他曾經(jīng)是一名最基層的奶粉銷售業(yè)務(wù)員，他親眼看到三鹿的轟然倒塌;但是，恰恰是在中國國產(chǎn)奶粉整體最低迷的那些年，他又親身見證了首都北京三元奶粉從無到有、從弱到強(qiáng)，從巨虧到盈利的全過程。

2016年7月，總投資18億元的三元河北工業(yè)園在河北新樂正式投產(chǎn)，吳松航，北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，他的工作地點(diǎn)也從當(dāng)初不到20平方米的簡陋辦公室搬遷新樂工廠。執(zhí)掌三元奶粉6年多，吳松航說，無論是在外人眼里還是他自己看來，北京三元奶粉能有今天確實(shí)不可思議。而在京津冀一體化大發(fā)展的當(dāng)下，已經(jīng)成為首都工業(yè)發(fā)展的新名片的三元奶粉，未來還有更大的目標(biāo)。

1、為振興民族乳業(yè)，首農(nóng)收購破產(chǎn)三鹿出師不利

2008年9.11三聚氰胺事件讓國人對國產(chǎn)奶粉的信任轟然坍塌，作為三元的母公司，北京首農(nóng)集團(tuán)懷著振興民族乳業(yè)、重塑國產(chǎn)奶粉形象的決心，收購破產(chǎn)的三鹿，進(jìn)軍奶粉市場。

據(jù)了解，三元公司從建國初期就承擔(dān)起北京牛奶特殊保障任務(wù)。特殊的歷史使命促使三元食品始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在位。數(shù)十年如一日，深厚的品牌積淀成就了其始終如一的好品質(zhì)，作為國家和首都重大政治、經(jīng)濟(jì)、文化大型活動(dòng)的乳制品供應(yīng)商，三元食品深受消費(fèi)者的喜愛。然而，三元在奶粉業(yè)務(wù)上卻是個(gè)弱項(xiàng)。收購三鹿，如果能夠利用三鹿的團(tuán)隊(duì)和客戶以及首農(nóng)品質(zhì)，那么首都北京在配方奶粉領(lǐng)域也將有了自己的新名片�！�

這是一個(gè)滿懷使命感的決定，但也是有著極大風(fēng)險(xiǎn)的決定。 2009年，三元奶粉上市了�！按_實(shí)有不少經(jīng)銷商認(rèn)為政府重視三元，覺得也有前途，但是結(jié)果卻是事與愿違”，吳松航告訴記者，一方面當(dāng)時(shí)消費(fèi)者都不買國產(chǎn)奶粉，尤其是市場上總有一些“不善”的聲音，譬如“三元就是三鹿”、“河北三元又要破產(chǎn)了” ，最終300多個(gè)經(jīng)銷商到2010年只剩下十幾個(gè)了�！　�

三元奶粉要逆勢崛起的困難可想而知。據(jù)悉，2009年、2010年三元奶粉連續(xù)兩年虧損上億元，產(chǎn)品滯銷，員工離職，業(yè)務(wù)陷入舉步維艱的境地�！�

未來到底該怎么辦?是任其自生自滅還是力挽狂瀾?2010年底，北京三元食品股份有限公司正式成立奶粉事業(yè)部，三元將重振國產(chǎn)奶粉的重任交給了38歲的吳松航。　

吳松航，20多歲時(shí)從三鹿最基層的一名業(yè)務(wù)員開始，不到三年時(shí)間就用自己的實(shí)際成績升職為公司省區(qū)經(jīng)理，后又擔(dān)任北方9省大區(qū)經(jīng)理�！�

接手三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，很多人其實(shí)也并不看好他，畢竟國產(chǎn)奶粉最低谷的彼時(shí)，前任都做不好，吳松航又能有怎樣的回天之力?

當(dāng)時(shí)擺在這位平時(shí)話語不多、謙遜儒雅的當(dāng)家人面前的攤子是：全國三元奶粉代理商戶不足100戶，月銷售額僅700多萬，月虧損400多萬元。消費(fèi)者不信任，代理商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)喪失斗志、信心，這副重?fù)?dān)怎么挑?

