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賣奶粉成“燒腦游戲”?頭腦風(fēng)暴只想留人..

2021/6/1 14:52:42 來源:中童觀察

“奶粉太難了,我感覺自己都快成福爾摩斯了!闭f這話的是李雷,河北一家母嬰店的老板。

賣奶粉真的很費(fèi)腦子,一位顧客從走進(jìn)門開始,思維就要不斷活躍起來:這位客人是新客還是老客,如果是老客,他經(jīng)常購買的品牌,我們給出的成交價(jià)是多少;

如果是新客,他是來自哪個(gè)地區(qū),那個(gè)地區(qū)大概有幾家母嬰店,他要的品牌在哪些店鋪是主推,那些店鋪奶粉的成交價(jià)大概在多少,這些問題都要在很快的時(shí)間內(nèi)給出答案。精明的顧客也知道其中的“門道兒”,和門店周旋,上演各種“心理戰(zhàn)”.

李雷向筆者傾訴道,“明明就是賣一罐奶粉,我需要對整個(gè)地區(qū)、品牌、產(chǎn)品,以及人性都非常了解,很費(fèi)腦筋!

更“費(fèi)腦筋”的是,上游廠家的政策天天變化!澳炒笃放频膬r(jià)格促銷一天一個(gè)樣,我們很被動(dòng),今天五贈(zèng)一,明天三贈(zèng)一,后天又五贈(zèng)一,各種折騰,天天不干別的,光算賬了,產(chǎn)品庫存沒算清楚過。”

即使這樣,“費(fèi)腦筋”換來的顧客,也沒能常駐,被各種渠道亂價(jià),比如線上電商收割。

“尤其是拼多多的價(jià)格降得很低,我們根本比不了,他們的售賣價(jià),我們拿貨價(jià)都拿不到這么低。”

以前快遞無法到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里的時(shí)候,線上其實(shí)構(gòu)不成什么威脅,顧客還要到很遠(yuǎn)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)拿快遞,就不會(huì)線上,現(xiàn)在快遞入村很方便,顧客可能第一次在店里買吃著還不錯(cuò),第二次直接線上就買了。

僅僅靠價(jià)格,線下實(shí)體店維系一個(gè)顧客的成本非常高,而連接的時(shí)間卻非常短。

李雷面對的問題,也是大家的痛點(diǎn)。

和顧客的“心理戰(zhàn)”,是因?yàn)楦鱾(gè)門店之間互相低價(jià)截流、詆毀、爭奪顧客,沒有共同維護(hù)價(jià)格體系。當(dāng)然,李雷自身也存在類似的行為,門店定位不堅(jiān)定,對客流來者不拒,顧客群劃分不清晰,陷入價(jià)格戰(zhàn)的深海。

賣不出的貨品,完不成的任務(wù),上游品牌必然要有作為,要么調(diào)整政策,幾天一變快速試驗(yàn)效果;要么就是換人,換代理、負(fù)責(zé)人,新舊接班,變化也大。

同時(shí),廠家壓力大,也會(huì)一定程度上對線下和線上的竄貨,“睜一只眼,閉一只眼”……“心急”的品牌根本無法放慢腳步,適度調(diào)整目標(biāo)。

李雷感到,門店的奶粉品類變成了一個(gè)“雞肋”,食之無味,棄之實(shí)在可惜,而且沒有這個(gè)“雞肋”,就會(huì)餓肚子。奶粉,到底在母嬰店扮演什么角色?奶粉亂價(jià)酣戰(zhàn)幾時(shí)休?除了奶粉之外,還有哪些品類可以快速發(fā)力?

奶粉品牌、代理商、母嬰店,都身在“圍城”之中,行業(yè)大洗牌已是既定趨勢。

文 | 中童傳媒記者 念初

編輯:格格 標(biāo)簽:母嬰店 奶粉
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