兒童用品里面銷售的特點就是：花錢的是父母，消費的是孩子。其實兒童用品的消費是成年人的消費，孩子要買什么東西80%的決定權是在父母手里的，所以企業(yè)在產(chǎn)品的營銷策劃中應該把重點放在父母身上。

要了解兒童先了解父母

兒童產(chǎn)品的一個特點就是“代位消費”，就是父母幫孩子購買，特別是在兒童的吃喝和衛(wèi)生清潔上，也就是嬰童食品和兒童洗護產(chǎn)品上最為重視。據(jù)調研報告顯示：1到3歲的兒童，消費的主要決策人都是父母，他們喜歡購買哪種產(chǎn)品就買哪種產(chǎn)品;只有過了3歲，父母才會象征性地咨詢一下兒童的意見，在關鍵決策上，還是自己做主;到了6歲，一般是兒童喜歡買哪個品牌，父母才會尊重兒童的選擇，傾向于購買哪個品牌。這提醒了兒童洗護企業(yè)：要把產(chǎn)品開發(fā)、設計、營銷、渠道、廣告、代言人的考慮重點，放在父母身上。

雖說當了父母的人都開始成熟，但在選購兒童產(chǎn)品時，他們多少都把自己童年時的記憶帶到長大后，例如，60后、70后的父母，對《西游記》的孫悟空非常熟悉和喜歡，因為他們在兒童時代都看過國產(chǎn)動畫片版的《孫悟空大鬧天宮》、還有80年代熱播的《西游記》，因而當他們相繼在2000年左右成為父母時，容易對童年時代產(chǎn)生回憶，當洗護產(chǎn)品有這些帶有他們回憶的產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時，自然會引起他們的購買欲;而80后在童年接觸的影視作品較多的是《變形金剛》、《葫蘆娃》、《圣斗士星矢》、《星球大戰(zhàn)》、迪斯尼動畫片等，所以在外包裝上這類的形象容易引起他們的購買興趣，容易引起他們心理上對產(chǎn)品的文化認同，因而實施購買，但現(xiàn)實中情況也不是絕對的，產(chǎn)品的質量、美觀是最基礎的東西。

寵愛兒童的消費心理有增無減

就以經(jīng)濟發(fā)達的廣東省來看，近7年的新生兒數(shù)量累積，目前廣東0～6歲的嬰幼兒就有800多萬人，若按零售市場數(shù)據(jù)顯示的嬰幼兒用品家庭月消費900元這個數(shù)字來概算，廣東每年嬰幼兒用品消費就高達850多億元。即使是在金融危機環(huán)境下，“育兒支出”一直位列榜首。嬰幼兒產(chǎn)業(yè)仍然以其龐大的消費需求和市場潛力保持著超過20%的增長率，成為最不受金融危機影響的少有行業(yè)。

為什么兒童產(chǎn)品在中國有如此巨大的銷量和市場?很多人總結為中國人口眾多，但為何印度人口也眾多，兒童洗護類產(chǎn)品沒見到消費高潮，相反，在重視教育與學前教育的發(fā)達國家，兒童產(chǎn)品長期都是洗護類的熱銷產(chǎn)品，在中國尤甚，中國傳統(tǒng)以來就重視孩子，在兒童的學前教育、食品、服裝、洗滌護膚等的投入不遺余力，有統(tǒng)計顯示，中國沿海地區(qū)的一名嬰兒從產(chǎn)后到上幼兒園，開銷總計約在45000元，仍將直接而深遠地影響著嬰兒及兒童零售市場乃至整個產(chǎn)業(yè)的格局，并賦予該產(chǎn)業(yè)市場嶄新的消費特征，從而決定了孕嬰童用品消費的持續(xù)高增長性。

80后父母超前的消費名牌觀念

與60后、70后的父母相比，80后父母比他們的消費意識更加超前，奶粉是惠氏、美贊臣、雀巢的、洗澡護膚必用強生的，選購國產(chǎn)洗護品牌也是鎖定郁美凈，這種迥異于他們父輩“能用就可以”的舊消費模式，轉向于追求名牌、追求安全放心、容易受大眾媒體感染而購買的模式。有次去商超購買洗滌產(chǎn)品的時候就留意到：兩位推著名牌“好孩子”名牌嬰兒車的年輕父母，寶寶身上也穿著質地優(yōu)良的嬰兒服，他們在陳列牌前商量買哪個牌子的BB護膚品，年輕媽媽似乎是個“潮媽”，伸手就拿盒子小小，價格卻大大的強生，年輕的父親卻是個愛國者，記者聽見他輕聲說：“現(xiàn)在國產(chǎn)的質量也不錯，還便宜�！眿寢岋@然不買賬：“小孩皮膚嫩，不同大人的，用好的放心�！�

在這場博弈中以媽媽的勝出告終，但我們從中可以看出：外資品牌以溫情訴求和轟炸式的廣告策略，還有走高端的市場路線收效甚大，相比本土品牌的低價和大部分走批發(fā)路線進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三、四級市場，如果忽視80后以及90后這個逐漸進入婚育年齡層的消費心理和購買習慣，還以為“低價通殺”“質優(yōu)價廉”的策略是萬能的，最終只會在消費潮流已經(jīng)發(fā)生根本性轉變和經(jīng)營成本上漲，渠道也在不斷升級的市場大潮下被沖走。

在嬰兒經(jīng)濟不斷開膨脹的今天，商家們應該從父母的角度出發(fā)銷售產(chǎn)品，從孩子的角度去研制產(chǎn)品，跟隨時代的步伐改變自己的營銷方式及經(jīng)營策略才是長久立足的根本。