現(xiàn)在很多行業(yè)都瞄準(zhǔn)了中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，我們都知道，中國(guó)有9億人口在農(nóng)村，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)更象是一個(gè)正在等待挖掘的富礦，但如何挖掘？以及用什么工具挖掘？也許更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人最需要去尋找的答案。

一、新農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的構(gòu)成

1、現(xiàn)階段新農(nóng)村居民的幾種形態(tài)：

A、以農(nóng)業(yè)為主：缺少知識(shí)，對(duì)外界的了解較少，更沒(méi)有什么品牌意識(shí)，只是務(wù)農(nóng)的，收入也純粹是“汗滴禾下土，分分皆辛苦”的狀態(tài)。

分析：以實(shí)惠為主的消費(fèi)觀觀念。

B、以農(nóng)為主兼務(wù)工（大眾約占80%左右）：以種地為輔，以外出務(wù)工為主要收入的農(nóng)民。經(jīng)常在城市務(wù)工，對(duì)品牌有所了解，但因收入問(wèn)題，偶爾使用假名牌也是可以接受的。

分析：經(jīng)常不在農(nóng)村，那么其消費(fèi)也就轉(zhuǎn)移到城市或正在進(jìn)行建設(shè)的城鄉(xiāng)結(jié)合部了，但一旦回鄉(xiāng)即大加采購(gòu)以償妻兒，以盡孝道。

C、現(xiàn)代農(nóng)民：農(nóng)村新貴，文化知識(shí)較高，或經(jīng)商，或搞副業(yè)養(yǎng)殖。常住農(nóng)村，但收入較高。農(nóng)閑時(shí)，節(jié)日里出外游玩。

分析：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體了解信息，接受信息較快。能夠快速接受新事物。

二、新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特性

1、追求實(shí)惠，以實(shí)際需求為出點(diǎn)，往往低價(jià)格高附加值的產(chǎn)品更容易被接受。

2、追求便利，消費(fèi)群體普遍文化程度不高，思維比較簡(jiǎn)單，對(duì)太復(fù)雜的事物接受度較低。往往促銷(xiāo)活動(dòng)越簡(jiǎn)單越好�！�

3、感性消費(fèi)，有時(shí)純粹是為了面子，盲目與鄰里互相攀比跟風(fēng)而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

三、新農(nóng)村市場(chǎng)的乳制品的行業(yè)情況

1、市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市中競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)此起彼伏，利潤(rùn)空間越來(lái)越�。黄髽I(yè)間激烈的競(jìng)爭(zhēng)使消費(fèi)者受益的同時(shí)，也促使消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為越來(lái)越趨于成熟和理性，企業(yè)打造一個(gè)品牌，爭(zhēng)取一塊市場(chǎng)的成本越來(lái)越高。這才被迫把目光投向市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)寬松，消費(fèi)意識(shí)相對(duì)落后的農(nóng)村，說(shuō)到底，是一種被動(dòng)的行為。

另一方面近年來(lái)隨著用工制度的改善，越來(lái)越多的農(nóng)村青年到城市務(wù)工，享受著與城市進(jìn)步同等的生活節(jié)奏。生活水平明顯提高，個(gè)別地方的農(nóng)民消費(fèi)水平，已經(jīng)達(dá)到或超過(guò)了城鎮(zhèn)消費(fèi)水平，具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。

2、行業(yè)情況發(fā)展趨勢(shì)及分析：僅以乳制品行業(yè)為例，曾經(jīng)有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅某省的一個(gè)地區(qū)就集中了42個(gè)奶粉品牌。這些品牌均在一個(gè)地區(qū)內(nèi)有選擇的進(jìn)行高強(qiáng)度的促銷(xiāo)，如：1個(gè)品牌在1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1家店，給予100--400元每月的費(fèi)用支持做陳列等。這些二三線品牌及地方品牌，往往只操作個(gè)別市場(chǎng)，所以費(fèi)用投入較大，且不計(jì)成本的在開(kāi)拓市場(chǎng)。他們雖然不會(huì)有太大的市場(chǎng)份額，但是他們攪亂了市場(chǎng)投入的規(guī)則，培養(yǎng)了一批張口要費(fèi)用的零售店主，導(dǎo)致我們一線品牌在市場(chǎng)操作中的費(fèi)用加大，實(shí)際損害了消費(fèi)者的利益。

