說起乳品行業(yè)的促銷，大家都很困惑，因為促銷已經(jīng)成為企業(yè)之間相互拼殺的方式，除了送贈品和降價之外，這個行業(yè)就找不出第三種促銷方法，所以令那些專門研究市場營銷策略的專家最痛苦的事莫過于此。在無奈中找出技巧，從困惑中發(fā)掘靈感，在大家不斷地“以身試法”的過程中我們總結(jié)出了一些經(jīng)驗，才發(fā)現(xiàn)這種枯燥的拼殺中也有一些樂趣所在。

高定價、高促銷

面對市場上買二送一、買三送一的活動不斷，消費者幾乎被迷糊了頭腦，很難算清到底哪種產(chǎn)品便宜。于是有許多廠家就混水摸魚，以高定價、高促銷的方式加入到買贈隊伍中來。均瑤乳業(yè)在上海市場就推出了這么一種產(chǎn)品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，買二送一，平均每袋合1.13元，上市時吸引了許多消費者搶購。我們來分析一下，市面上的百利包牛奶幾乎都降到了每袋1元以下，而它的產(chǎn)品卻定價在1.7元，給人的感覺是它的價格高，品質(zhì)肯定不錯，而同時搞買二送一，既讓消費者買到了高品質(zhì)的奶又得到了實惠的贈品，感覺很占便宜。其實大家都沒有算一下，它的每袋產(chǎn)品要比其它品牌高出一毛多呢。這就是模糊促銷。

經(jīng)常翻新促銷品

在贈品問題上，大家都十分清楚選擇新穎別致的促銷品是關(guān)鍵，然而往往是廠家給配什么就用什么，懶得自己去采購，或者考慮成本的問題，舍不得投入。所以我們經(jīng)常會看到許多品牌都在送奶杯或雨傘這類常用促銷品，起不到誘銷的作用。筆者感覺促銷品的選用上有一個技巧是經(jīng)常翻新花樣。比如蒙牛在2003年就采用了靈活多變的促銷品，像奶鍋、電動牙刷、IP卡、雞蛋、獎券等等，幾乎每次促銷活動的進(jìn)行都不超出一個月，然后就換別的促銷品。

各地的經(jīng)銷商可根據(jù)廠家撥給的促銷費用自己選購促銷品，只要是想到的，就去買。還有位山東地區(qū)經(jīng)銷太子奶的經(jīng)銷商，她經(jīng)常自己跑到批發(fā)市場去采購促銷品，過年過節(jié)她定做一些賀卡、掛歷給消費者，甚至批發(fā)一批小手卷，送給跟隨大人到超市買東西的小孩子，在當(dāng)?shù)厥袌龊苁軞g迎。這些東西都是很普通的，但并不是常用的，如此類似的東西經(jīng)常換一些花樣就會引起消費者的注意，繼而試飲或購買。

在促銷品的費用問題上，那位山東經(jīng)銷商有個見解：經(jīng)銷商不要與廠家斤斤計較，廠家給就送，不給就不送。掙錢是你自己的，假如你每月掙4000元錢，你只要從中拿出1000元買些促銷品，回報肯定要超過1000元。

變直接降價為終端攔截

浙江地區(qū)的張經(jīng)理說，今年蒙牛在他們那兒促銷很瘋狂，起初都是直接降價，從37元/箱(500ml利樂枕,12袋)逐漸降到了26元/箱，然而小的零售點很難控制，他們在降價的空間中自己調(diào)整，造成許多點的價格不統(tǒng)一，市場竄貨嚴(yán)重。所以現(xiàn)在蒙牛已經(jīng)不降價了，它對零售點的政策變成了“擺堆頭送贈品”，只要一個店在它的門口擺上一個月的蒙�？障洌�就可以得到一箱牛奶，這樣一來，自己調(diào)價售賣的零售店很少，整個市場秩序井然，另一方面也在終端上對競爭對手形成了攔截，因為“商店擺我的產(chǎn)品就不要擺別的產(chǎn)品，否則將得不到贈品”，這種終端攔截的方式已被許多企業(yè)采用并“發(fā)揚(yáng)光大”。

到對手的老家去，牽制它的進(jìn)攻

一次，跟三鹿奶粉的業(yè)務(wù)員聊天，他說三鹿在東北地區(qū)的銷量很有限，但是公司多年來都把把它當(dāng)作目標(biāo)市場重點發(fā)展，原因并不是因為三鹿是全國品牌，就必須做全國市場，也不是這里競爭不激烈，而是因為這里是全國品牌之一完達(dá)山的老家，完達(dá)山跑到中原去擠占三鹿的市場，三鹿為了牽涉完達(dá)山的精力，所以也跑到它的老家去“搗亂”，其實布點東北市場對于三鹿來說有著比銷量更重要的戰(zhàn)略意義。

用不同產(chǎn)品分散對手精力

再舉一個蒙牛和三鹿在河北、河南市場競爭的實例：蒙牛在2003年初進(jìn)入石家莊市場之后，就一度掀起了買三送一的活動，平均每箱27元，給三鹿造成很大威脅，三鹿一氣之下干脆把零售價降到了26元左右，比蒙牛的價格還要低，據(jù)悉這是產(chǎn)品的底價。

后來雙方經(jīng)過幾輪的較量，逐漸通過各種方式抬升價格，但三鹿一直保持低于蒙牛幾毛錢。至此雙方競爭的產(chǎn)品一直是500ml利樂枕，這是蒙牛的強(qiáng)勢產(chǎn)品，而三鹿的強(qiáng)勢產(chǎn)品是百利包純奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包產(chǎn)品，并以買贈來叫板三鹿的市民奶，緊接著又上了杯酸，價格一直跟隨三鹿，促銷不斷。推出這兩種新品，蒙牛的目的并不只是擴(kuò)大產(chǎn)品種類，還有著制約三鹿主產(chǎn)品的目的。因為蒙牛用利樂枕跟三鹿比拼，在價格上卻永遠(yuǎn)占不到便宜，只會損害它的盈利產(chǎn)品。而用其它兩種產(chǎn)品牽制三鹿的主產(chǎn)品，三鹿就會削弱對利樂枕的注意力，不會在這一種產(chǎn)品上孤注一擲。