎn):添加DHA、ARA、膽堿,野生核桃油
A作用:促進(jìn)腦細(xì)胞的發(fā)育,增強(qiáng)智力\記憶力
B好處:寶寶更聰明
五、牙齒骨骼發(fā)育系統(tǒng)
F特點(diǎn):添加了適合寶寶骨骼生長(zhǎng)發(fā)育的鈣、鐵、鋅等礦物質(zhì)
A作用:幫助寶寶強(qiáng)健骨骼,健康成長(zhǎng)。鈣:磷比例為2:1,寶寶更容易消化吸收
B好處:寶寶發(fā)肓更好,個(gè)子長(zhǎng)的更高
六、消化吸收系統(tǒng)
1、高效益生元組合
F特點(diǎn):高效益生元組合(低聚果糖(FOS)、低聚半乳糖(GOS)):
A作用:益生元GOS&FOS按照1:3科學(xué)配方,比普通奶粉具有更好的清火效果,連續(xù)食用7天就有明顯的效果,調(diào)解寶寶腸胃;
B;寶寶腸胃更好,吸收更好,不上火,不便秘;
2、添加α —乳清蛋白
F特點(diǎn):添加α —乳清蛋白
A作用:模擬“母乳”中蛋白成分及含量,更易消化吸收。
B好處:寶寶不上火不便秘
七、蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑
F特點(diǎn):不含蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑
A作用:蔗糖是一種雙糖,由一分子葡萄糖和一分子果糖構(gòu)成,就是平時(shí)吃的“白糖”、“紅塘”,甜度高,能量高,蔗糖可以作為甜味添加劑,例如在牛奶、橘子水中加些糖,適合寶寶愛吃甜的口味,但多吃糖后容易發(fā)生腸子脹氣或發(fā)胖,所以不宜多喂。寶寶經(jīng)常食用易肥胖,長(zhǎng)蟲牙,養(yǎng)成偏食的習(xí)慣。
麥芽糊精是一種谷類加工物,以淀粉為原料經(jīng)酶法水解制成,可作為食品的填充料,沒有什么營養(yǎng)價(jià)值。也就是說麥芽糊精是一種廉價(jià)碳水化合物,無色、無味、無營養(yǎng),只是一種降低成本的原料。麥芽糊精不能當(dāng)作嬰兒主食喂養(yǎng),只是在一些嬰兒食物中作為適當(dāng)添加的添加劑用,國家有添加標(biāo)準(zhǔn)限制的。2004年的安徽阜陽劣質(zhì)奶粉就是用麥芽糊精替代奶粉,造成嬰兒嚴(yán)重的營養(yǎng)不良癥。
食用香精作為一種調(diào)味劑,國家食品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的添加量,不能超標(biāo),香精對(duì)嬰兒來說不是營養(yǎng)劑,過多則有不良副作用。香精有香味,口感好,小孩吃了含香精的奶粉后易形成依賴性,所以轉(zhuǎn)用不含香精的奶粉后就表現(xiàn)不愛喝或者不喝,轉(zhuǎn)奶時(shí)間長(zhǎng)。長(zhǎng)期食用香精會(huì)對(duì)寶寶的臟器造成損害,養(yǎng)成偏食習(xí)慣,易虛胖。
B好處:寶寶不容易養(yǎng)成挑食偏食的情況,寶寶不容易出現(xiàn)虛胖,蛀牙營養(yǎng)不良等情況。