近日，在母嬰行業(yè)觀察的視頻號直播中，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇連麥優(yōu)兒樂母嬰生活館創(chuàng)始人韋習(xí)廣、由你可愛國際母嬰創(chuàng)始人楊帆、寧波慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮，就“母嬰小連鎖的挑戰(zhàn)和機(jī)會”主題展開了精彩對話，以下為直播內(nèi)容整理：

楊德勇：你們在發(fā)展過程中遇到了哪些挑戰(zhàn)？

楊帆：我們是在福建福州，品牌叫由你可愛國際母嬰，現(xiàn)在主要是以中高端的進(jìn)口母嬰為主，中間也會穿插一些國內(nèi)比較好的精品。

在我看來，無論是電商還是拼團(tuán)，對實(shí)體門店的價(jià)格沖擊都太大了，特別是618和雙11 、雙12，線下價(jià)格幾近崩盤；

第二個(gè)挑戰(zhàn)是，經(jīng)歷了去年的疫情，雖然說現(xiàn)在的客流有了回升，但還是達(dá)不到2019年的人流高峰，因?yàn)槲覀兊拈T店基本上都是開在商場里面，都是商場里面的自帶客戶，此外，受疫情影響，客戶的消費(fèi)習(xí)慣相當(dāng)于被強(qiáng)制性地更改了，大多數(shù)的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了線上消費(fèi)，哪怕不來門店，也會通過我們的微信或者商城下單，所以門店的客流量下降是非常明顯的；

第三，從品類上來看，快消品整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個(gè)展示因此還是保持著原來的銷量；

第四個(gè)是，我們做的是全國加盟，現(xiàn)在已經(jīng)有幾家加盟店，可以說萬里長征才剛剛開始，然而對我們這種小型連鎖門店來說，因?yàn)槲覀冇惺⊥獾牡�，所以很多產(chǎn)品沒有辦法鋪到全國的門店，就比如奶粉的控區(qū)域是非常嚴(yán)格的，所以我們的供應(yīng)鏈體系還不夠完整，在省外對接品牌方時(shí)難度較大。另外就是我們小連鎖的進(jìn)貨量還是小的，很難給到供應(yīng)商較高的利潤；

第五個(gè)就是，歸結(jié)到加盟體系本身，加盟對于加盟商的個(gè)人素質(zhì)和能力的要求是很高的，就目前來看，我們的加盟商可能還沒有辦法自己把門店打造的很好，當(dāng)我們把理念傳達(dá)給他們的時(shí)候，他們作為一個(gè)執(zhí)行者，有時(shí)候很難做到總部對他提出的一些要求。

這些就是我們目前遇到的一些困難和挑戰(zhàn)，但其實(shí)挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的，我們之前也加盟過其他品牌，清楚地知道加盟商的痛點(diǎn)在哪里，不好解決的難點(diǎn)在哪里，所以在確定門店之外，我們還會和加盟商溝通門店的租金、設(shè)計(jì)、裝修等等，例如，在保證VI和主色調(diào)的前提下根據(jù)加盟商自己的喜好打造門店的其他元素。此外，我們還會給加盟店做銷售培訓(xùn)，盡可能多地去賦能他們的生意，爭取讓自己的品牌走到全國，雖然這個(gè)過程可能是比較累，比較辛苦的。

韋習(xí)廣：我們面臨的困境就從人貨場三方面講起，首先是人，主要分為店員及老板、顧客還有就是同行競爭者，店員店長需要加強(qiáng)內(nèi)部能力的提升，顧客層面上，現(xiàn)在年輕的寶媽越來越多，她們的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化，這就要求門店在拓客方面要根據(jù)她們的興趣愛好進(jìn)行調(diào)整，特別是在出生率下降的大環(huán)境下，我們這種微型連鎖就更難吸引顧客到門店來消費(fèi)。我們一方面要和竄貨賣低價(jià)的同行去競爭，要跟大體量的能直接跟品牌方對話的大母嬰連鎖競爭，另一方面，還要和線上的電商以及帶貨大主播競爭，價(jià)格方面我們是不占優(yōu)勢的。但事實(shí)上，我們線下實(shí)體店對于品牌的忠誠度是極高的。

