母嬰門店越來越不好做了。

最突出的表現(xiàn)就是母嬰門店客流銳減，“進(jìn)店人數(shù)明顯少了”。貴州黔北貝貝董事長田煜感受到了這一變化。

高質(zhì)奶粉拉攏新客

盡管傳統(tǒng)電商對實(shí)體店的沖擊已經(jīng)漸趨“退潮”，但是社交電商、內(nèi)容電商的興起又“截胡”了不少客流。各路資本加持，線下實(shí)體同行越來越多，開發(fā)新客變得很困難，不僅是獲客成本變高了，拉來的新客很難留下來。

于是，田煜在選擇產(chǎn)品的時候，很看重產(chǎn)品本身對于新客開發(fā)的作用。

“我們一開始偏保守，只拿了十個門店來做試點(diǎn)，”田煜對《中童觀察》記者說，“高培迪唯恩進(jìn)店20天的時候，我們做了個統(tǒng)計(jì)，大約開發(fā)了80多個新客，客訴只有4個�！�

“但這4個客訴不是因?yàn)槟谭郾旧淼膯栴}，而是寶媽對于bao--bao腸胃沒有好，我們正好用專業(yè)知識告訴她們怎么，反而更增加了顧客的粘性�！碧镬涎a(bǔ)充說。

這增強(qiáng)了田煜的信心。于是她在所有的門店全部啟動了迪唯恩的銷售，“一個月賣了將近2000聽�！�

一款新上市的奶粉，消費(fèi)者對其背景都還不甚了解的時候，為什么就會去選擇這款奶粉呢，還如此偏愛？

田煜分享了一個秘訣：無論是新客還是老客來到店里，都不能只做產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，而是要“授人以漁”，教會其識別好的配方奶粉，提高顧客專業(yè)度。

“我們培養(yǎng)了專業(yè)的分析師團(tuán)隊(duì)，專門做奶粉配方分析，然后教給顧客怎樣去辨別奶粉配方，怎樣去選擇合適的奶粉�！碧镬险f，“我們不是讓顧客一定要買我們的產(chǎn)品，而是要讓他知道，如何根據(jù)自己bao--bao的特質(zhì)選奶粉，方法學(xué)會了，她們自己就會作出比較�！�

而頂制配方的迪唯恩奶粉賺足了回頭率。

迪唯恩奶粉革新性匯聚三大核心營養(yǎng)：水解乳清蛋白、乳鐵蛋白以及親體結(jié)構(gòu)脂OPO，科學(xué)配比更全面。營養(yǎng)群包含DHA、ARA、GOS等多種有益營養(yǎng)因子，以及12種礦物質(zhì)與13種維生素。

更高含量：乳鐵蛋白對于抗菌、抗病毒及調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)，腸胃，減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營養(yǎng)功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳鐵蛋白，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分含有乳鐵蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保護(hù)蛋白，占比初乳總蛋白含量高達(dá)20%，幫助bao--bao建立自己的保護(hù)屏障，激發(fā)天生保護(hù)力。

更優(yōu)科技：乳清蛋白水解工藝，利用世界模擬人體腸胃消化系統(tǒng)蛋白酶定向水解技術(shù),將完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，從而更容易被bao--bao稚嫩的腸胃吸收，更易消化，減少牛乳蛋白不耐受，降低新生兒致敏風(fēng)險(xiǎn)。

更加珍稀：親體結(jié)構(gòu)脂（OPO）InFat®，二位棕櫚酸比例達(dá)到40%，和傳統(tǒng)奶粉的OPO結(jié)構(gòu)比起來，更nearto母乳的脂質(zhì)分子組成和結(jié)構(gòu)，更貼近bao--bao營養(yǎng)需求，可有助于脂肪和鈣質(zhì)吸收，呵護(hù)changdao健康，幫助bao--bao舒暢成長！

配方過硬，迪唯恩不怕被比較。

“于是，我們又做了一場高培系列產(chǎn)品爆破，3天，17家門店，204萬，其中迪唯恩80萬�！碧镬险f道。

高質(zhì)平價(jià)帶來市場份額

204萬，在經(jīng)濟(jì)壓力持續(xù)下行的今天，是一個鼓舞人心的數(shù)字。

2018年7月至9月，全國零售出現(xiàn)斷崖式下跌，“去杠桿”經(jīng)歷了漫長的軟著陸，威力終于傳遞到了消費(fèi)端。

盡管母嬰行業(yè)是一個抗周期型的行業(yè)，但總歸是存在冰點(diǎn)的，低于這個臨界點(diǎn)，終究會“結(jié)冰”，而且短時間內(nèi)很難平復(fù)。

所以，渠道商對市場份額的渴求，從來沒有像今天這樣急迫，而價(jià)格戰(zhàn)的壓力也從未像今天這樣大。

田煜表示，我們現(xiàn)在越來越感覺到競爭壓力的增大，而且這種競爭只會越來越激烈，所以，在這個時候，我覺得更要打出迪唯恩這樣一款高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品來，才能迅速占領(lǐng)市場份額。

