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春節(jié)母嬰行業(yè)紅利潮來(lái)襲門(mén)店緊急備戰(zhàn) 終端銷量暴漲攻略助陣

2019/1/14 9:28:39 來(lái)源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)

春節(jié)將至,也是母嬰店沖刺的最好時(shí)機(jī);筆者給大家分享幾個(gè)打通渠道的方法,希望對(duì)大家有幫助:

終端銷量暴漲策略一:用情感去營(yíng)銷渠道商

不打你,不罵你,就用感情溫暖你。也許好久沒(méi)有人到終端看看了, 也許好久沒(méi)有接觸渠道商了,也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷發(fā)愁。到市場(chǎng)的最深去,渠道商那里看一看,溝通一下,關(guān)心一下。因?yàn)橹袊?guó)人還是講究情感的。

具體做法一:打個(gè)電話,問(wèn)候一下,至少在關(guān)心他。

具體做法二:找個(gè)時(shí)間親自去拜訪一下。

具體做法三:找到這個(gè)渠道商去年以及上半年的銷量,對(duì)比一下。

具體做法四:提供一些力所能及的支持。

具體做法五:他渠道商哪里把他出謀劃策。

具體做法六:別忘記給渠道商信心和目標(biāo),適當(dāng)給一些壓力。

終端銷量暴漲策略二:和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷商的車輛,說(shuō)話客氣一些,溫柔一些,買包煙,吃頓飯,一瓶水,一根煙,親自去鋪貨,親自去終端給出一些建議,親自幫助終端客戶進(jìn)行銷售的規(guī)劃,以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會(huì)有一種被關(guān)心的感覺(jué)。

終端銷量暴漲策略三:優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有一次:筆者在走訪縣城市場(chǎng), 每一個(gè)縣城都會(huì)有經(jīng)銷商,有些經(jīng)銷商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候,他每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶,有些是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶。 他們認(rèn)為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶銷量少,開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶銷量就多,但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的,開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶容易有價(jià)格戰(zhàn),相互不良的競(jìng)爭(zhēng)。所以筆者認(rèn)為,合適的才是最好的,不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu):你就觀察下面分銷客戶的銷售情況,市場(chǎng)穩(wěn)定情況,如果市場(chǎng)太亂,就減少一些,淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

終端銷量暴漲策略四:尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn),重點(diǎn)集中服務(wù)

把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面;每一個(gè)區(qū)域,總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn),然后列舉出來(lái),進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤,因?yàn)樗麄兪悄沅N量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ)。

調(diào)動(dòng)他們的積極性,很重要。

整理一個(gè)表格,把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)整理出來(lái),輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點(diǎn),然后進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。

終端銷量暴漲策略五:調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動(dòng)銷策略

也許我們的促銷政策沒(méi)有針對(duì)性,也許我們的贈(zèng)品不是消費(fèi)者感興趣的,這些我們?cè)谧咴L終端的時(shí)候,都會(huì)有人反應(yīng)這些問(wèn)題,甚至我們的促銷政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激,我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。最后沖刺一下。

終端銷量暴漲策略六:消除終端商的顧慮,門(mén)檻低一些,退換貨政策寬松一些

很多終端商不敢進(jìn)貨,不敢拿太多,可以理解,他們擔(dān)心賣不動(dòng)。

我們可以進(jìn)行拆箱鋪貨,綜合箱鋪貨,降低終端進(jìn)貨門(mén)檻,新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策,然后進(jìn)行快速的鋪貨,提高鋪貨的效率。

渠道終端鋪貨,對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要,對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),那是致命的關(guān)鍵問(wèn)題,這就像一條河流,中間是否順暢, 如果不是很順暢,就會(huì)出現(xiàn)決堤,水流不暢,產(chǎn)品積壓,貨款積壓,導(dǎo)致廠家的區(qū)域銷售人員壓力更大,完不成任務(wù),甚至更嚴(yán)重的經(jīng)銷商倒戈,不好好做,有情緒,等等問(wèn)題,都需要我們有一個(gè)合理的,可行的終端渠道暢銷策略,結(jié)合上次的分享,筆者持續(xù)為大家風(fēng)險(xiǎn)終端銷量暴漲的靈丹妙藥,有沒(méi)有用,使用一下便知道。

終端銷量暴漲策略七:調(diào)整經(jīng)銷商的員工激勵(lì)和考核制度

員工激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì):

精神激勵(lì):?jiǎn)T工聚餐,生日聚會(huì),關(guān)愛(ài)員工的家人,體恤員工的內(nèi)心,關(guān)心員工的夢(mèng)想, 以及他的難處,理解員工,會(huì)議上的表?yè)P(yáng), 口頭的稱贊,一個(gè)羨慕微笑的表情,一個(gè)鼓勵(lì)的手勢(shì),員工之間關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)。等等,都是精神激勵(lì)。

物質(zhì)激勵(lì):就是我們常說(shuō)的給他一定的物質(zhì)和金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì),這個(gè)方式是最直接,最有效果,但是持續(xù)的時(shí)間也比較短。

激勵(lì)氛圍:正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)

總是正面激勵(lì)不行,總是負(fù)面激勵(lì)也不行,合理并用。

每一個(gè)員工的激勵(lì)方式可以這樣設(shè)計(jì):比如目標(biāo)是完成五千箱,給與0.1%的提成,超額部分,給與0.2%的提成,鼓勵(lì)他們超目標(biāo)去做。

如果五千箱子以下,提成變少或者沒(méi)有提成。宗旨,我們需要什么,考核什么,我們鼓勵(lì)什么,業(yè)務(wù)人員就努力什么?

