“客流暴跌，奶粉毛利空間被嚴重擠壓，說實話，作為門店時刻都有把通貨粉導(dǎo)購趕走的沖動�！痹诟吲嗌綎|動銷大會的論壇對話環(huán)節(jié)，一位當(dāng)?shù)氐哪笅氲昀习暹@樣抱怨道。

在山東三四線城市的母嬰市場，新四大粉強勢崛起，憑借強大的品牌力和動銷力，成為新的“流量型”奶粉梯隊，在減輕母嬰店奶粉部類經(jīng)營壓力的同時，也在侵蝕著門店的毛利。

這就是代價。羨慕“流量型”通貨粉的天然動銷力，就得拱手讓出毛利；“覬覦”利潤型奶粉的高毛利，就得冒著“貨難賣”甚至“滯銷”的風(fēng)險。

強動銷與高毛利在門店奶粉的經(jīng)營中似乎變成了一個悖論。

但是， 總有人不信邪。新西蘭知名奶粉品牌高培就試圖做這一悖論的打破者，以差異化的動銷思維，馳援在母嬰紅利式微的大潮中，頹勢最為明顯的山東母嬰市場。

差異化動銷力馳援母嬰店

“2018年少生200萬，門店客流量暴跌20%~30%。”這是許多母嬰行業(yè)人常常掛在嘴邊的話，同樣也是山東母嬰店的老板們最頭疼的問題：客流減少，門店動銷變得越來越艱難。

門店對于動銷力的渴望，從未如此強烈，尤其是在“2019年上半年母嬰店生意普遍下跌10%~40%”的悲慘處境中。

高培深諳山東母嬰店的困境與渴望，針對山東母嬰市場的痛點，做了幾方面的嘗試。

山東渠道建設(shè)是高培發(fā)力的重點，為了幫助門店開發(fā)新客，高培深入嬰童人群，打造整個銷售閉環(huán)，讓顧客員工化，接觸和培養(yǎng)多方位用戶群；

同時在渠道賦能上，高培不遺余力，給予母嬰門店的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有專業(yè)的服務(wù)。積極參與門店的形象支持工作，門店引流和消費者黏性雙管齊下。

品牌即流量

差異化的動銷思維只是高培為門店引流的“標”，高培深厚而強大的品牌實力才是門店流量與利潤保障的“本。”

1、廠家格局

作為新西蘭知名奶粉品牌，高培一開始就有布局全球的格局。在渠道布局上，“海陸空”全方位上陣，全球免稅店渠道（海）、全國萬家母嬰連鎖門店（陸）、跨境電商渠道（空）三位一體協(xié)同發(fā)展。

高培在全國的母嬰門店網(wǎng)點超過10000家，旗下高培臻愛奶粉更是連續(xù)四年成為免稅店暢銷嬰幼兒奶粉品牌。

2、利潤空間

新西蘭高培（國健集團）總裁伍蘇國認為“控貨控價”是品牌與渠道的根本利益力，基于此，高培嚴格實行“控貨控價”的原則，堅持不在同一個區(qū)域做相同的高培品牌，這從根本上保障了門店的毛利空間和利潤。

3、品牌實力

高培品牌誕生于2008年，在母嬰市場耕耘11年，為自己積累了不俗的品牌影響力。悠久的品牌歷史讓高培品牌自帶高毛利屬性和動銷服務(wù)，不僅深受渠道商的青睞，而且也能獲得消費者認可。

4、奶源優(yōu)勢

高培旗下高培臻愛的奶源來自世界黃金奶源地新西蘭，甄選恒天然10500個牧場中為數(shù)不多的嬰幼兒專屬牧場純凈珍稀奶源。

除了奶源保障外，新西蘭有著嚴格的質(zhì)量控制體系，乳品標準十分嚴苛，高培臻愛奶粉從鮮奶到奶粉，全程以4℃低溫冷鏈運輸?shù)焦�廠在24小時內(nèi)1次入料1次成粉，通過新西蘭最嚴格的最先進的新西蘭RMP全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管控管理體系從牧場、奶源，生產(chǎn)、加工、運輸、儲存、銷售、出口全程質(zhì)量監(jiān)控。

5、配方工藝

高培臻愛是一款擁有雙水解工藝的配方奶粉，由新西蘭奧克蘭大學(xué)提供研發(fā)技術(shù)支持。

這項雙水解工藝就是把牛奶中的乳清蛋白和酪蛋白磷酸肽，通過模擬人體腸胃蛋白水解酶系統(tǒng)，采用靶向水解工藝，分解改變蛋白分子空間結(jié)構(gòu)，把大分子蛋白分解成小分子蛋白，把牛乳中的蛋白結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，有助于寶寶對蛋白的消化吸收，進而降低寶寶對蛋白的致敏性。

6、科研與供應(yīng)鏈優(yōu)勢

在上游供應(yīng)鏈上，高培與全球的乳制品出口與牛奶加工企業(yè)恒天然強強聯(lián)合，在奶源上確保了高培奶粉品質(zhì)的高端、安全。

在科研實力上，高培不斷整合全球行業(yè)優(yōu)勢資源，與恒天然集團、奧克蘭大學(xué)、荷蘭皇家帝斯曼、愛爾蘭KERRY集團等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

值得一提的是，在與新西蘭奧克蘭大學(xué)開展“活性蛋白”研究項目中，針對解決寶寶對牛奶大分子蛋白不易吸收的問題上取得突破性進展。

高培不俗的品牌實力，讓人對其在山東母嬰市場的發(fā)力多了些期待，山東母嬰市場“一超多不強，高度碎片化”的格局，注定是品牌殘酷廝殺的戰(zhàn)場，攜帶差異化動銷思維而來的高培，能否在對頹勢鮮明的山東母嬰店的千里馳援中殺出一條血路，我們拭目以待！