“現(xiàn)在消費(fèi)者對于高質(zhì)平價(jià)的接受度很高，我覺得，這個概念是迎合市場的�！�

高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，能夠帶來足夠的市場份額，這是寒冬中的每個零售商最需要的。

母嬰行業(yè)的7-11

而中小母嬰連鎖在快速擴(kuò)張、搶占市場份額的路上，不得不認(rèn)清這樣一個事實(shí)：三四線消費(fèi)者對“誰是品牌”認(rèn)知的巨大改變，有可能改寫母嬰連鎖的命運(yùn)。

前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖，東山再起，重新進(jìn)軍三四五線城市，利用大連鎖的資源優(yōu)勢，占據(jù)大通貨品牌的先機(jī)，很快就俘獲了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的芳心，誰叫90后的寶媽對大通貨品牌有了更多的認(rèn)知！

于是，大連鎖翻了身，就開始瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，再加上幾百平米的一站式購物，確實(shí)為消費(fèi)者提供了極好的體驗(yàn)。

在大店之風(fēng)盛行下，陽光苗苗董事長唐志林卻硬要反著來：專開小店。

“陽光苗苗一開始堅(jiān)持的定位就是開‘三小’店，可以說，我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店�！碧浦玖终f。

“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、縣、鄉(xiāng)城市）、小區(qū)域（集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的城市）。

20年前，100平的店都算大的了，供應(yīng)端不怎么給力，商品也還沒有那么多SKU。誰能想到在今天這個品牌充斥、產(chǎn)能過剩的時代，小而美的母嬰店依然很受歡迎。

目前，唐志林麾下有131家直營店，412家連鎖加盟店，均是這種小而美的業(yè)態(tài)。

那么，小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢？

“我們店小，所以可陳列的商品數(shù)量就少，但我們堅(jiān)持的原則就是品類還要全，不犧牲品類，還要做品質(zhì)建設(shè)，因此一定得做爆品，做精品�！碧浦玖终f，越是小店，越要對每一個品類品牌的精挑細(xì)揀，力求極致化。

因?yàn)榈晷�，車床、玩具、服裝等品類展示就受限制，展示不出來自然也會影響銷量，唐志林坦言，做得最好的依然是奶粉，占銷售額50%左右。

新政過后，依然有500多個品牌，對唐志林來說，依然太多了�！耙虼耍�選品上我依然堅(jiān)持，每一個產(chǎn)品都要有它獨(dú)特的賣點(diǎn)�！�

唐志林對比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，這款主打乳鐵蛋白的奶粉，正好契合了“獨(dú)特”的氣質(zhì)。

乳鐵蛋白是什么？

乳鐵蛋白是一種重要的非血紅素鐵結(jié)合糖蛋白，不僅能參與鐵的轉(zhuǎn)運(yùn)，使鐵的吸收率明顯提高，增強(qiáng)嬰兒造血功能，而且還是母乳中的核心免疫蛋白，能幫助抵抗細(xì)菌、病毒等有害微生物，病毒引起的呼吸道感染及腹瀉等常見疾病，強(qiáng)化bao--bao的免疫功能，能夠腸胃，減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營養(yǎng)功效。

因?yàn)檫@個清晰的賣點(diǎn)，唐志林十分看好迪唯恩的未來銷售。而且唐志林是最早一批與代迪唯恩合作的人，他坦承，對迪唯恩這款產(chǎn)品是有感情的，也很信任。

大通貨之外的機(jī)會

越是賣點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，在這個市場上越有機(jī)會。

大通貨品牌表面上看著來勢洶洶，但也就那一陣火熱，對品牌的追逐之風(fēng)過去后，消費(fèi)者還是會趨于理性的去選擇產(chǎn)品。

盡管寶媽對大通貨有追求，但是這不過是犯懶不想多花時間去深入研究奶粉，其實(shí)內(nèi)里一樣是趨向于適合自己bao--bao的才是最好的�！霸絹碓蕉嗟膵寢尨_實(shí)更理性了，不盲目地去相信廣告，也知道如何從奶粉配方上去挑選�！碧浦玖终f。”

“同時，我們的專業(yè)的店員，也會用自己的專業(yè)知識去幫助寶媽挑選奶粉�！碧浦玖纸榻B道，“我們對營業(yè)員的定位也有差別，他們首先是育嬰師，然后是客戶服務(wù)者，最后才是銷售員�！�

消費(fèi)者是帶著一定的感情去消費(fèi)的，他們會越來越注重價(jià)值，越來越注重性價(jià)比，這是必然的。對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會視而不見。

而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品，不僅高質(zhì)，還平價(jià)，是難能可貴的。消費(fèi)者只需要知道，這是一款性價(jià)比極高的奶粉。

唐志林曾說，曾經(jīng)可能錯過了飛鶴，可能錯過了佳貝艾特，今天千萬不要錯過可能是下一個風(fēng)口的高培迪唯恩。