終端銷量暴漲策略八:終端主推什么產(chǎn)品,就要用本產(chǎn)品激勵(lì)員工

在激勵(lì)員工的時(shí)候,還有一個(gè)非常重要的法則,你想讓員工在哪方面好好做,你就考核激勵(lì)什么?

舉例:有很多經(jīng)銷商的激勵(lì)制度也不錯(cuò),就是員工開(kāi)車出去的時(shí)候,他們有沒(méi)有去客戶那里,是不是路上睡覺(jué)了,不知道啊。這就需要我們做好過(guò)程的監(jiān)督和管理,如何操作呢:

一:制定拜訪客戶的表格,每到一個(gè)客戶那里,就讓客戶簽字,留下電話。

二:公司可以每一個(gè)人進(jìn)行衛(wèi)星定位,知道他們一天的路線,并且簽到。

三:公司人員進(jìn)行名單和拜訪客戶的回訪, 詢問(wèn)到底有沒(méi)有去。

四: 多拜訪的店面可以進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),比如原計(jì)劃五家,多走訪可以獎(jiǎng)勵(lì)五元一家。

五:每天進(jìn)行評(píng)比,名獎(jiǎng)勵(lì),最后一名懲罰。

這樣每天讓員工有緊迫感,每天讓員工知道自己的目標(biāo)。

終端銷量暴漲策略九:讓經(jīng)銷商老板動(dòng)起來(lái),走動(dòng)在民間,出現(xiàn)在市場(chǎng)的最深處

舉例說(shuō)明:有一個(gè),筆者服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷商客戶,給他們講課,觀察到團(tuán)隊(duì)不是很積極,老板脾氣也不是很好,后來(lái)這個(gè)老板說(shuō):去年賠錢(qián)了, 心情不好,猶豫不決,還要不要做。

究竟是什么原因呢?我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶有幾個(gè)問(wèn)題:

問(wèn)題一:老板激動(dòng)管理,容易沖動(dòng);

問(wèn)題二:老板自己沒(méi)有自己的管理技巧

問(wèn)題三:老板自己不去市場(chǎng),整天出去喝酒,玩了。

問(wèn)題四:團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題不敢說(shuō),不敢反應(yīng),害怕批評(píng)。

問(wèn)題五:面對(duì)問(wèn)題,老板沒(méi)有積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)。

大家思考一下, 我們可能會(huì)遇到這樣的經(jīng)銷商老板,脾氣不好,文化不高,管理不行,業(yè)績(jī)差,聽(tīng)不進(jìn)去建議。那么這個(gè)問(wèn)題如何解決?

我覺(jué)得還是從老板本身開(kāi)始,我們給與他一定的激勵(lì)方式。給與他一些建議。

邀請(qǐng)公司高層出面,針對(duì)他的問(wèn)題給與他一定的鼓勵(lì),和發(fā)展建議,讓經(jīng)銷商走到市場(chǎng)的深處,針對(duì)性的解決一些銷售中的問(wèn)題。

用自己的行動(dòng),去感化他,讓他看到自己的不足。

終端銷量暴漲策略十:和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售

假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,沒(méi)有優(yōu)勢(shì),不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯(cuò)銷量的產(chǎn)品,然后組合在一起,通過(guò)促銷方式,讓終端接受呢?

注意事項(xiàng):

:我們的產(chǎn)品不要做贈(zèng)品;否則客戶不重視;

第二:終端陳列的時(shí)候,最好也能和暢銷品組合陳列在一起;

終端銷量暴漲策略十一:提升鋪貨效率,系統(tǒng)化培訓(xùn)鋪貨人員

結(jié)合自己的行業(yè),和服務(wù)客戶的情況,系統(tǒng)化的培訓(xùn)作業(yè)流程:

終端拜訪服務(wù)客戶的流程:

:處理客戶投訴:送貨,產(chǎn)品破損,促銷品配送,返利發(fā)放,等問(wèn)題有什么意見(jiàn),

第二:廣宣品布置,貼海報(bào),換海報(bào)。

第三:整理貨架,產(chǎn)品陳列好,擦干凈;

第四:清點(diǎn)庫(kù)存:先進(jìn)先出,庫(kù)存盤(pán)點(diǎn),合理安全庫(kù)存;

第五:營(yíng)銷促銷建議,引導(dǎo)客戶主動(dòng)營(yíng)銷;

第六:進(jìn)貨建議,廠家促銷政策的傳導(dǎo);

終端銷量暴漲策略十二:打造和提升最美終端形象,堆頭

我們的產(chǎn)品,在終端一定要不斷地出現(xiàn),讓消費(fèi)者能夠看得到,買得到,聽(tīng)得到,才能實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,如何讓消費(fèi)者在終端買到,因此我們要提升終端形象。

提升終端形象,做堆頭的影響有哪些?

