2017年，中國(guó)母嬰行業(yè)是很不平常的一年，因?yàn)檫@一年從奶粉品牌商到所有渠道商，很多人都是被奶粉新政揪著心度過(guò)的。幾多歡喜幾多愁，直到2017年8月3日開(kāi)始，伴隨著一批又一批配方注冊(cè)名單的公布，才陸陸續(xù)續(xù)結(jié)束了很多人內(nèi)心的焦灼。

2018年，隨著奶粉新政的正式實(shí)施，以及2018年7月1日起輔食監(jiān)管新政的即將實(shí)施，中國(guó)母嬰渠道的發(fā)展和格局將會(huì)因?yàn)樵絹?lái)越嚴(yán)格的監(jiān)管而發(fā)生諸多調(diào)整。以下是《母嬰商情》基于對(duì)行業(yè)的十年理解和分析，對(duì)2018年母嬰渠道的發(fā)展趨勢(shì)做了一些判斷，希望能為全國(guó)母嬰同行們提供一些參考和啟發(fā)。

一、母嬰零售門店的區(qū)域性整合愈演愈烈。

不可否認(rèn)，遍布于全國(guó)的母嬰實(shí)體店的數(shù)量還在持續(xù)地增加，尤其是“二孩政策”吸引了很多新手入場(chǎng)。但從2008年起提速發(fā)展至今的母嬰實(shí)體零售業(yè)態(tài)，在全國(guó)大部分地區(qū)都已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的深水區(qū)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)維度早已不是貨源和地段那么簡(jiǎn)單，當(dāng)前的發(fā)展，需要全方位地考驗(yàn)老板個(gè)人、運(yùn)營(yíng)模式、培訓(xùn)體系、區(qū)域資源等諸多環(huán)節(jié)。當(dāng)前大多數(shù)的從業(yè)者幾乎可以說(shuō)都是不具備這種綜合實(shí)力的，僅有區(qū)域性的少數(shù)排頭兵在發(fā)展的過(guò)程中歷練出了較強(qiáng)的綜合實(shí)力。所以我們看到很多同行在盲目中到處學(xué)習(xí)，或者在全國(guó)性的加盟組織中幾進(jìn)幾出地變換著門頭�！赌笅肷糖椤房吹搅藰I(yè)內(nèi)的一些案例，也據(jù)此做了思考和分析，我們認(rèn)為，對(duì)于很多中小門店來(lái)說(shuō)，首選的發(fā)展建議是主動(dòng)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域的排頭兵整合，這樣能夠就近獲取到具有實(shí)效的運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)和整體資源，而不是遠(yuǎn)程乏力的，甚至無(wú)效的口頭幫扶。

二、電商平臺(tái)反撲母嬰實(shí)體渠道的策略前途堪憂。

從2017年下半年開(kāi)始，曾經(jīng)在高歌猛進(jìn)中躍馬奔騰的諸多電商平臺(tái)，可以說(shuō)在無(wú)可奈何中放棄了要把實(shí)體店殺得片甲不留的夢(mèng)想，以“新零售”作為說(shuō)辭和掩護(hù)，回馬沖進(jìn)了實(shí)體門店的戰(zhàn)場(chǎng)。母嬰實(shí)體店首當(dāng)其沖地成為了電商們瞄準(zhǔn)的頭一塊肥肉，據(jù)《母嬰商情》掌握的信息，至少有5家電商平臺(tái)在2017年已經(jīng)開(kāi)始了實(shí)體門店項(xiàng)目的推進(jìn)。對(duì)于這種情況，我們除了深深的擔(dān)憂，還是深深的擔(dān)憂，請(qǐng)看我們擔(dān)憂的理由：

1. 電商平臺(tái)走向母嬰實(shí)體時(shí)，最先吸引到的大部分群體以兩類人為主，類是母嬰零售之外的新人，受“二孩政策”等因素感召而策馬入場(chǎng)；第二類是原有經(jīng)營(yíng)不夠理想的母嬰零售同行，希望借助“新零售”實(shí)現(xiàn)突破。如前文所示，今天的母嬰實(shí)體零售，已經(jīng)走進(jìn)了發(fā)展的深水區(qū)，也可以說(shuō)是一場(chǎng)處在深水區(qū)的游泳比賽，老手都在拼力前行，更何況新手或泳技欠缺者�？鋸堻c(diǎn)說(shuō)，這些想借“新零售”東風(fēng)的人，其內(nèi)在就有一部分是投機(jī)心態(tài)，以為電商平臺(tái)能瞬間提升其門店實(shí)力。其實(shí)，電商平臺(tái)的助力就好比一個(gè)游泳圈，它可能能保證泳技欠缺者的安全，但卻沒(méi)可能幫助他贏了那些高手。