同時(shí)某些品牌沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析，就盲目的與雜牌粉搶陳列，不惜投入費(fèi)用進(jìn)行搶拼，這些操作模式在無(wú)形之中加大了各環(huán)節(jié)的投入，導(dǎo)致個(gè)別區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，不得不在廠家出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，盲目加價(jià)加促品。以保持市場(chǎng)份額來(lái)完成廠方在年初所定的區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。

針對(duì)這種市場(chǎng)情況，業(yè)內(nèi)人士說(shuō)我們正在“洗牌”，想通過(guò)這種高額的費(fèi)用投入來(lái)淘汰小品牌。造成你的資金跟不上，你就下場(chǎng)。這種方式，太慢，也不太適用，有點(diǎn)“殺敵一千，自損八百”的味道。那么一線品牌怎么才能實(shí)現(xiàn)渠道壁壘呢？小編認(rèn)為首先要了解區(qū)域市場(chǎng)，才能克敵有道。

四、新農(nóng)村市場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)構(gòu)成及分析

據(jù)了解一個(gè)二級(jí)地區(qū)城市，嬰幼兒食品奶粉有70%的銷(xiāo)量都產(chǎn)生在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力巨大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及增量點(diǎn)：

A、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的類(lèi)型劃分：

1、傳統(tǒng)型夫妻店（仍以柜臺(tái)銷(xiāo)售為主）約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷(xiāo)量的7%左右，愛(ài)打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們可以忽略不計(jì)，基本沒(méi)有潛力可挖，這些零店可能會(huì)被市場(chǎng)的發(fā)展而淘汰。

2、現(xiàn)代小型超市（50-150㎡，有的兼營(yíng)往村里供銷(xiāo)店批發(fā)業(yè)務(wù)）約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷(xiāo)量的70%左右，愛(ài)打價(jià)格戰(zhàn)，但是這部分零店銷(xiāo)量大。店主精明，靈活，經(jīng)營(yíng)意識(shí)好，現(xiàn)在也開(kāi)始索要陳列費(fèi)用。且沒(méi)有品牌觀念，誰(shuí)給的錢(qián)多就把誰(shuí)擺的最好，誰(shuí)的利差大就給誰(shuí)主推（這就相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)的角色）。而他（零售店）恰恰是我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的主要銷(xiāo)售門(mén)店。

3、連鎖超市（200—700㎡）占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷(xiāo)量的20%左右。已發(fā)展為規(guī)�；�、連鎖化、管理正規(guī)，雖有貨架費(fèi)，但注重產(chǎn)品的多樣化及品牌化，對(duì)一線品牌比較認(rèn)同，貨架費(fèi)用不太高。

4、季節(jié)性食雜店：約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷(xiāo)量3%左右，特征：食品百貨店在淡季賣(mài)食品，一旦進(jìn)入9月份以后，才開(kāi)始進(jìn)一些適銷(xiāo)的產(chǎn)品。

按照銷(xiāo)售黃金法則80%---20%定律來(lái)進(jìn)行分析，我們知道，第二個(gè)類(lèi)型的零售店才是最主要的目標(biāo)。

五、 “一線品牌”操作新農(nóng)村市場(chǎng)的策略

1、從本質(zhì)上進(jìn)行區(qū)別：“銷(xiāo)售”的本質(zhì)是“滿足消費(fèi)者的需求”這一層面；而“營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)，卻是在“教育和引導(dǎo)消費(fèi)”這一層面。這就是一線品牌與其它品牌最本質(zhì)的區(qū)別，在總部我們有高層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)有力的后盾與支持，一線品品牌要做的是引導(dǎo)區(qū)域消費(fèi)者，做行業(yè)領(lǐng)跑者的角色。

2、深度挖掘一線品牌的優(yōu)勢(shì)：“品牌”是消費(fèi)者拿鈔票買(mǎi)出來(lái)的，是總部高額廣告費(fèi)用推出來(lái)的，是客戶捧出來(lái)的，是零售店賣(mài)出來(lái)的，也是各級(jí)業(yè)務(wù)精英們靠著“一年四季，兩地分居，加班加點(diǎn)”的奉獻(xiàn)精神一步一個(gè)腳印做出來(lái)。所以我們要珍惜品牌，要把品牌優(yōu)勢(shì)充分挖掘出來(lái)，展示出來(lái)，體現(xiàn)出來(lái)，不妨可以開(kāi)個(gè)專題會(huì)議，發(fā)揮大家的智慧來(lái)進(jìn)行深度挖掘品牌在此區(qū)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從而節(jié)約你區(qū)域的促銷(xiāo)資源。

3、建立品牌區(qū)隔：現(xiàn)階段各地方品牌的增多，是他們看到食品行業(yè)這塊蛋糕誘人，所以就去上碼，完全忽視了消費(fèi)者感覺(jué)，消費(fèi)觀念的變化。所以產(chǎn)品一出來(lái)，電視廣告、鄉(xiāng)鎮(zhèn)高額的上架費(fèi)，以為擺在最好，就能賣(mài)的最好。他們只停留在上架的層面上。

而一線品牌要做的是深度挖掘消費(fèi)特性。一線品牌有強(qiáng)大的空軍支援，優(yōu)秀的渠道維護(hù)工，深入人心的品牌形象。所以一線品牌要做的是把其與其他品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)，他們?cè)谪浖苌献鑫恼�，一線品牌就要在消費(fèi)者內(nèi)心搶地方。他們是想盡方法占穩(wěn)腳，一線品牌是擴(kuò)大領(lǐng)地，高筑城墻防，防敵進(jìn)攻。

所以有著本質(zhì)上的區(qū)別。如果一線品牌把精力放在這些二三線品牌上，不如放在相對(duì)于一線品牌處于挑戰(zhàn)者與追隨者的競(jìng)品身上，你打死了十個(gè)地方品牌，還不如搶占整體市場(chǎng)份額的10%點(diǎn)。如果一線品牌把握住了消費(fèi)者的消費(fèi)特性，鎖定消費(fèi)者的“心”智資源來(lái)進(jìn)行高強(qiáng)度的促銷(xiāo)，到時(shí)一線品牌把消費(fèi)者都爭(zhēng)取過(guò)來(lái)了，不用說(shuō)，他們就會(huì)自動(dòng)被淘汰了。

4、從360度角來(lái)看差異化促銷(xiāo)：二三線品牌上費(fèi)用，上促銷(xiāo)，上人員，做返利。作為一線品牌，要審時(shí)度視，擦亮眼睛，徹底與其它品牌劃清界限，杜絕盲目跟風(fēng)。一定要保持住行業(yè)領(lǐng)跑者本色不能變，不能跟進(jìn)，保持住價(jià)格，認(rèn)真分析區(qū)域市場(chǎng)的情況，然后進(jìn)行終端差異化促銷(xiāo)。多做一些市場(chǎng)基礎(chǔ)的，能夠深入人心的，能夠產(chǎn)生口碑傳播效應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這些活動(dòng)看似距離遠(yuǎn)了（沒(méi)有即期產(chǎn)生效應(yīng)），但實(shí)際上目標(biāo)卻更近了（一線品牌后期的收益會(huì)非常大），作為一線品牌的區(qū)域主管應(yīng)盡快建立區(qū)域品牌區(qū)隔，離他們遠(yuǎn)點(diǎn)。

綜合以上分析，火爆網(wǎng)小編個(gè)人認(rèn)為作為一線品牌的區(qū)域要員，在進(jìn)入新農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行操作時(shí)，務(wù)必進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析，才能確保一線品牌在區(qū)域市場(chǎng)遠(yuǎn)離品牌陷阱，時(shí)刻保持區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以超高的市場(chǎng)份額不變，切實(shí)做大、做強(qiáng)、做精品牌，為企業(yè)建設(shè)添磚加瓦，為品牌發(fā)展貢獻(xiàn)自己的聰明才智。