無論時(shí)代如何變化，零售門店的根本始終是產(chǎn)品本身，優(yōu)化產(chǎn)品是門店的持續(xù)經(jīng)營策略。在我們走訪市場中發(fā)現(xiàn)，盡管通過嬰配粉數(shù)量有數(shù)百款，但渠道要選一款既有一定產(chǎn)品力、服務(wù)力、管控力、品牌力的奶粉，的確不容易！

近日，筆者了解到安徽蚌阜嬰唯愛紅姐在坦圖群里發(fā)出感慨：“感謝坦圖，如果沒有坦圖，估計(jì)門口要貼轉(zhuǎn)讓。一是回購率的確高，二是市場基本穩(wěn)定，三是公司售后服務(wù)好……”后來經(jīng)過核實(shí)，這位老板說：“這是有感而發(fā)，事實(shí)如此�！�

在這位店老板的感謝話中，我們抓住了3點(diǎn)核心，一是坦圖奶粉的回購率高，二是市場基本穩(wěn)定，三是公司的售后服務(wù)好，在市場存量競爭加劇的今天，這3點(diǎn)可謂是門店選品的關(guān)鍵。

選品優(yōu)選產(chǎn)品力

這是消費(fèi)者復(fù)購的關(guān)鍵

在進(jìn)店難、開新難的當(dāng)下，母嬰店讓自己的每一位客戶對每一次購物滿意非常重要，因?yàn)檫@很大程度影響著客戶是否會持續(xù)在門店進(jìn)行消費(fèi)，其中，嬰配粉作為敏感而又剛需的一個(gè)品類，更需要門店從源頭上降低客訴的風(fēng)險(xiǎn)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力來收獲消費(fèi)者的信賴。

隨著科研精進(jìn)，小分子奶粉更容易推薦。據(jù)了解，坦圖思慕爾奶粉是由澳洲坦圖與杭州康諾邦聯(lián)合研發(fā)，并得到浙江大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院科研支持，以制藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的“雙蛋白”小分子奶粉。在坦圖的售后調(diào)研中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)喝坦圖小分子奶粉的寶寶，超過92個(gè)適應(yīng)得不錯(cuò)，總適應(yīng)率和好評率高達(dá)92.05%；每100個(gè)原先喝其它奶粉不適應(yīng)的寶寶，超過83個(gè)適應(yīng)坦圖小分子奶粉，轉(zhuǎn)奶成功率高達(dá)83.8%。

坦圖的復(fù)購調(diào)查數(shù)據(jù)在終端也有很好的體現(xiàn)，比如筆者了解到柳州某母嬰店100多個(gè)平方，2019年末開始上坦圖小分子奶粉思慕爾，因?yàn)檫@款產(chǎn)品的復(fù)購率非常不錯(cuò)，消費(fèi)者口口相傳帶來了較好的口碑，直至2020年底，坦圖思慕爾在這家門店月均已賣超300罐，2021年1月更是銷售到471聽，這從當(dāng)下整個(gè)母嬰市場來看，都是非常不錯(cuò)的銷售數(shù)據(jù)。

除了在配方上立足讓寶寶更好消化吸收，為從源頭上保障產(chǎn)品高品質(zhì)，坦圖思慕爾奶粉還集結(jié)了全球優(yōu)質(zhì)的原料及配料，比如選用來自愛爾蘭Keerry集團(tuán)的乳清粉；來自美國Hilmar的α－乳清蛋白；來自新西蘭Tatua的水解乳清蛋白；來自荷蘭RoyalDSM的復(fù)配維生素和礦物質(zhì)，甄選行業(yè)排名靠前的知名品牌合作，這也為坦圖思慕爾奠定了較高的產(chǎn)品基調(diào)。

選品還需注重市場管控和服務(wù)力

這是合作長遠(yuǎn)關(guān)鍵

在全球新冠疫情的催化下，整個(gè)母嬰市場優(yōu)勝劣汰的存量競爭加劇，其中奶粉市場更是竄貨亂價(jià)成“瘋”，在不少渠道商看來，竄貨已成為市場常態(tài)化的現(xiàn)狀，在此之下，市場管控成為渠道選品和主推品牌的關(guān)鍵要素。

以坦圖思慕爾為例，筆者了解到坦圖思慕爾通過增強(qiáng)服務(wù)以及增強(qiáng)市場管控兩條主線，力保坦圖合作伙伴的利益。在服務(wù)上，為了讓更多的客戶滿意，坦圖思慕爾成立了“天使服務(wù)部門”，創(chuàng)新推出了分級服務(wù)，其中對于A級服務(wù)而言，在顧客購買坦圖奶粉3-5天后，公司會對客戶進(jìn)行回訪，針對品牌背景、質(zhì)量管控等多方面解決消費(fèi)者的疑惑，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任。

對于B級——客訴服務(wù)而言，坦圖對消費(fèi)者采取VIP一對一服務(wù)，在2小時(shí)之內(nèi)給門店回復(fù)服務(wù)的結(jié)果；對于C級服務(wù)而言，坦圖會不定期給門店支持，幫助門店開發(fā)新客。筆者了解到，通過坦圖的“天使服務(wù)部門”，能幫助門店解決絕大部分的客訴問題，增強(qiáng)消費(fèi)者口碑。

在市場管控上，可以說坦圖費(fèi)盡心血，除了保持對竄貨的“零容忍”態(tài)度，坦圖思慕爾還升級產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，從原來的“一罐一碼”到現(xiàn)在的“一罐三碼”，增加竄貨的難度。為了保護(hù)消費(fèi)者的利益，坦圖思慕爾還將后臺軟件進(jìn)行升級，只要是非法渠道銷售的奶粉，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之后，掃描底部追溯碼將會顯示“本罐禁止銷售”，這也將導(dǎo)致消費(fèi)者主動(dòng)退回產(chǎn)品，讓竄貨商無利可圖，從而有效降低竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，堅(jiān)決保障合作伙伴的利益。

綜上而言，坦圖思慕爾無論是在產(chǎn)品力、服務(wù)力還是渠道管控力方面，都走出了自己的差異化特色，這也受到越來越多渠道的肯定，助推坦圖思慕爾奶粉在2020年疫情之下逆勢獲得5倍的高漲。

總之，無論市場如何變化，對于零售門店而言，產(chǎn)品一定是根基，母嬰店只有持續(xù)的研究產(chǎn)品，梳理門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并不斷提升產(chǎn)品陣容，方能在發(fā)展過程中，更好地減負(fù)前行。