即將告別2019迎來2020，面對奶粉市場步入新一年急速發(fā)展的拐點時期，廠家急、代理商難、終端痛，整個行業(yè)都渴望破繭新生，接著做大市場蛋糕！那行業(yè)人究竟該勁往哪處使？有業(yè)內(nèi)人士歸結(jié)出：專業(yè)二字。如何解讀？

奶粉競爭拐入專業(yè)領(lǐng)域

從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，相較去年，在普通牛奶粉品牌集中度大幅拔高的同時，各細分領(lǐng)域在諸多重量級玩家的介入下，逐步走向主流：有專家預(yù)估今年羊奶粉銷量在80億左右，有機奶粉今年40—50億之間，特醫(yī)食品市場份額預(yù)計50億左右，此外，今年高端、超高端奶粉也逆勢上漲。這些產(chǎn)品遇熱市場的背后邏輯，其實是消費者對產(chǎn)品科技含量的認可。9095后的消費意識及衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)在逐漸提升，尤其在奶粉的選擇上更加希望科學(xué)配比，而高品質(zhì)、專業(yè)性強的產(chǎn)品及其價格體系都是離不開科研實力支撐的。

今年國家大力支持乳企加強基礎(chǔ)科研工作，推動建立以企業(yè)為主體、科研院校為支撐、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的科技創(chuàng)新和服務(wù)體系。很多乳企也意識到，科研門檻的提高很有可能是不久將來行業(yè)一道過濾市場的坎，尤其針對嬰幼兒配方奶粉的營養(yǎng)成分研究、母乳研究、臨床醫(yī)學(xué)分析和針對性產(chǎn)品革新等等�？上驳氖�，已有像伊利建立了“中國母乳成分研究數(shù)據(jù)庫”；飛鶴投入大量資金在中國母乳的分析，中國寶寶體質(zhì)的研究；蒙牛雅士利啟動“數(shù)字奶源計劃”；圣元成立了圣元國際營養(yǎng)研究中心......還有君樂寶、澳優(yōu)、藍河等乳企正踐行著科技創(chuàng)新之路。所以，2020年，乳企加大研發(fā)創(chuàng)新勢在必行！

專業(yè)是渠道承上啟下的法寶

年末奶粉圈在走訪代理商時發(fā)現(xiàn)，大家都是面善心苦。行業(yè)競爭加劇，拿貨難、壓貨難、發(fā)貨更難，渠道已經(jīng)走在“變者生存”之道上，那么代理商如何才能切實為門店提供幫助呢？好幾位代理商都提到：“離不開專業(yè)。代理商應(yīng)該先考慮客戶需要什么，再考慮門店需要什么，行業(yè)發(fā)展的趨勢是什么，最后結(jié)合公司目前現(xiàn)狀，整合一套適合自已的模式�！�

“經(jīng)銷商的團隊建設(shè)不光僅限于要求業(yè)務(wù)的市場開拓能力，還要要求業(yè)務(wù)同時具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識�！币晃恍諒埖拇�理商分享到。從產(chǎn)品布局來看，代理商需要挖掘有潛力、專業(yè)化、個性化的商品，與優(yōu)質(zhì)的母嬰門店進行更加深度的合作才可能事半功倍。比如特配奶粉現(xiàn)在因為功能性強，已經(jīng)成為不少代理商眼中的“香餑餑”，但想要“玩好”特配，需要代理商真正了解透徹苯丙酮尿癥、蛋白過敏、乳糖不耐等病癥醫(yī)學(xué)資料，才能選擇合適的渠道切入，才能更好指導(dǎo)終端幫助消費者解決問題，建立渠道-門店-用戶之間的深度信任。

從專業(yè)管理角度來看，現(xiàn)在每個門店面臨的市場困境都可能各有差異，代理商也有必要建立專業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，做到門店對癥下藥式的精準(zhǔn)服務(wù)。往日奶粉品牌、渠道商、零售商的門店營銷培訓(xùn)日漸落于形式，收效甚微。因此，有代理商表示來年將重新分配銷售和推廣培訓(xùn)部門人員，加大專業(yè)培訓(xùn)力度。誰能真正幫扶到門店，比如能有專業(yè)技術(shù)人才分析門店用戶數(shù)據(jù)拿出可實施的促銷方案，能有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景的專家資源對接給門店，能做到“千店千面”的定制化增值服務(wù)和專人管理等等，才有針對性，才能做到無孔不入。有代理商表示：“這也將是對代理商市場的策劃能力和協(xié)調(diào)能力一次大考！”

終端靠專業(yè)攥牢顧客的心

從需求端來看，在萬物互聯(lián)時代，消費者現(xiàn)在缺的還是產(chǎn)品嗎？不是，當(dāng)代母嬰群體的困擾，缺的不是資訊、信息和知識，而是關(guān)于知識的指引和篩選產(chǎn)品的工具，而恰好這也是線上購物還缺乏的一項技能。因而，終端門店，如何用專業(yè)能力讓每一次服務(wù)內(nèi)容都能幫助客戶影響消費者的心智，讓他們產(chǎn)生購買沖動，這是未來努力的方向。

該如何提升門店專業(yè)素養(yǎng)？第一，是心態(tài)認知的轉(zhuǎn)變。我們都知道一個雞蛋從外打破是食物，從內(nèi)打破才會是新生，只有深刻意識到專業(yè)才能改變命運，行為才會有所轉(zhuǎn)變。第二，提升自我學(xué)習(xí)能力，用專業(yè)去說服顧客。以母嬰店盈利最大來源奶粉為例，門店想要賣好只依靠代理商、廠家的不定期大講座是遠遠不夠的，奶粉品牌背景、配方特色、工藝特點、與競品分析，寶寶適應(yīng)情況等等，都需要導(dǎo)購有龐大的知識儲備和即問即答的應(yīng)變能力。而現(xiàn)在網(wǎng)課、文章、短視頻、直播等都是學(xué)習(xí)方式，所以導(dǎo)購大可趁休息時間，打開手機上奶粉智庫等專業(yè)平臺，系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)信息。第三，就是靈活溝通，將知識糅合進日常服務(wù)中。同頻交流非常重要，導(dǎo)購如果能在了解寶寶及消費者的基礎(chǔ)上，用更接地氣和興趣相投的方式互動，再從專業(yè)角度給客戶提及建設(shè)性意見，在消費者心中，你的地位定然有所不同。

奶粉人，時代在變了！亂世更易出英雄，但英雄并非天生，像今年大熱的“川航英雄機組”事件，他們正是靠的是自己的專業(yè)和敬業(yè)，成為英雄。如果你不想被時代淘汰，那就只有利用一切途徑變得專業(yè)！未來，奶粉圈&奶粉智庫也將繼續(xù)聚焦奶粉產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮好自身對行業(yè)的紐帶作用，用專業(yè)致力于服務(wù)好每一位奶粉人，服務(wù)好品牌、代理商與母嬰店。