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母嬰店需要什么樣的導(dǎo)購(gòu)?
很多時(shí)候母嬰店老板最大的憂心就是沒(méi)有一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu),往往作為消費(fèi)者,也怕遇到一個(gè)喋喋不休、自說(shuō)自話的導(dǎo)購(gòu)。那么,什么是一個(gè)合格的好導(dǎo)購(gòu)呢?我們先談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各個(gè)角色。
1產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如:在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè),參加培訓(xùn)等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí),一定要讓顧客感覺(jué)這些知識(shí)是顧客想要得到利益,是給他帶來(lái)好處的。
2品牌大使
人說(shuō):三流的導(dǎo)購(gòu)賣品牌,二流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品,一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng),不過(guò)好品牌的東西,導(dǎo)購(gòu)銷售是很輕松。在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí),導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)白了就是推銷員。推銷:顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌,銷售產(chǎn)品,二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代,顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí),更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介,導(dǎo)購(gòu)不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值,不要影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講:你看人家XXP品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到,我們沒(méi)想到的,沒(méi)要求的,都幫我們做好。
3財(cái)務(wù)里手
變通方有機(jī)會(huì),整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn),在實(shí)際銷售工作中,不僅會(huì)增加銷售難度,而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利,讓顧客感覺(jué)你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情,流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)及導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)
把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé),但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事,因此,站在顧客與企業(yè)的角度,導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。
站在顧客的角度,導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此,導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面:為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品,所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家,對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解,并且顧客面對(duì)眾多商品,不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品,很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。
每一項(xiàng)工作,都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì),導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)?一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)差的導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么?
某大城市的報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明,大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn):第一是要懂得顧客心理;第二是要有禮貌和耐心;第三是要熱情、友好;第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。
有銷售專家提出,導(dǎo)購(gòu)員要“一心兩意”:即要有熱心、誠(chéng)意及創(chuàng)意。
熱心:導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和語(yǔ)氣,能從多方面說(shuō)明,讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情所打動(dòng),感到信賴、放心。
誠(chéng)意:導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)懇的態(tài)度和商品說(shuō)明,守信用、親切、不;ㄕ、不掩飾。
創(chuàng)意:導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋:商品的優(yōu)點(diǎn)是什么?如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)?如何介紹商品?有沒(méi)有更好的銷售方法?如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)?如何制作POP……
某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度,提出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì):
從公司角度看:積極的工作態(tài)度;飽滿的工作熱情;獨(dú)立的工作能力;良好的人際關(guān)系;優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。
從顧客的角度看:顧客希望導(dǎo)購(gòu)員熱情友好,樂(lè)于助人;提供快捷的服務(wù);外表整潔;有禮貌和耐心;耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求;回答顧客的問(wèn)題;能提出建設(shè)性的意見(jiàn);提供準(zhǔn)確的信息;幫助顧客選擇最合適的商品;關(guān)心顧客利益,急顧客之所急;幫助顧客作出正確的選擇。
總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子,他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì):堅(jiān)定的銷售意識(shí);熱情友好的服務(wù);熟練的推銷技巧;勤奮的工作精神。
導(dǎo)購(gòu)必備六顆心
1 信心:不僅是對(duì)自己有信心,而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心,首先要告訴自己,我是能做好這件事的。要使自己的個(gè)性充分發(fā)揮,強(qiáng)調(diào)自己與眾不同,并把這種原則運(yùn)用到產(chǎn)品上,我們公司的產(chǎn)品是最好的,它有其它公司無(wú)法比美的優(yōu)點(diǎn)。它能給顧客帶來(lái)一種享受,有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客,感染顧客。
2 熱心:當(dāng)遇到顧客對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品不太了解時(shí),我們應(yīng)主動(dòng)的去幫助她,用熱情去感動(dòng)她,我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品,而是一種使她無(wú)法忘懷的品牌形象。
3 用心:就是用心察言觀色,主動(dòng)的去和顧客溝通,顧客的言行、舉止、性格、愛(ài)好,在短時(shí)間盡快掌握顧客的心理,然后選擇推薦一些產(chǎn)品,其實(shí)我們所做的一切最終目的是為求感動(dòng)顧客,使我們和顧客之間形
4 耐心:一般年青人最缺乏的,特別是一們顧客試穿了很多,想買又不想買的時(shí)候,我們要耐心的去引導(dǎo)她們,幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn),如果沒(méi)有目的的或沒(méi)有主見(jiàn),這就需要我們主動(dòng)的解說(shuō),即便不買,也會(huì)成為我們的潛在的顧客。
5 誠(chéng)心:也是最重要的,在和顧客的交往中,我們的言談她們也許懷疑,我們的推介的要點(diǎn),她們出許不贊同,甚至對(duì)于出售的產(chǎn)品和價(jià)格都有可能使她們將信將疑,然而我們的誠(chéng)心一定能感染她們。使她們對(duì)我們產(chǎn)品信任和支持。
6 細(xì)心:所謂細(xì)微處見(jiàn)真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會(huì)是感動(dòng)顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進(jìn)試衣間時(shí),我們及時(shí)剃上準(zhǔn)備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。