在貨源方面，對于我們這種體量不大的連鎖來說，很難和品牌方直接對話，按照正常的供應(yīng)渠道來走的話，價(jià)格仍舊是高于那些竄貨的，但是這些其實(shí)是很難和顧客講通的。從我們自身來說，我差不多做了6年時(shí)間，最開始的時(shí)候看重中高毛利的產(chǎn)品，現(xiàn)在在選品上開始更順應(yīng)年輕爸媽們的消費(fèi)口味，轉(zhuǎn)為新興網(wǎng)紅產(chǎn)品，但在這一過程中，我們也遇到了很大的問題，就是那種老牌的產(chǎn)品已經(jīng)銷售了很長一段時(shí)間，無論是在對接品牌方還是經(jīng)銷商都是有保障的，但是對于一些進(jìn)口的新興產(chǎn)品，很難直接對接品牌方，一般都是和國代、省代或者是商貿(mào)公司來對接，感覺上可能不是特別正規(guī)。另外一個(gè)就是在選品方面難度也是很大的，我希望產(chǎn)品能夠長紅而不是只火一段時(shí)間，我只能選跟我店鋪本身定位相匹配的產(chǎn)品，前提是我自己也能滿意的東西。

李玲榮：先說竄貨問題，以前大批量的竄貨從一個(gè)區(qū)域到另一個(gè)區(qū)域，查起來還是比較簡單的，現(xiàn)在都是美其名曰社區(qū)營銷搞一件代發(fā)，會把一些奶粉、尿褲等的價(jià)盤往下拉，把一些中小系統(tǒng)的優(yōu)勢也拉低了，這樣一來，實(shí)體門店的經(jīng)營壓力會更大。從目前來看，我們了解到的是各大品牌方都在加大力度去管控，但還沒有特別大的成效，所以我們還是希望說品牌方最終能夠管控好自己的產(chǎn)品。

說到底，線下渠道還是需要利潤來維持才能有更好的經(jīng)營，畢竟人力成本在不斷提高，同時(shí)，現(xiàn)在的消費(fèi)者還在要求門店要不斷提升服務(wù)，無論是導(dǎo)購也好，都需要更多的價(jià)值產(chǎn)出，在這種情況下，母嬰店不增加投入也是會增加壓力的。

楊德勇：今年門店客流量有比較明顯的減少嗎？你們是如何應(yīng)對的？

韋習(xí)廣：今年給我的感覺是，無論是社區(qū)店還是街邊店其實(shí)都還好，客流量下降最明顯的就是商場店。我一直在說，出生率下降了之后就要從源頭上去抓客戶，包括醫(yī)院、產(chǎn)康、月子中心或是兒童攝影、孕婦照等，要一路追隨孕婦，從源頭上獲取用戶。

楊帆：我升級我們的品牌和門店，給用戶一個(gè)可以過來的理由，只要我們的門店足夠漂亮足夠好看，那么90/95后媽媽自然而然就會來到門店，另一個(gè)就是通過多元化的服務(wù)和留客方式去增加用戶的體驗(yàn)感。

李玲榮：我們還是用老辦法，做一些地推招新和異業(yè)合作，和各個(gè)品牌方聯(lián)合做一些強(qiáng)關(guān)聯(lián)的活動，畢竟母嬰門店屬于平臺，自身資源還是有限，所以要不斷加強(qiáng)和品牌的合作。特別是今年各個(gè)品牌方的壓力也非常大，需要不斷去招新，我們作為平臺更愿意把門店開放出來和品牌加強(qiáng)合作。

楊德勇：你們覺得對于品牌方來說，線上線下渠道是相輔相成的嗎？

韋習(xí)廣：我覺得不是，在我看來，如果一個(gè)品牌想尋求很快的且有效的增量的話，優(yōu)先選擇的途徑肯定是線上，可能一場直播下來它的銷售額就是線下整年的，但是你在線上的增量達(dá)到了一定的程度或者打響了市場認(rèn)可度之后，品牌它就會考慮線下的空白市場，但擺在眼前的是，這時(shí)候線上的價(jià)格已經(jīng)打得線下連生存空間都沒有了。

李玲榮：講實(shí)話，我們是很愿意和品牌方來合作的，但是就像很多品牌有十幾二十個(gè)系列，這樣做可能是為了做渠道區(qū)隔，但我們不確定哪一款是適合我們的，也不知道每一款的定位是什么，更不知道品牌這樣做的出發(fā)點(diǎn)在哪里。有些品牌在線上的促銷價(jià)格做得太低了，線下很難有持續(xù)的利潤，所以我們的主推意愿相對就沒有那么強(qiáng)，我們最終還是希望品牌方能夠把價(jià)盤控好，能讓渠道有利潤。線上開新客，線下做體驗(yàn)，事實(shí)上雙方的轉(zhuǎn)調(diào)成本也是非常大的，我們還是希望有更多的品牌能做好線上，同時(shí)也能對接好線下。

楊德勇：這兩年，零輔食大火，你們都是如何看待零輔食的？

李玲榮：我們從2019年開始做零輔食，到現(xiàn)在復(fù)合增長率還是比較快的，在20%-30%。消費(fèi)者對零輔食的消費(fèi)習(xí)慣是被渠道和品牌方共同培育起來的，一個(gè)消費(fèi)者一次來買三四百的零食也是比較正常的，特別是健康型的零食，小朋友和家長都在吃。雖然零輔食仍然是增量，但是隨著線下競爭的加劇，渠道的毛利越來越低，如果渠道拿不到毛利的話對零輔食品牌的發(fā)展還是會有非常大的影響，可能現(xiàn)在尿褲的話可能還是線上占大頭，但零輔食這樣的食品目前還是以線下為主。

楊帆：我們的零輔食在前三年基本占到了門店整體銷售的30%-40%，但我們主要做的是日韓為主進(jìn)口的零輔食，是一般貿(mào)易的，線上也沒有對比價(jià)格，利潤也還不錯(cuò)。其實(shí)零輔食的銷售更多是要靠我們門店去推的，從去年開始，我們上架了四五個(gè)國內(nèi)的品牌，因?yàn)樗�的顏值比較高，味道還不錯(cuò)，我覺得這兩年國內(nèi)的零輔食好的產(chǎn)品越來越多了，所以現(xiàn)在我們門店里基本上90%是進(jìn)口，10%是國產(chǎn)。

韋習(xí)廣：我們的零輔食實(shí)際上是穩(wěn)定增長，可以說在眾多品類里零輔食受到的影響是最小的。還有一個(gè)就是除了零輔食，也開始往大齡兒童的零食方面在做，選品的話就是靠自己選，哪個(gè)東西賣得好就留下，賣得不好就換掉，這樣慢慢慢摸索�，F(xiàn)在都在說精細(xì)化喂養(yǎng)，到了年齡用戶自然而然會來買米粉之類的東西，不用你提醒，等于是現(xiàn)在的寶媽在孕嬰方面自己會很重視，年代不一樣了，消費(fèi)習(xí)慣也不一樣。

楊德勇：你們在和別人合作的過程中遇到了哪些坑？比如竄貨問題

楊帆：我們在產(chǎn)品上倒還好，主要是在異業(yè)合作上其實(shí)還是遇到了蠻多的坑。之前經(jīng)常有人找我們一起做活動，那我們?yōu)榱俗銎放评�人頭還會去送一些產(chǎn)品，但是后來發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常萬把塊錢的東西送出去，但并沒有什么效果，所以后面就變成了要精準(zhǔn)對接一些比較適合我們的中高端消費(fèi)群體，比如產(chǎn)康會所、月子中心以及私人婦產(chǎn)醫(yī)院等，這樣對接下來，顧客的轉(zhuǎn)化率就比較高，基本能達(dá)到50%以上，我覺得這個(gè)還是不錯(cuò)的，主要還是看定位。

韋習(xí)廣：印象最深的還是吃經(jīng)銷商和代理商的虧。就比如剛開始做一款奶粉的時(shí)候，經(jīng)銷商說好了有地域保護(hù)政策，相當(dāng)于三公里之內(nèi)允許我這一家拿他的貨，但是經(jīng)銷商卻從我店里拿貨調(diào)給那些沒有拿過政策的門店，用低價(jià)挖走我的客人，我直接就下架了。

李玲榮：我們開線下母嬰店吃到最多的虧就來自于品牌方，讓我們按照它的零售價(jià)來賣，然后竄貨商在下面倒的價(jià)格比我們進(jìn)貨價(jià)都要低，就是我們在不斷地種草，不斷地被人家割草。所以我覺得線下門店還是要把服務(wù)做好，把體驗(yàn)做好，把員工的潛能激發(fā)出來，因?yàn)樵诰�下重要的還是要講服務(wù)、講產(chǎn)品組合，把場的這一塊提升起來，最終還是要回到最基礎(chǔ)的東西。

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