近一兩年，關(guān)于小鎮(zhèn)青年的文章說辭越來越多，崛起、有錢又有閑、消費(fèi)撐起半邊天、經(jīng)濟(jì)能力不容小覷......根據(jù)CEIC數(shù)據(jù)顯示，第六次人口普查中，中國三線及以下城市的消費(fèi)者占全國的七成以上，GDP占全國的59％，同時(shí)三線及以下城市也貢獻(xiàn)著中國三分之二的經(jīng)濟(jì)增長�？梢姡�隨著城鎮(zhèn)化水平的推進(jìn)，我國三四線城市正在不斷崛起，發(fā)展?jié)摿�巨大，那么，�?duì)于母嬰零售企業(yè)來說會(huì)是一塊待開墾的處女地嗎？

01、中國三四線城市的賺錢機(jī)會(huì)越來越清淅

有相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。此外有預(yù)測稱，截至2022年，中國城市家庭中，中產(chǎn)階級(jí)及富裕階級(jí)的占比將達(dá)到81%，其中，來自三、四線城市的中產(chǎn)階級(jí)將成為增幅最大的群體。消費(fèi)升級(jí)是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果，居民的收入水平跟消費(fèi)水平都在日益提高，顯然三四線城市時(shí)機(jī)已到！三四線城市消費(fèi)升級(jí)，帶來的機(jī)會(huì)是巨大的，尤其在母嬰行業(yè)。與逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場相對(duì)需求缺口較大，已逐漸成為各類零售類企業(yè)“新寵”，母嬰行業(yè)自然也不例外。

于是越來越多的知名大品牌開始將觸角伸向了三、四線城市，例如一開始就扎根三四五線城市的拼多多已然發(fā)展成三大電商平臺(tái)之一，也成為了中國廣大的農(nóng)村市場上的“現(xiàn)象級(jí)”平臺(tái)；各大母嬰零售商積極展開了對(duì)低線城市的猛烈攻勢。截至目前，孩子王已在全國19個(gè)省114個(gè)城市累計(jì)開設(shè)近270家門店，其中包括很多三四線城市如湖南株洲、湖北襄陽、四川內(nèi)江、山東泰安等；隅田川截止到現(xiàn)在簽約及開業(yè)的店差不多有3400家，主要集中在二線到五線城市縣級(jí)市場，去年開始實(shí)行下鄉(xiāng)策略，往低線市場走；貝貝網(wǎng)CEO張良倫表示，貝貝網(wǎng)現(xiàn)在最大的消費(fèi)人群在二線城市，其次是三線城市，現(xiàn)正在向四線城市拓展。

此外，很多紙尿褲和奶粉廠家也開始針對(duì)低線城市制定了不同的市場發(fā)展策略。為了能夠占據(jù)三至六線的市場，好奇還將為拼多多定制低端紙尿褲，露安適也為海拍客定制紙尿褲，奶粉品牌更甚，例如，惠氏啟動(dòng)深度分銷商項(xiàng)目，與渠道商結(jié)盟；美贊臣借力京東無界營銷，通過高速物流供應(yīng)鏈等大力拓展三四線及以下城鎮(zhèn)市場等等。

02、三四線城市掘金開母嬰店的正確姿勢

1選址要慎重，裝修忌過度

在選址問題上，很多人難免會(huì)帶著固化思維，想當(dāng)然地認(rèn)為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實(shí)不然，一個(gè)好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對(duì)要慢很多，產(chǎn)品和運(yùn)營可能可以彌補(bǔ)選址的不足，但是流量為王這一點(diǎn)是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。

在門店裝修上，很多店主潛意識(shí)里會(huì)覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實(shí)這對(duì)于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實(shí)要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過度浪費(fèi)。裝修越好，對(duì)本就消費(fèi)水平不是特別高的顧客來說會(huì)覺得這家店特別貴，可能自己消費(fèi)不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實(shí)，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺就可以。

2挖掘消費(fèi)者認(rèn)知中關(guān)注的利益點(diǎn)

母嬰店的主力消費(fèi)是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費(fèi)者，爸爸和爺爺奶奶是重復(fù)購買者，城市的消費(fèi)者媽媽的主觀意識(shí)比較強(qiáng)，品牌意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)進(jìn)口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認(rèn)知層面上，三四線城市消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度相對(duì)較低，品牌忠誠度也不高。例如當(dāng)購買的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，會(huì)放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊�利關(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)于品牌的排斥也是逐級(jí)產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場更多的是國貨，然后價(jià)格不高，物美價(jià)廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場并不是可以很好的被接受。

此外，在購買習(xí)慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對(duì)非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級(jí)市場更容易接受大力度活動(dòng)，甚至一次購買幾箱。

3消費(fèi)升級(jí)已然開始，現(xiàn)在需要著手準(zhǔn)備

實(shí)際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級(jí)別高端的消費(fèi)者已經(jīng)在升級(jí)了，一些門店為什么覺得生意不好做了？升級(jí)的用戶會(huì)已經(jīng)自己在尋求解決需求的方法了，這時(shí)候你已經(jīng)失去一部分消費(fèi)者了，所以，當(dāng)大勢來臨時(shí)，母嬰店主已經(jīng)要開始著手準(zhǔn)備了。

那么要從哪些方面入手呢？消費(fèi)升級(jí)從目前來看一個(gè)是長尾產(chǎn)品的增加，特色化以及定制化，通俗來講更多的是為視野之外的消費(fèi)群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機(jī)的出現(xiàn)，某種意義上來講就是消費(fèi)升級(jí)的具體體現(xiàn)，這個(gè)東西完全可以不用，但是隨著消費(fèi)觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個(gè)最明顯的一個(gè)例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費(fèi)升級(jí)，尿褲又在升級(jí)分場景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和三四級(jí)城市店主也沒有過多的引進(jìn)產(chǎn)品并且傳播出去，當(dāng)然這可能也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

4維護(hù)老顧客比開發(fā)新顧客更重要

俗話說，開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶，因?yàn)榭诒�的力量往往能帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切�；�于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費(fèi)圈小且相對(duì)固定，基本是“人情市場”，可以說老顧客是三四線母嬰店的主要消費(fèi)群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運(yùn)營的重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)同感和復(fù)購率上。

這其中最重要的做好售后服務(wù)，售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，顧客購買產(chǎn)品后，定期電話回訪，最好專人定期跟蹤，了解顧客的一些新情況，通過電話、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問顧客情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。