2.電商平臺(tái)對(duì)于母嬰零售的理解，還停留在貨源維度。電商平臺(tái)在招募實(shí)體店合作伙伴時(shí)，無(wú)一不是強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然某些平臺(tái)也強(qiáng)調(diào)其品牌優(yōu)勢(shì)。但《母嬰商情》認(rèn)為，今天的母嬰實(shí)體零售，不是靠貨源和低價(jià)就能玩得轉(zhuǎn)的。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是團(tuán)隊(duì)、策劃、運(yùn)營(yíng)、以及對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)理解的整體實(shí)力，而這些軟實(shí)力，恰恰是所有電商平臺(tái)的短板。至于品牌優(yōu)勢(shì)，《母嬰商情》也認(rèn)為，在當(dāng)前的母嬰實(shí)體零售中，產(chǎn)品品牌對(duì)于銷量的促進(jìn)，在更多時(shí)候是邊緣性因素。（此話題的深層原因，本文暫不展開(kāi)論述。）

三、地市級(jí)代理商將成為母嬰渠道的中堅(jiān)力量。

奶粉新政通俗地講就是奶粉生產(chǎn)企業(yè)的計(jì)劃生育。原來(lái)一對(duì)夫妻可以生多個(gè)孩子，他們每月5000元的生活費(fèi)可以平攤給好多個(gè)子女，每個(gè)子女都不會(huì)有太大壓力。但現(xiàn)在的計(jì)劃生育要求每家只能生三孩子，老夫妻5000元的生活費(fèi)就只能靠三個(gè)子女平攤了，假如有一個(gè)子女的收入太低，那么他要不就是交不起父母的生活費(fèi)把父母餓著，要不就是把自己餓著。2018年起，每個(gè)奶粉品牌都有一個(gè)壓力山大的銷量要求，這就逼迫品牌商必須要把市場(chǎng)做得足夠精細(xì)，中國(guó)地域之廣袤，當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰零售之深入，如果完全依靠省城的一家代理商絕對(duì)是實(shí)現(xiàn)不了品牌商足夠的銷量。另外，以前有的品牌會(huì)放棄代理商直供門店的做法，因無(wú)法鋪開(kāi)市場(chǎng)深度而更難實(shí)現(xiàn)區(qū)域性銷量目標(biāo)。基于銷量壓力，《母嬰商情》認(rèn)為2018年，那些能夠在地市級(jí)區(qū)域有客情和服務(wù)實(shí)力的代理商將會(huì)獲得品牌商的垂青，借助奶粉新政的機(jī)遇重新塑造代理商的核心價(jià)值，從而成為母嬰渠道的中堅(jiān)力量。另外我們也建議，原有的一些省級(jí)代理商，借此機(jī)遇把自己的團(tuán)隊(duì)下沉到地市級(jí)分支，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身實(shí)力的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

四、母嬰服務(wù)項(xiàng)目持續(xù)升溫，小兒推拿有望成為渠道滲透率的服務(wù)項(xiàng)目。

從2015年起，《母嬰商情》就在全國(guó)各地大力倡導(dǎo)母嬰服務(wù)項(xiàng)目，以各項(xiàng)母嬰服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展?fàn)顩r及成功案例為內(nèi)容的《母嬰實(shí)體店盈利模式重塑》課程，在全國(guó)十幾個(gè)省宣講了近百場(chǎng)，觸達(dá)了全國(guó)近2萬(wàn)人次的母嬰同行。我們欣喜地看到母嬰服務(wù)項(xiàng)目，尤其是小兒推拿，產(chǎn)后修復(fù)，嬰幼娛樂(lè)等幾項(xiàng)服務(wù)的渠道滲透率均呈現(xiàn)了大幅度的提升，不僅幫助很多實(shí)體店防御了母嬰電商的沖擊，同時(shí)也為一部分門店創(chuàng)造了新的營(yíng)收。2018年，我們認(rèn)為母嬰服務(wù)項(xiàng)目依舊會(huì)持續(xù)升溫，而且隨著各地同行的不間斷教育，消費(fèi)者對(duì)于母嬰服務(wù)項(xiàng)目的接受度也越來(lái)越高。我們樂(lè)觀地預(yù)判，小兒推拿項(xiàng)目，由于其營(yíng)業(yè)面積需求較小，技術(shù)培訓(xùn)周期較短，整體投資不大等有利因素，在2018年內(nèi)，有望趕超當(dāng)前在母嬰渠道滲透率達(dá)60%以上的嬰兒游泳項(xiàng)目，成為開(kāi)展最普遍的母嬰服務(wù)項(xiàng)目。

以上言論，是我們《母嬰商情》依照慣例每年都會(huì)做的一個(gè)年度性預(yù)判，不但可能因?yàn)槲覀冏约河^察角度之限有所誤差，而且也難免掛一漏萬(wàn)。但我們真誠(chéng)地希望能夠?yàn)槿珖?guó)的渠道同行們提供一些思考的方向，抑或是反駁的靶心。不論如何，讓我們祝愿中國(guó)的母嬰渠道能在2018年發(fā)展得更加理性，更加健康！