1:可以讓消費(fèi)者看到我們,留下好印象;

2:對(duì)公司品牌有一個(gè)好的感覺(jué);

3:吸引客戶的眼球;

4:增加消費(fèi)者的信任;

5:提升曝光率;

6:增加客戶的購(gòu)買欲望;

7:吸引人氣。

既然我們知道提升終端形象和堆頭的好處那么多,我們?nèi)绾尾僮鳎?/p>

筆者總結(jié)如下操作思路:

操作思路一:改變終端的衛(wèi)生, 尤其是終端,尤其是快消品,春節(jié)到了,給客戶一個(gè)干凈衛(wèi)生的形象,動(dòng)員終端人員一起行動(dòng)起來(lái)。

操作思路二:提升終端產(chǎn)品包裝的喜慶感覺(jué),過(guò)春節(jié)了,大家都是希望吉利,祥和一些。

操作思路三:終端門(mén)頭,終端門(mén)頭醒目,大方,有吸引力;

操作思路四:終端條幅廣告—條幅內(nèi)容最好有,送禮,過(guò)節(jié),折扣力度,等等字眼。

操作思路五:終端海報(bào)---海報(bào)有重點(diǎn),內(nèi)容不要太多。

操作思路六:堆頭個(gè)性,與眾不同,大,醒目。

操作思路七:終端促銷人員培訓(xùn)到位;

操作思路八:老客戶的回訪,老客戶品鑒;

操作思路九:制定促銷策略,培訓(xùn)到位;

舉例一:前幾天,我目前從外面回來(lái),告訴我說(shuō):小區(qū)外面的一個(gè)面包房搞活動(dòng), 買一送一,我們買一些吧。我說(shuō)可以啊,你改天去買吧。

第二天,回來(lái)說(shuō),活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始,再等幾天才開(kāi)始;

我又親自去看了一下, 之間條幅上面寫(xiě)道:本店1月19-26號(hào),蛋撻買一送一。

我們可以思考:這個(gè)面包房通過(guò)條幅吸引眼球,買一送一,力度還挺大,所有產(chǎn)品都是買一送一不現(xiàn)實(shí),他用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)引流客戶。

終端銷量暴漲策略十三:增加消費(fèi)者的體驗(yàn)

如果你的產(chǎn)品,能讓消費(fèi)者體驗(yàn),動(dòng)員終端人員進(jìn)行體驗(yàn),品嘗,如果你是賣吃的,喝的,完全可以這樣操作---牛奶,零食,面包,奶粉等等。不管你是一線品牌,還是小品牌,我覺(jué)得都不能忽視消費(fèi)者的體驗(yàn)感覺(jué);

消費(fèi)者體驗(yàn),才會(huì)有產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行溝通,這樣才可以做的更好,增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

消費(fèi)者體驗(yàn)的好處:

好處一:給客戶留下更深的印象;

好處二:增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知;

好處三:不斷沖擊消費(fèi)者的抗拒底線;

好處四:提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望;

這樣可以增加客戶對(duì)我們的信賴,提升客情關(guān)系,讓他們有動(dòng)力給客戶推薦我們的產(chǎn)品;有時(shí)候,我們?cè)诖汗?jié)之前,比較忙,不容易把所有的店鋪都拜訪到位,我們可以進(jìn)行這樣的調(diào)整,讓一些不錯(cuò)的店鋪把銷量搞上去。增加信心,提升利潤(rùn)。避免眉毛胡子一把抓,到最后什么都沒(méi)有。

終端銷量暴漲策略十四:重點(diǎn)終端,銷售機(jī)會(huì)終端重點(diǎn)服務(wù)和跟蹤

渠道溝通管理的五個(gè)準(zhǔn)備 :

1:拜訪目標(biāo)要明確;

2:相關(guān)資料準(zhǔn)備充分;

3:查閱客戶的同期,上月等銷量;

4:拜訪路線合理設(shè)計(jì);

5:最好能夠預(yù)約,防止空跑;

渠道溝通管理的四個(gè)必談:

1:銷量和目標(biāo);

2:市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)管理;

3:市場(chǎng)動(dòng)向;

4:公司政策;

渠道溝通管理的三個(gè)必到的地方:

1:倉(cāng)庫(kù)看一看;

2: 終端看一看;

3: 門(mén)店看一看;

我們每一次去終端,都要做好的價(jià)值,不要出現(xiàn)浪費(fèi)時(shí)間,不明白目標(biāo)。

編輯:貞貞 標(biāo)簽:春節(jié)終端營(yíng)銷攻略
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