這幾天關(guān)于“洋奶粉”萌生退意的新聞?lì)l頻見諸報(bào)端，更有人斷言“洋奶粉”國(guó)代或?qū)⑸涎莩吠顺�，這不免讓正在經(jīng)營(yíng)洋奶粉的客戶多少有些不安，“撤退潮”究竟會(huì)否上演，風(fēng)險(xiǎn)有多大？今天本文就此事件做一下梳理和解析，希望可以有助于各位判斷此事件未來(lái)走勢(shì)。

首先，我們分別來(lái)梳理一下主要“洋奶粉”品類發(fā)展近況及未來(lái)發(fā)展走勢(shì)，我們通常說(shuō)的“洋奶粉無(wú)外乎如下兩大類：

大類：知名全球運(yùn)作的國(guó)際品牌，即一二線國(guó)際知名品牌，包括通常大家所說(shuō)的“四大進(jìn)口”（惠氏、美贊臣、雅培、多美滋）等，這類基本不存在國(guó)代之說(shuō)，撤退風(fēng)險(xiǎn)也極低，且其品牌力強(qiáng)，擁有相對(duì)穩(wěn)定用戶基礎(chǔ)，終端門店可以放心經(jīng)營(yíng)，這個(gè)品類的短板就是毛利可憐，基本都是大家通常說(shuō)的“通貨”。

第二大類：境內(nèi)國(guó)代到國(guó)外OEM或者境外上游運(yùn)營(yíng)商授權(quán)國(guó)代運(yùn)營(yíng)的非境外同步上市的“洋奶粉”，這類產(chǎn)品存在撤退風(fēng)險(xiǎn)，這就是為什么現(xiàn)在很多門店在接新品時(shí)首先關(guān)心的是這個(gè)品牌有沒有境外同步上市的原因。下面對(duì)不同形式的這類產(chǎn)品的撤退風(fēng)險(xiǎn)做如下分級(jí)，僅供參考：

1、歐美、澳大利亞濕法工藝類嬰兒粉，這類產(chǎn)品無(wú)論是奶源地還是生產(chǎn)工藝均符合當(dāng)下主流消費(fèi)趨勢(shì)，在這個(gè)品類里面是相對(duì)比較安全的一類產(chǎn)品，它的安全等級(jí)為：★★★★★

2、歐美、澳大利亞有機(jī)嬰兒粉，由于其特有“有機(jī)”賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是濕法還是干法都有較大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，它的缺憾是受眾基數(shù)小，市場(chǎng)容量有限，它的安全等級(jí)為：★★★★

3、歐美、澳大利亞干法嬰兒粉，由于國(guó)內(nèi)進(jìn)口粉粉絲對(duì)該地區(qū)奶源安全的認(rèn)可相對(duì)較高，盡管其生產(chǎn)工藝存在瑕疵，只要國(guó)代有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金鏈沒問題，且運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能玩轉(zhuǎn)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的微營(yíng)銷，仍可通過(guò)打造極致服務(wù)營(yíng)銷繼續(xù)保持良性發(fā)展勢(shì)頭，該品類可以考慮繼續(xù)謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)，它的安全等級(jí)為：★★★

4、新西蘭系濕法嬰兒粉，由于該國(guó)嬰兒奶粉品牌極其有限，加之其奶源廉價(jià)豐富且OEM運(yùn)作相對(duì)比較便捷，因此，目前在國(guó)內(nèi)流通的品牌基本都是"中國(guó)市場(chǎng)專供品牌“，不過(guò)由于這類產(chǎn)品的國(guó)代級(jí)運(yùn)營(yíng)商涉足這一模式較早，運(yùn)作水平相對(duì)比較成熟，如果有充足的資金鏈保障再配以當(dāng)前主流生產(chǎn)濕法工藝，未來(lái)生存和發(fā)展機(jī)會(huì)仍然很大，但是由于近幾年接連出現(xiàn)的”安全風(fēng)波“使得其公眾形象受損嚴(yán)重，該國(guó)嬰兒粉終端接受度下滑嚴(yán)重，因此，建議門店建議小心經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品，如果不是實(shí)力雄厚的企業(yè)在運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，要隨時(shí)關(guān)注國(guó)代資金及貨源保障動(dòng)向，避免遭遇撤退風(fēng)險(xiǎn)，它的安全等級(jí)也是最低的：★★

