本質(zhì)上講，母嬰店就是“倒貨”的。處在供應(yīng)鏈上，母嬰店就是從品牌商那拿貨，再賣給消費(fèi)者，我們?cè)贋橄�費(fèi)者“組貨”。所以，貨品管理對(duì)母嬰零售而言是重中之重！簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，貨品管理涉及到管理理念、認(rèn)知、手段、工具等多項(xiàng)管理技術(shù)。

去年五月底，我注意到一位經(jīng)銷商發(fā)了個(gè)微信，大意是說(shuō)“六一要到了，我們?cè)诖罅Χ却黉N”。

我就問(wèn)他：“力度能有多大？能低過(guò)雙十一的五折嗎？”

他告訴我：“部分商品他是3折進(jìn)的，現(xiàn)在2折出！”

我說(shuō)：“干嘛這樣呢？”

他解釋說(shuō)：“經(jīng)銷商手上有點(diǎn)庫(kù)存是正常的。每年我們都會(huì)有計(jì)劃的甩甩貨、清清倉(cāng)。比如找一些做的不太好的區(qū)域拋貨，或者在自己的店做清倉(cāng)特賣�！�

我又表示：“這樣做生意，你還有得賺嗎？”

他解釋到：“老師，這您放心，其實(shí)我們?cè)撡嵉脑缳嵾^(guò)了！比如進(jìn)200張童床，已經(jīng)賣掉180張賺錢的，剩下這20張退回來(lái)或有點(diǎn)殘損的賣不動(dòng)，我才甩貨的�！�

可見(jiàn)，這位經(jīng)銷商老板對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，對(duì)庫(kù)存的理念及處理手段等，都是很不錯(cuò)的。比如“該賺的早賺過(guò)了”，和很多母嬰店老板追求的“賣一單就要掙一單”的短視理念，就形成鮮明對(duì)比了。

母嬰店內(nèi)的庫(kù)存，比如童床，大半年沒(méi)賣，正常嗎？我們來(lái)分析一下。

比如，你在巡店時(shí)看到，有一張童床擺在那似乎”很久“了。

，你意識(shí)到這是庫(kù)存產(chǎn)品。一查數(shù)據(jù)，這床進(jìn)貨180天沒(méi)賣掉，1000元進(jìn)的，零售2000元，租金4元/平方米/天（二三線市場(chǎng)），占了兩塊磚（80cm*80cm的）面積；

第二，要知道庫(kù)存的危害。危害包括4條：

1、店鋪形象受損：你都注意到這樣床不好賣，那些一個(gè)月來(lái)兩次的會(huì)員肯定也注意到了；

2、影響平效：比如這180天的租金，就花了0.8*0.8*2平方米*4元/平方米/天*180天=922元，即：現(xiàn)在賣掉，你也已經(jīng)沒(méi)得賺了！

3、資金周轉(zhuǎn)率降低：你這1000元的貨款，要是賣其它周轉(zhuǎn)的快的貨，比如奶粉、尿布，已經(jīng)滾幾次了；

4、影響店員的信心：天天要打掃，就是賣不掉，咱家的生意怎么這么難做呢？

第三，你是否已經(jīng)意識(shí)到該及時(shí)處理掉庫(kù)存產(chǎn)品？還不一定，這和店老板對(duì)庫(kù)存的正確認(rèn)知、回籠資金的重要性、對(duì)利潤(rùn)的正確理解等都相關(guān)。

第四，出現(xiàn)以上問(wèn)題，怎么處理？多半要搞促銷了吧。

第五，能用多大力度促銷？要看老板對(duì)庫(kù)存的理解和搞促銷魄力。力度的大小是根據(jù)你想多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理掉，以及多大成本來(lái)確定的。比如拿出500元的讓利空間。

第六，這500元對(duì)什么環(huán)節(jié)促銷？除了消費(fèi)者，更要考慮到店員，這叫“內(nèi)促”，只有先調(diào)動(dòng)賣的人，才能更好的影響到買的人。比如給店員激勵(lì)，成交后獎(jiǎng)勵(lì)200元。

第七，用什么形式促銷？店員直接給額外獎(jiǎng)勵(lì)。比如晨會(huì)的時(shí)候店長(zhǎng)宣布：這周內(nèi)誰(shuí)能把這張床賣了，額外獎(jiǎng)勵(lì)200塊。我估計(jì)導(dǎo)購(gòu)馬上就有動(dòng)力幫你處理了，甚至變的更會(huì)賣貨了。消費(fèi)者要以主題促銷，因?yàn)橄�費(fèi)者要的是“感覺(jué)便宜”。

母嬰店的庫(kù)存管理涉及的管理技術(shù)很多。希望以上兩個(gè)案例對(duì)您有些啟發(fā)，也希望有更多的機(jī)會(huì)交流。

作者：王同

銷母嬰行業(yè)營(yíng)銷管理專家

售渠道與零售資深顧問(wèn)，職業(yè)講師

浙江大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師

“母嬰零售百問(wèn)百答百集微課”原創(chuàng)人

中國(guó)人民大學(xué)02屆工商管理碩士（MBA）

2016年8月，出版母嬰行業(yè)本經(jīng)營(yíng)管理類專著《掘金母嬰店：14堂課教你打造最賺錢的母嬰店》