第38期嬰杰匯來(lái)到了鄭州，我們要討論是這樣一個(gè)重大話題：

原來(lái)顧客去你家的母嬰店，最重要的原因是你的選址——你是離她家最近的可以買到奶粉紙尿褲的門店。這就是為什么零售業(yè)核心要素的頭三條是：選址，選址，還是選址。

現(xiàn)在她可以在電商上買，在微商上買，去海淘，她為什么還要來(lái)你這？

中童傳媒內(nèi)容中心總編王晨：

家樂(lè)福當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)就教會(huì)了這個(gè)行業(yè)怎么做大賣場(chǎng)，母嬰店行業(yè)一直缺少這樣一個(gè)標(biāo)桿。

現(xiàn)在更糟糕，因?yàn)闃?biāo)桿家樂(lè)福在中國(guó)也在走下坡路了。中國(guó)有世界上最發(fā)達(dá)的電商、微商，家樂(lè)福也不知道該如何應(yīng)對(duì)。

中國(guó)的母嬰店一直是在沒(méi)有標(biāo)桿的情況下，自己摸索。如今他們需要面對(duì)的不單單是中國(guó)這個(gè)龐大的大市場(chǎng)下，各個(gè)地域之間的差異化，還要去和強(qiáng)大的電商、微商作斗爭(zhēng)，甚至于簡(jiǎn)單的門對(duì)門復(fù)制，也要去做斗爭(zhēng)。

豆丁之家總經(jīng)理柴超杰：

低價(jià)、選址、一站式購(gòu)物等等都是價(jià)值，作為零售店每家都要找到自己的核心價(jià)值。

價(jià)值要越來(lái)越突出體現(xiàn)，這才是可以差異化的東西。

目前來(lái)看，嬰兒游泳很引流，但是我們沒(méi)做�，F(xiàn)在鄭州游泳館的業(yè)態(tài)就是先收費(fèi)再服務(wù)，收費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)打的很厲害，基本沒(méi)利潤(rùn)。

跟早年的健身館一樣，先收錢，沒(méi)利潤(rùn)就關(guān)店，也不退還收上來(lái)的費(fèi)用。

作為一個(gè)零售店，在未來(lái)吸引客流方面各有各的做法，我們需要去做出一個(gè)自己的特色，從而在消費(fèi)者心中占有一席之地。

我們的特色是童裝。

雖然現(xiàn)在沒(méi)有自有品牌，但是也做了七八個(gè)品牌。我們利用這些市面上的品牌，進(jìn)行不同的搭配，組合出一個(gè)消費(fèi)者喜歡的類型。

將這些爆款從不同的廠家進(jìn)貨，貨品比較全的時(shí)候，消費(fèi)者來(lái)一家店就可以找到需要去跑幾家店才能組合出來(lái)的款式。

這是我們能為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。

嬰特美總經(jīng)理張永強(qiáng)：

我們引導(dǎo)消費(fèi)者往大母嬰方向發(fā)展，把現(xiàn)有的品類群體擴(kuò)大。

15年我們用洗衣液做了一些嘗試，16年開始正式推，一場(chǎng)活動(dòng)做了75W。

由于洗衣液算是個(gè)隨處可見(jiàn)的品類，很多母嬰店為了和商超區(qū)隔開，大幅打價(jià)格戰(zhàn)，但由于需要利潤(rùn)去支撐，他們就會(huì)選擇假產(chǎn)品。這樣的做法就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者信任喪失，回歸原有的商超、賣場(chǎng)去購(gòu)買，我們?cè)僮龅臅r(shí)候就會(huì)需要很大的精力去修復(fù)他們受的傷。

我們剛開始做的時(shí)候，有些消費(fèi)者覺(jué)得我們的洗衣液貴，說(shuō)別家的超能一瓶才6塊。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“我敢提頭跟你保證，這絕對(duì)是假貨�！�

母嬰店天天喊著低價(jià)引流，卻沒(méi)有想過(guò)假貨反而會(huì)傷害他的消費(fèi)者。

做差異化的同時(shí)我們要明確，我們做的是性價(jià)比而不是絕對(duì)低價(jià)，品質(zhì)要有保障。

保定鑫麗家孕嬰總經(jīng)理?xiàng)钇G鎖：

新一代的年輕消費(fèi)者有一部分人自主性很強(qiáng)，但也有一部分人喜歡隨大流，看別人買著好我就買。微商就是這樣做起來(lái)的，很多人看朋友圈有人在買，自己也去買。

微商這個(gè)階段都在做落地，有些是自己去街邊開店，但也有一些是希望可以借助現(xiàn)有的實(shí)體店鋪進(jìn)行商品展示，有些微商就找到我來(lái)尋求落地。

我也看了他們的商品，從產(chǎn)品品質(zhì)到包裝、利潤(rùn)，都不如我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的這些品牌，更別提背后的東西了。

我們需要做差異化的同時(shí)，也要保障產(chǎn)品品質(zhì)。

都在談上游發(fā)展，我們也會(huì)不光看中產(chǎn)品利潤(rùn)，同時(shí)也要看品質(zhì)。

我們可以帶給消費(fèi)者的是性價(jià)比，在品質(zhì)有保障的前提下，價(jià)格相對(duì)便宜。

和劑堂副總經(jīng)理張燦營(yíng)：

08年三聚氰胺事件以后，國(guó)內(nèi)品牌趴下了，國(guó)外品牌起來(lái)了。但是今年開始，從年初政策和央視報(bào)道出來(lái)開始，國(guó)人會(huì)向國(guó)產(chǎn)奶粉傾斜。

奶粉新政出來(lái)以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有兩千多個(gè)品牌，貿(mào)易公司怎么選，終端又怎么選，都成了問(wèn)題。

我們的貿(mào)易公司從2012年開始做，起初對(duì)澳洲、美國(guó)、歐洲做了很多研究，很明顯能看到發(fā)達(dá)國(guó)家像是澳洲嬰配粉也就只有4-5個(gè)品牌。在德國(guó)本土占比最高的是貝唯他，其次才是愛(ài)他美、特福芬等等。我們就選擇這些本土、第二名的品牌做代理。

首先這些產(chǎn)品的品質(zhì)肯定過(guò)關(guān)，不然不可能做到、第二的位置。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌多，很多人就在觀望，觀望是因?yàn)椴欢�，沒(méi)有做功課和研究，我也接觸了很多供應(yīng)商，80%都會(huì)更在乎利益，對(duì)門店定位、奶粉食品研究的不多。

所以做好產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)本身就是一種差異化。

日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武

后記：

第三十八期嬰杰會(huì)由中童傳媒與大河報(bào)共同主辦，在5月20日于鄭州國(guó)際會(huì)展中心召開。

除了上面這些大咖以外，日初商貿(mào)總經(jīng)理張孝武，Tone澳洲直郵金水區(qū)母嬰店店長(zhǎng)鄭秀美、河南柏之榮商貿(mào)經(jīng)理王小科、君寶康河南省區(qū)銷售經(jīng)理金杭棋、嬰特美邢煥麗、河南平澤農(nóng)業(yè)科技有限責(zé)任公司杜艷梅、向日葵門店牛嶺老板等幾位行業(yè)精英也熱情參與了本次沙龍，我們將在繼續(xù)呈現(xiàn)他們的觀點(diǎn)，敬請(qǐng)關(guān)注~

來(lái)源：中童觀察