“現(xiàn)在我都還清晰地記得吳總上任后件事，帶領(lǐng)我們?nèi)�倉庫干活，銷毀積壓快過期的產(chǎn)品”，三元奶粉的一位員工告訴京華時(shí)報(bào)記者，“那時(shí)他和我們一起，用剪刀把產(chǎn)品一袋袋剪開，用改錐一聽聽撬開，這項(xiàng)工作整整持續(xù)了兩周多的時(shí)間�，F(xiàn)在想起那個(gè)畫面，依然覺得非常辛酸與悲壯�！�

2、不為利益所誘，確定好奶粉五大標(biāo)準(zhǔn)

“其實(shí)接手之后我也是一頭霧水，未來生死未卜，也找不到頭緒”，吳松航告訴京華時(shí)報(bào)記者說，自己當(dāng)時(shí)其實(shí)也有一個(gè)不好的想法，“大不了干幾個(gè)月就辭職”，但是自己當(dāng)時(shí)又的確有著的自信，那就是自己有從最底層的業(yè)務(wù)員到企業(yè)高層的工作經(jīng)歷，自己最擅長的就是從市場的角度去思考如何將產(chǎn)品賣出去。

“只要是動(dòng)銷不力，客戶不愿意代理，解決問題的方法也就在這里”，面對行業(yè)亂局，吳松航首先考慮的不是銷售額，不是利潤，更多思考的是如何讓行業(yè)走上正軌。吳松航說，“從那時(shí)起，我就跟銷售部的員工說，一定要多去市場了解客戶的想法，消費(fèi)者不買，就多找消費(fèi)者問是什么原因;經(jīng)銷商不賣，就多多拜訪經(jīng)銷商，與他們真誠溝通，解決他們的困惑。”

30多歲的吳松航自己也用大量的時(shí)間走訪消費(fèi)者和代理商、終端奶粉店，與他們傾心交流。

吳松航發(fā)現(xiàn)，那時(shí)的經(jīng)銷商對牛奶和奶粉的知識(shí)并不了解，他們竟然不知道奶源標(biāo)準(zhǔn)，加工工藝就更不用說了�！八麄兏�多是了解點(diǎn)配方的知識(shí)，就知道洋品牌好，問他們?yōu)槭裁淳驼J(rèn)為洋奶粉好，他們卻說不出所以然，有些經(jīng)銷商認(rèn)為的‘好’就是產(chǎn)品中添加了DHA等物質(zhì)”，吳松航說：“我就跟經(jīng)銷商培訓(xùn)，告訴他們，好的奶粉必須有好的奶源，什么叫好奶源，那要看蛋白質(zhì)、體細(xì)胞、菌落總數(shù)等關(guān)鍵指標(biāo);另外，僅有好奶源還不行，奶粉加工工藝也很重要，而這也是當(dāng)時(shí)很多洋品牌不愿意正視的問題�！�

吳松航告訴京華時(shí)報(bào)記者，配方奶粉的加工工藝主要分為干法和濕法工藝，干法工藝就是用大包粉做原料，將所有營養(yǎng)素按照配比進(jìn)行“摻和”，其成本較低，而且也并不清楚大包粉的生產(chǎn)日期；鮮奶濕法工藝則是以鮮牛奶為原料，盡管成本較高，但卻可以做到殺菌徹底、營養(yǎng)均衡、口味新鮮。

據(jù)了解，當(dāng)時(shí)在中國銷售的洋奶粉，因?yàn)樗麄儙缀醵际遣捎酶煞üに�，因此他們從不�?qiáng)調(diào)奶源，也不強(qiáng)調(diào)采用的是何種工藝。

找到病根，吳松航也就找到了真正好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)。在吳松航的堅(jiān)持下，三元配方奶粉全部嚴(yán)格按照五大標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)：全部采用首農(nóng)集團(tuán)旗下嚴(yán)于歐盟標(biāo)準(zhǔn)、國內(nèi)最好的綠荷牧場鮮奶；全部采用符合國際標(biāo)準(zhǔn)的鮮奶濕法生產(chǎn)工藝；在配方上除嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)外，絕不添加香精香料，在奶粉配方的油脂選擇上，全部采用非轉(zhuǎn)基因大豆油和非轉(zhuǎn)基因玉米油等。

值得一提的是，當(dāng)時(shí)三元奶粉的河北定州牧場還未投產(chǎn)，因此采用綠荷牧場的原奶再運(yùn)輸?shù)胶颖钡哪谭凵�產(chǎn)基地，因?yàn)槁烦踢h(yuǎn)等原因成本將上漲5%，盡管奶粉利潤本身就不高，但是吳松航一直堅(jiān)守著這個(gè)原則�！�

吳松航說，他一直牢牢記得三元董事長常毅和自己交流時(shí)說的一句話：“咱們國有企業(yè)，只要品牌在，就能逐步發(fā)展起來；但是如果你一時(shí)之間為了求利，犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，品牌沒了，就什么都沒了!只要產(chǎn)品好，踏實(shí)做好，就不怕企業(yè)發(fā)展不起來�！�

3、不靠一分錢廣告，打破洋奶粉在中國的神話

有了首農(nóng)集團(tuán)的品質(zhì)保證，吳松航和他的團(tuán)隊(duì)與全國各地所有奶粉經(jīng)銷商溝通就更加有了底氣，三元奶粉開始在全國各地為經(jīng)銷商、消費(fèi)者開設(shè)免費(fèi)培訓(xùn)班。

這種基層走訪模式見效也非常明顯。至今吳松航還記得2012年4月份三元奶粉在鄭州一家酒店與經(jīng)銷商的溝通會(huì)上，到現(xiàn)場的經(jīng)銷商有不少從來就沒代理過三元，但是在聽到了奶源知識(shí)、生產(chǎn)工藝對奶粉品質(zhì)影響等知識(shí)后，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營其他大品牌奶粉的大型經(jīng)銷商當(dāng)場直接找吳松航表示：“你講的這些‘忽悠’了我，我決定代理三元奶粉”。聽到這個(gè)，內(nèi)心雖然也很激動(dòng)，但吳松航仍然淡定地說：“不是我‘忽悠’了你，我講的是真正的產(chǎn)品知識(shí)”。

吳松航還記得一次在石家莊舉行的媽媽班講座上，在聽完什么是好奶源、中國和歐盟的標(biāo)準(zhǔn)有什么差別、美國的標(biāo)準(zhǔn)又是怎樣、三元的標(biāo)準(zhǔn)又是如何等知識(shí)后，30多位媽媽們有13位當(dāng)場就買了三元奶粉，說要給孩子試試�！皩�(shí)在是令人意想不到的”，今天的吳松航還是非常感慨。

沒有一分錢廣告投放，吳松航和他的銷售團(tuán)隊(duì)硬是憑借著挨家走戶式的一個(gè)門店一個(gè)門店地“啃”，贏得了眾多消費(fèi)者對三元奶粉的信心。　

那些年，為了下基層，吳松航每年有280多天都在出差的路上，他的汽車跟著吳松航一年行駛里程就達(dá)到8萬公里，河南、河北、山東、山西、浙江、江西、福建、湖北、四川......全國重點(diǎn)省份，大量經(jīng)銷商可以向吳松航面對面請教。那時(shí)三元奶粉每年組織的母嬰課堂達(dá)到1000多場，而直到今天，每年達(dá)到10000多場。凡是知道三元奶粉的，幾乎沒有不知道吳松航的。

其實(shí)在吳松航看來，這些根本不算什么，記得還是當(dāng)初做業(yè)務(wù)員時(shí)的一段經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)吳松航到東北通化跑業(yè)務(wù)，下了火車傻眼了：厚度過了腳踝的積雪，天上還飄著大雪，根本打不到出租車。本可以住下等雪停了再去客戶那里，但是約客戶是第二天上午見面，對方又著急需要原材料。就這樣，50里地，吳松航頂著風(fēng)、踏著雪，從上午6點(diǎn)半走到晚上8點(diǎn)才到�？蛻粢娏嗣�，啥也沒說，也不問價(jià)格，直接簽了合同。就是這張合同，讓吳松航成為了經(jīng)理。至今，吳松航也忘不了客戶見到自己時(shí)一身冰凌時(shí)的表情。

這種與生俱來的堅(jiān)韌精神，并未隨著職位的上升就消失了。 在眾多的奶粉企業(yè)中，今天很難找到哪家企業(yè)高層像吳松航這樣深入到最基層。直到今天，在各大孕嬰童展會(huì)上，吳松航還經(jīng)常親自到現(xiàn)場跟客戶交流，而更多的熟悉的不熟悉的經(jīng)銷商都爭相與吳松航合影。