5、新西蘭系干法嬰兒粉，這類產(chǎn)品集“工業(yè)大包粉奶源”、“安全風(fēng)波頻發(fā)”、“干法生產(chǎn)工藝”、“非境外同步流通品牌”等諸多不利因素與一身，如果不是資金實(shí)力雄厚的運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)作，都將面臨出局的危險(xiǎn)，因此，建議門店在沒有摸清國(guó)代底細(xì)的情況下，暫時(shí)不要運(yùn)作該類產(chǎn)品，它的安全等級(jí)也是最低的：⭐️
說(shuō)完了“洋奶粉”各品類未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，接下來(lái)要探討研究一下“洋奶粉”國(guó)代如何才能避免被擠出局？要想解開這個(gè)疑問，我們要梳理一下國(guó)代當(dāng)前面臨的尷尬和困境：

1、價(jià)格戰(zhàn)直接拉低嬰兒奶粉整體毛利水平，以往的“國(guó)代賣省代轉(zhuǎn)手就賺錢”的時(shí)代一去不復(fù)反了，一方面整體毛利在壓縮，另一方面省代、大系統(tǒng)店的高額合約條件卻絲毫沒有松動(dòng)的跡象，兩者同時(shí)作用，直接導(dǎo)致國(guó)代無(wú)利可圖、沒錢可賺。

2、消費(fèi)者日趨成熟，以往傳統(tǒng)的靠“三高”（高價(jià)、高毛利、高費(fèi)用）粗放推動(dòng)式行銷模式一方面由于毛利水平下滑不能支撐了；另一方面即使能支撐，效果越來(lái)越差，因?yàn)�，�?dāng)前嬰兒奶粉的主力消費(fèi)群是85后、90后，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，他們可以隨時(shí)獲取相關(guān)的知識(shí)、資訊和其他相關(guān)信息，他們的消費(fèi)觀念越來(lái)越趨理性，靠導(dǎo)購(gòu)巧舌如簧、廣告狂轟濫炸、渠道高額毛利已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速高效動(dòng)銷，這也使得很多國(guó)代業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重；

3、電商沖擊使得地面分銷網(wǎng)信心受挫。由于運(yùn)營(yíng)商缺乏頂層設(shè)計(jì)，導(dǎo)致線上線下矛盾不斷，沖突頻頻，直接導(dǎo)致線上電商遮遮掩掩甚至偷偷摸摸運(yùn)作，生怕引起線下反彈；而線下分銷商也對(duì)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)上運(yùn)作越來(lái)越不滿，以上矛盾使得國(guó)代業(yè)績(jī)嚴(yán)重受挫。

4、境外上游合作伙伴任務(wù)壓力，導(dǎo)致國(guó)代在上游的資金占?jí)簤毫Σ粩嘣龃螅�而由于業(yè)績(jī)不理想帶來(lái)的境外上游合作伙伴的“逼宮”同樣令國(guó)代叫苦不迭。

正是基于以上原因，才使得國(guó)代萌生退意，那么，對(duì)于那些手握王牌產(chǎn)品，迫切想生存下去并且發(fā)展壯大的國(guó)代接下來(lái)該如何轉(zhuǎn)型才能做到“�！闭邽橥跄�？在這里也給各位幾點(diǎn)建議，僅供參考：

1、擺脫粗放經(jīng)營(yíng)的僥幸心理，認(rèn)真研究目標(biāo)用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，搭建基于SoLoMo的社交化、本地化、移動(dòng)化微營(yíng)銷生態(tài)價(jià)值鏈；

2、從頂層設(shè)計(jì)入手，化解線上線下之間的矛盾，推出OCO互聯(lián)通互助全渠道聯(lián)通互助式分銷模式，使其形成目標(biāo)一致、利益共享的分銷共同體，高效扯動(dòng)終端動(dòng)銷；

3、認(rèn)真分析研究移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代嬰兒奶粉購(gòu)買行為軌跡——TRDCF，并構(gòu)建與之對(duì)應(yīng)匹配的互動(dòng)系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式精準(zhǔn)服務(wù)微營(yíng)銷。

總之，價(jià)格戰(zhàn)固然會(huì)迫使一部分競(jìng)爭(zhēng)力偏弱的品牌退出，這是優(yōu)勝劣汰的必然，而他們的退出則意味著給”剩下“的”洋奶粉“品牌留出了更大的生存空間。因此，可以肯定地講“洋奶粉”在中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)仍有較大生存和發(fā)展空間，這是毋庸置疑的事實(shí)，而要獲得這個(gè)機(jī)會(huì)就必須首先讓自己“�！毕聛�(lái)！ (轉(zhuǎn)自：王子恒FMCG品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu))