過(guò)去幾年我們討論的話(huà)題是，母嬰店怎么往上走。

剛剛過(guò)去的2017年，我們看到，垂直電商們都開(kāi)始往下走。

現(xiàn)在，當(dāng)我們還沉浸在京東母嬰的千億采購(gòu)大單中時(shí)，它的線(xiàn)下實(shí)體店已經(jīng)遍地開(kāi)花了。京東是不一樣的，因?yàn)樗�太大了，太知名了。京東來(lái)了，天貓母嬰呢？

大型綜合電商平臺(tái)都來(lái)攪局，母嬰零售看來(lái)是要變天了。

在母嬰領(lǐng)域，線(xiàn)下門(mén)店一直是母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，隨著2011年電商的興起，母嬰電商開(kāi)始與線(xiàn)下門(mén)店分羹。

沒(méi)有哪個(gè)新進(jìn)入者是一帆風(fēng)順的。當(dāng)門(mén)店意識(shí)到屬于自己的蛋糕已越來(lái)越小之時(shí)，母嬰電商風(fēng)頭無(wú)兩的局面迅速被壓下陣來(lái)。

此消彼長(zhǎng)適用于所有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)母嬰電商經(jīng)過(guò)短暫的蟄伏，又在2014年紛至沓來(lái)，以更快速度，更大規(guī)模占據(jù)著母嬰市場(chǎng)。

可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)幾年的廝殺博弈，線(xiàn)下門(mén)店與電商的競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化。

但母嬰領(lǐng)域不是非此即彼的行業(yè)，允許業(yè)態(tài)共生，所以線(xiàn)下門(mén)店不可能把持著市場(chǎng)，作為母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道。

說(shuō)到底，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，所有商品的銷(xiāo)售，都是將商品從廠(chǎng)家送達(dá)消費(fèi)者手中的一個(gè)渠道。

對(duì)比這兩種渠道，線(xiàn)下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在可近距離體驗(yàn)商品、即買(mǎi)即取。而線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)則是低價(jià)，線(xiàn)上銷(xiāo)售由于省去了門(mén)店租金成本，從而可以以低于門(mén)店的產(chǎn)品價(jià)格與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)至關(guān)重要的可增強(qiáng)消費(fèi)者粘性的特點(diǎn)--信任感。由于門(mén)店及產(chǎn)品均是可觸摸、實(shí)實(shí)在在存在的，出現(xiàn)問(wèn)題可以直接找到門(mén)店并且快速解決。而電商則不具備。又因電商之間也在角逐，為將利益化，電商平臺(tái)假貨肆意橫行，這也直接導(dǎo)致消費(fèi)者普遍對(duì)電商平臺(tái)的信任度不如線(xiàn)下門(mén)店。

因此，就可以說(shuō)線(xiàn)下門(mén)店較電商就更有優(yōu)勢(shì)，具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力了嗎？

不是的。

消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)一件商品，有幾個(gè)決定性因素左右。

在母嬰領(lǐng)域，常常能起到?jīng)Q定性作用的因素有：安全性、價(jià)格、品質(zhì)、貨品到手時(shí)間、近距離觸感等因素。

不同的商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中具有不一樣的需求。

如奶粉、紙尿褲等食品，是屬于價(jià)格不敏感產(chǎn)品，對(duì)貨品到手時(shí)間與近距離接觸的需求也不強(qiáng)烈，但十分注重安全性與品質(zhì)，一旦產(chǎn)品在使用或食用過(guò)程中出現(xiàn)了危險(xiǎn)性，或者有直接證明其為假貨，這家店將永久被消費(fèi)者拉黑。

如奶瓶奶嘴等小用品，屬于價(jià)格敏感產(chǎn)品，門(mén)店內(nèi)銷(xiāo)售種類(lèi)也極其有限，消費(fèi)者多從線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。

而服飾近來(lái)來(lái)已漸成母嬰門(mén)店的引流擔(dān)當(dāng)，個(gè)性化、高品質(zhì)、上檔次的童裝才是當(dāng)下80、90后父母才鐘愛(ài)的，因此，在能試穿與檢查材質(zhì)的實(shí)體門(mén)店中，童裝的價(jià)格呈走高趨勢(shì)。但并非所有人都青睞實(shí)體門(mén)店，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者依然會(huì)傾向于線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。

玩具一類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)貨品到手時(shí)間需求不高，但對(duì)購(gòu)買(mǎi)前近距離接觸具有較高的需求。如積木類(lèi)玩具、改裝類(lèi)玩具等，小朋友只有在試玩過(guò)程中產(chǎn)生興趣，才會(huì)促使家長(zhǎng)買(mǎi)單。這個(gè)需求線(xiàn)上渠道無(wú)法做到的。

我認(rèn)為，在母嬰領(lǐng)域的未來(lái)，線(xiàn)下門(mén)店更多的是銷(xiāo)售服飾與玩具相關(guān)之類(lèi)，對(duì)價(jià)格不敏感，可近距離感受品質(zhì)的中高端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的消費(fèi)者將主要從線(xiàn)上渠道購(gòu)買(mǎi)。

而奶粉、紙尿褲等這一類(lèi)的食品與日用品則很少會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店，線(xiàn)下可能主要集中在超市與精品超市的貨架渠道，以及相關(guān)玩具服飾等門(mén)店附帶銷(xiāo)售，有很大一部分將會(huì)通過(guò)線(xiàn)上渠道送到消費(fèi)者的手中。

所以，無(wú)論哪種渠道，都有屬于自己的消費(fèi)者群體。至于哪種競(jìng)爭(zhēng)力更大，你覺(jué)得呢？