當前母嬰行業(yè)的發(fā)展，可以說是一半是火焰，一半是海水。火焰主要燃燒在行業(yè)外圍，其他行業(yè)的很多實力派企業(yè)都在蠢蠢欲動地謀劃進軍母嬰行業(yè)，更有一些敏感者則已經(jīng)把一只腳踏了進來。而海水則更多浸漫在母嬰行業(yè)內(nèi)部，奶粉新政的逐漸逼近，把原先一些運營奶粉品牌的團隊已經(jīng)或正在擠壓出圈。而近期紛紛公布的業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的財報，更是從數(shù)據(jù)層面反映了母嬰行業(yè)整體性的業(yè)績下滑，品牌商如伊利、合生元的嬰兒奶粉銷量都是下滑的，零售商如孩子王的虧損額是擴大的，且占據(jù)其門店總數(shù)量56%的97家店至今都是不盈利的。

面對如此一熱一冷的局面，《母嬰商情》也接到了很多同行的咨詢，他們發(fā)問：現(xiàn)在母嬰行業(yè)還好做嗎？對于這樣的問題，我們一次次的回答都是：會做的人和企業(yè)，啥時候都好做；不會做的人和企業(yè)，啥時候都不好做。我們之所以這樣回答，是因為我們認為，任何一個行業(yè)在任何時候都會存在機遇和挑戰(zhàn)，而母嬰行業(yè)在經(jīng)歷了整整10年的快速發(fā)展后，在競爭層面上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的升級。行業(yè)內(nèi)的競爭，已經(jīng)從1.0時代升級到了3.0時代。

一、競爭1.0時代：貨品為王。

只要有貨，廠家、渠道都不愁賣，而且利潤相當豐厚。曾經(jīng)有一位老板講過，十多年前他自己坐硬座火車跑到北京，找關系買了幾箱進口奶粉，再坐幾十個小時火車自己拎回去，每桶加價100多元仍舊供不應求。那個時代，可以說幾乎沒有真正的競爭。

二、競爭2.0時代：品類和概念為王。

2008年以后，母嬰行業(yè)進入了發(fā)展的快車道，很多全新的品類都是在這段時間破繭成蝶，母嬰產(chǎn)品出現(xiàn)了極大的豐富。往往是一個很好的概念，就可以催生出一波銷售的高潮。廠家、渠道在這個階段都是貨不愁賣，且利潤可觀。這個時代，競爭已經(jīng)逐步加劇，但更多是平面式的競爭，只要在某一個方面具有優(yōu)勢，就能獲得市場的獎勵。

三、競爭3.0時代：動銷為王。

2015年以來，電商的猛攻，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及全面二孩政策的刺激，從銷售渠道、信息傳播、同行數(shù)量等諸多方面，全方位立體化地改變了社會消費觀念，也改變了母嬰行業(yè)的競爭環(huán)境，單一層面的優(yōu)勢，基本上無法取得市場獎勵了。這個時代，無論是產(chǎn)品品類，還是同行數(shù)量，都已經(jīng)完全飽和，而消費者則更加分散和難以獲取。因此，這個時代，誰有出眾的動銷能力，誰才能取得市場的決定性優(yōu)勢。

《母嬰商情》縱向有近十年的觀察周期，橫向有數(shù)千家同行的交流寬度，我們欣喜地看到在過去一年多時間里，業(yè)內(nèi)很多同行勇于創(chuàng)新、積極探索地開展了一些成功的動銷方法并取得了良好的市場回報，本期我們總結分享，期望能夠助推行業(yè)良性發(fā)展。

一、文化唱戲，話劇營銷。

這是始于2016年的一種奶粉營銷模式，由早期的孕媽媽音樂會演化而來�；顒拥氖鼙娭匦囊矎某扇宿D(zhuǎn)移到了嬰幼兒群體，通過將奶粉購買和話劇門票掛鉤，不僅可以吸引新客，而且可以以優(yōu)惠券的方式長效地穩(wěn)定顧客。由于話劇都是完全為嬰幼兒群體打造，內(nèi)容都是他們喜歡的簡單易懂的短故事，所以非常受家長歡迎。雖然說1-2歲的嬰幼兒看不懂話劇內(nèi)容，但卡通的舞美設計和有趣的演員形象，對于刺激小嬰兒的發(fā)育很有幫助，所以年輕一代的家長們都非常樂意參與。紐菲特奶粉就在2016年舉辦了80場童話劇的基礎上，2017年加碼到300場，為各地的母嬰門店實現(xiàn)了有效的顧客引流和產(chǎn)品動銷。

二、村訪入戶，情感營銷。

這同樣是國產(chǎn)奶粉品牌渠道下沉，深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的好方法。這種方法，借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的獨特優(yōu)勢，廠家和渠道人員積極走進一個個村鎮(zhèn)，向淳樸的嬰幼家庭積極的講解產(chǎn)品優(yōu)勢，并以小贈品和優(yōu)惠券方式把客群引流到門店。村鎮(zhèn)的人際關系遠比市區(qū)更為廣泛和融洽，通過借助強關系的情感營銷，為產(chǎn)品動銷插上了翅膀。由西部牧業(yè)出品的因愛寶貝品牌奶粉，就是村訪營銷的佼佼者，為多個區(qū)域的母嬰門店帶來了良好的客情和銷量。

三、聚焦深挖，執(zhí)行營銷。

面膜，原本不是母嬰店熱銷的產(chǎn)品，2016年卻刮起了一股銷量節(jié)節(jié)攀高的旋風，全國各地的很多母嬰門店都在刷新著面膜產(chǎn)品的銷量紀錄，從十幾萬到200多萬，而這個紀錄僅僅是7天的銷售業(yè)績。這種動銷模式是由蘇州麥康公司在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的，通過在有限的時段內(nèi)對面膜單一產(chǎn)品購買群體和推銷技巧的深度挖掘，依靠全員高效執(zhí)行，從而實現(xiàn)突破式銷售的結果。

四、組合套裝，實惠營銷。

洗護產(chǎn)品，之前大部分是以單一產(chǎn)品營銷為主，即使有禮盒套裝，也因為禮盒的包裝規(guī)格上升而帶來零售價格上升，且禮品消費畢竟是小眾消費，所以禮盒套裝并沒有取得很好的銷量。但是從2016年下半年開始的洗護產(chǎn)品套裝營銷，仿佛是一股清流為品牌商和母嬰門店帶來了意外的回報。以當前應季的驅(qū)蚊套裝為例，一瓶驅(qū)蚊液，一包紫草膏，一瓶沐浴露，一瓶潤膚露，原本一件一件購買需要168元的四個產(chǎn)品，用一個簡單的塑料包組合在一起就以108元的價格售賣。于消費者，省去了一件一件選擇的麻煩，還能得到實惠；于母嬰門店，放大了客單價還降低了銷售成本。

五、歡樂嘉年華。

這也是有效的動銷模式，本刊曾在2017年2月刊頭版刊文《母嬰門店嘉年華：一個多方共贏的營銷好模式》詳細論述過，所以本期不再贅述。

以上五種，是《母嬰商情》認為非常具有代表性的營銷模式，執(zhí)行的效果也都是相當良好。雖然業(yè)內(nèi)也還有一些其他的如知識營銷等做法值得點贊，但限于其復制性較弱和本文篇幅，我們就不一一詳述了。

綜上所述，母嬰行業(yè)再也沒有只是做個產(chǎn)品、開個門店就能等著收錢的好機會了。母嬰門店必須得有較好的營銷思路和執(zhí)行能力，才能生存并發(fā)展。所以我們祝福同行們都能實實在在地提升自我及企業(yè)的內(nèi)功，努力去實現(xiàn)產(chǎn)品的真正動銷，為別人創(chuàng)造價值，為自己創(chuàng)造財富。