吳松航帶領(lǐng)三元奶粉團(tuán)隊(duì)所做的努力，也換來了三元奶粉出人意料的迅速成長。經(jīng)銷商從六年前的不足100戶，發(fā)展到現(xiàn)在的1300多戶，產(chǎn)品出廠合格率達(dá)到。在洋奶粉大行其道的市場中，三元奶粉逆勢突圍，2012年-2016年連續(xù)五年行業(yè)增長率，年銷售額10億以上，并早已實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，連續(xù)七次蟬聯(lián)國產(chǎn)奶粉口碑榜首，創(chuàng)造了奶粉界的奇跡。

更重要的是，三元奶粉在行業(yè)內(nèi)家普及奶粉知識(shí)，對中國的奶粉行業(yè)也產(chǎn)生了巨大影響。因?yàn)榭茖W(xué)奶粉知識(shí)的普及，這些年來，國內(nèi)的奶粉企業(yè)，很多經(jīng)銷商從業(yè)人員都知道了什么是真正的好奶粉，什么是干法和鮮奶濕法工藝，這種改變也成為國產(chǎn)奶粉與洋品牌奶粉同臺(tái)競爭中最具優(yōu)勢的砝碼。

4、18億建奶粉基地，三元奶粉成北京工業(yè)新名片法

如果說當(dāng)初三元奶粉在全國根本就排不上名，今天的三元奶粉已經(jīng)跨入國產(chǎn)奶粉前5強(qiáng)，三元奶粉不僅成為上市公司三元食品利潤的重要支柱，同時(shí)也受到首農(nóng)集團(tuán)和三元食品的高度重視。

2014年2月，三元食品披露，公司將非公開發(fā)行股票預(yù)計(jì)募集資金不超過40億元，值得關(guān)注的是，其中20億元的投資來自復(fù)星國際，復(fù)星國際也成為三元食品的第三大股東。三元表示，募得的資金將用來擴(kuò)大公司的乳粉產(chǎn)能，未來看好配方乳粉市場。

2014年3月，在京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略提出的背景下，三元食品放棄了原在北京的工業(yè)園選址，與石家莊市及新樂市政府分別簽署投資合作協(xié)議，并于同年10月對項(xiàng)目開工建設(shè)。2016年5月16日，占地600畝、總投資18億元的的三元河北新樂工業(yè)園正式投產(chǎn)使用，年產(chǎn)配方乳粉可達(dá)4萬噸，園區(qū)內(nèi)全部采用國際最先進(jìn)的乳粉生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，并全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

此外，三元食品在國家和北京市科技部門的支持下籌建了“國家母嬰乳品健康工程技術(shù)研究中心”，從母乳及營養(yǎng)健康基礎(chǔ)研究、配方乳粉應(yīng)用評(píng)價(jià)、生產(chǎn)原料自主開發(fā)等方面入手，重點(diǎn)解決奶粉產(chǎn)業(yè)所面臨的核心技術(shù)問題，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)配方乳粉的自主開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。

在北京市科委的支持下，三元與北京大學(xué)、首都兒研所承擔(dān)了配方乳粉的研究與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的課題研究，該課題研究歷時(shí)近3年時(shí)間，通過來自全國各地1481人的，最終結(jié)合母乳部分研究結(jié)果等，開發(fā)了營養(yǎng)與消化水平更nearto母乳的金鉆與舒釋愛力優(yōu)配方乳粉。如今基于這一研究成果的三元藍(lán)標(biāo)愛力優(yōu)也正式面世，其也成為全球首款通過喂養(yǎng)試驗(yàn)、nearto母乳的配方乳粉。三元奶粉已經(jīng)成為首都工業(yè)發(fā)展的一張名片。

在當(dāng)年收購三鹿的舊工廠里，吳松航只有20平米的辦公室，而今天，吳松航的辦公室搬遷到三元河北新樂市工業(yè)園，“這里的條件比以前要好很多了”，吳松航說，奶粉業(yè)務(wù)在北京首農(nóng)的發(fā)展規(guī)劃中已具有非常重要的戰(zhàn)略地位。盡管有很多知名企業(yè)開出高薪要挖走吳松航，但是吳松航未有所動(dòng)，他說：在三元奶粉，有感情，有熟悉的工作環(huán)境，有熟悉的產(chǎn)品。而實(shí)質(zhì)上，在吳松航的內(nèi)心，他對三元奶粉還有個(gè)更大的夢想，那就是讓更多的中國bao--bao喝上自己國家產(chǎn)的放心好奶粉，讓中國媽媽早日結(jié)束“海外購買奶粉之路”，用首都品質(zhì)證明國產(chǎn)奶粉的真正實(shí)力!