母嬰零售的邏輯：過去，先有商品，再有找人；現(xiàn)在，先有人，再組織商品。

現(xiàn)在的母嬰用戶：主流用戶是85后、90后；二胎放開后，80后、70后成為輔助客戶。

母嬰主流用戶特點：

1、他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，你的零售有互聯(lián)網(wǎng)基因嗎？沒有互聯(lián)網(wǎng)基因做不到很長遠；

2、他們是天生的品牌派，他們消費任何東西都要求是品牌（舉例：某可樂品牌的昵稱瓶、表情包等）

3、他們有天生的全球化視野，熱衷跨境、代購；

4、他們有自己的小時代，各屬自有圈層。李易峰做直播賣奶粉，1小時成交170多萬。

5、他們漠視裝逼，不愛浮夸，追求自己的真善美。

母嬰用戶的消費場景：

對用戶需求和消費場景的把握是母嬰零售業(yè)真正要考慮的。母嬰零售業(yè)的使命是圍繞用戶消費場景構(gòu)建商品鏈和服務(wù)鏈，并形成商業(yè)閉環(huán)。

1、生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶的心態(tài)及習慣，會催生一系列的商業(yè)機會及零售突破點。

2、養(yǎng)：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細分需求，涵蓋衣、食、住、行、學(xué)、教、玩、護、醫(yī)、金融等等，洞察這些成長關(guān)鍵期的特定需求，就抓住了需求池。

3、教：胎教、幼教、早教、學(xué)教。百年大計，教育為本。不讓孩子輸在起跑線上，催生大量的教育資源需求。很多機構(gòu)引進國外教育理念、方法、工具。但如何針對中國國情因地制宜，是零售業(yè)拓展盈利項目的機會。

奶粉新政下，母嬰店如何選品？

1、過去母嬰店的銷售貢獻占比，奶粉紙尿褲占70%；奶粉新政出臺之后，品牌只留10%，原來3000個品牌只留300個的話，很多母嬰店沒產(chǎn)品做了，所以需要選擇新的盈利品牌。

2、奶粉從主導(dǎo)利潤的產(chǎn)品，已經(jīng)淪為導(dǎo)流產(chǎn)品。

3、過去比的是商品組織能力，現(xiàn)在比的是服務(wù)能力。

選品戰(zhàn)略的四個標準：

1、能否提升專業(yè)性；2、能否提高用戶粘性；3、能否提升連帶銷售；4、能否帶動家庭消費。

提供2個選品方向，這兩個品類都要靠專業(yè)化的服務(wù)提升門店價值。

1、營養(yǎng)品，家庭營養(yǎng)是戰(zhàn)略方向。各大行業(yè)巨頭都在加速布局。

2、洗護品牌，洗護產(chǎn)業(yè)接下會進入母嬰門店成為主營品類。顏值經(jīng)濟也將催生大的護理品牌的出現(xiàn)。

有了以上認知，母嬰零售業(yè)需要洞察他們的行為邏輯與消費邏輯。

下面看一組數(shù)據(jù)：

據(jù)研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，90后意外懷孕占24%以上。這些人群需要備孕、懷孕、孕后，其背后需要一條強大的產(chǎn)品鏈和服務(wù)鏈去滿足。近兩年日漸火爆的月子會所、高端婦幼醫(yī)院、家政服務(wù)、上門保潔等等服務(wù)形態(tài)，就是因為90后成為主流，她們在這個時間對這些特色服務(wù)的需求非常旺盛。

85%的90后認為購物即社交。買到東西后要時間拍照分享、炫耀。你的服務(wù)和激勵能對接嗎？

68%的90后熱愛公益與慈善。你的活動策略如何介入這個？

57%的90后喜歡眾籌與集采。你能否對接讓她們充分融入進來？

2017年母嬰店如何打好手中的牌？

從橫向和縱向兩個維度深挖會員消費潛力，將成為線下門店制勝關(guān)鍵。所有的事都是一件事，提倡的“會員價值精耕戰(zhàn)略”。

縱向維度指的是組織商品的時候按人群類別組織，原先通常是按品類，奶粉、紙尿褲、洗護、童車、童床等品類組織，其實完全可以按人群類別組織比如按孕產(chǎn)期、特殊人群、季節(jié)性區(qū)域的規(guī)劃�？v向的挖掘，以后你會發(fā)現(xiàn)每個人群除了衣食住行的還有更多的需求。業(yè)內(nèi)很多母嬰門店都有保險、教育、醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品在賣，這是一個很好的拓展盈利商品的手段。

橫向挖掘可以把母嬰品類作為入口品類，延伸到家庭消費，把家庭消費的商品填充進來。

總結(jié)一句話，母嬰店經(jīng)營者要構(gòu)建以用戶為中心的服務(wù)模式+戰(zhàn)略品類，無論外界如何風云激蕩，母嬰零售決策者都需要不斷升級價值觀及方法論，才能專注打好手中的牌。