一個(gè)時(shí)代，最先鋒的理論一定是軍事理論，而不是商業(yè)理論。因?yàn)樯虡I(yè)的輸贏要錢(qián)，而軍事的輸贏則要命。母嬰行業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)刻都充滿(mǎn)了變數(shù)，傳統(tǒng)和規(guī)則隨時(shí)都會(huì)被推翻，消費(fèi)者才是真正的主導(dǎo)者 ,這也是母嬰行業(yè)最關(guān)鍵的“軍事理論”。正如母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明所言，“母嬰行業(yè)與其他行業(yè)不同，它的受眾是變化的，未來(lái)商業(yè)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)是看誰(shuí)的學(xué)習(xí)成本更快，人的組織的連接如何越來(lái)越快。價(jià)格戰(zhàn)可以實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，短期看是壁壘，但絕不是長(zhǎng)久之計(jì)�！�

母嬰之家CEO 鄒勇明

母嬰之家2016年年度報(bào)告顯示，2016年?duì)I業(yè)收入為2億元，報(bào)告期內(nèi)，母嬰之家營(yíng)業(yè)收入較上年同期下降54.50%,財(cái)報(bào)分析認(rèn)為主要是由于海淘業(yè)務(wù)受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及稅收新政的影響較大，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲大幅度下降；其次，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，線上推廣成本越來(lái)越高，母嬰之家2016年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在推廣、促銷(xiāo)方面的投入減少，導(dǎo)致銷(xiāo)售收入下降。

母嬰行業(yè)觀察對(duì)話母嬰之家CEO鄒勇明 ,在放棄高舉高打、回歸零售本質(zhì)之后，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)與新零售，母嬰之家會(huì)如何砥礪前行？母嬰電商未來(lái)的突破點(diǎn)又是什么？

憑實(shí)體門(mén)店起家 向一站式服務(wù)邁進(jìn)

2003年，母嬰之家家門(mén)店在上海正式營(yíng)業(yè)。2016年8月，母嬰之家新三板掛牌上市，成為首個(gè)掛牌新三板的母嬰電商。最初從實(shí)體門(mén)店切入母嬰領(lǐng)域，13年后卻以母嬰電商的身份成功掛牌新三板，母嬰之家的成長(zhǎng)之路可以看做是在傳統(tǒng)母嬰廠商在零售變革中積極應(yīng)對(duì)、突破自我的一個(gè)典范。

“我們1.0時(shí)期開(kāi)過(guò)門(mén)店，做過(guò)目錄，后來(lái)做PC電商、跨境電商再到移動(dòng)電商，未來(lái)母嬰之家將深耕一個(gè)區(qū)域，把線上線下整合，給客戶(hù)提供一站式的服務(wù)”.母嬰之家CEO鄒勇明對(duì)公司定位清晰，布局明確。2009年，母嬰之家歷經(jīng)線下門(mén)店走到線上、從目錄到商城不斷轉(zhuǎn)型的階段，躍居國(guó)內(nèi)母嬰零售類(lèi)網(wǎng)站前列，“當(dāng)時(shí)一個(gè)很大的坑是害怕改變，導(dǎo)致我們對(duì)移動(dòng)用戶(hù)的布局沒(méi)能及時(shí)跟上，當(dāng)時(shí)關(guān)掉傳統(tǒng)店鋪形態(tài)覺(jué)得它會(huì)過(guò)時(shí)，但是關(guān)于新店鋪形態(tài)的研究還沒(méi)出來(lái)，所以當(dāng)要進(jìn)行下一步選擇的時(shí)候，特別糾結(jié)。我們的運(yùn)氣很好，每次在將機(jī)會(huì)即將關(guān)門(mén)的時(shí)候進(jìn)去了。然而運(yùn)氣并不是什么時(shí)候都有的，有些經(jīng)驗(yàn)是靠慘痛的教訓(xùn)獲得的”,鄒勇明坦言道。

“做母嬰一定要學(xué)會(huì)專(zhuān)注。事情不是做的越多越好，想法不是越多越好，在行業(yè)中懂say no的人發(fā)展的更好，做的越多會(huì)死得很快。2015年的時(shí)候我們的品類(lèi)想涵蓋母嬰的全部品類(lèi)，現(xiàn)在一步步在做，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)有些事情不是做得越多越有價(jià)值，有些做了之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不高，在燒錢(qián)的時(shí)候看上去挺不錯(cuò)的，但是在離開(kāi)外部驅(qū)動(dòng)的時(shí)候就會(huì)有些不足”,這是2015年母嬰之家踩了冒進(jìn)的坑后，鄒永明得出的經(jīng)驗(yàn)。

“母嬰人群不是普通意義上的垂直，是大眾人群的特殊階段，母嬰行業(yè)的特點(diǎn)是對(duì)需求是變化的，懷孕的時(shí)候媽媽對(duì)知識(shí)有需求，懷孕晚期對(duì)用品有需求，后期對(duì)奶粉、紙尿褲有需求，我們選擇把一個(gè)品類(lèi)做透再進(jìn)入另一個(gè)，追求1+1+1=111 的效果，這種打法中要求極高的處理很復(fù)雜事物的能力，好處是打法一旦形成，很難被追上，越系統(tǒng)化的打法越容易抗風(fēng)險(xiǎn)”.這也成為了鄒勇明追求的差異化優(yōu)勢(shì)之一。

在發(fā)展的變革中，鄒勇明逐漸將母嬰之家的定位轉(zhuǎn)向一站式購(gòu)物角色，從單純賣(mài)商品到賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變，同時(shí)明確服務(wù)做得越深越好�！拔覀冇肂2B的思維做B2C,大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維去做2C,把客戶(hù)服務(wù)好，服務(wù)很深，進(jìn)而把一個(gè)區(qū)域做透，形成一個(gè)非常強(qiáng)的小生態(tài)，這將是我們最核心的壁壘�！�

百舸爭(zhēng)流 4.0時(shí)代的母嬰電商何去何從

電商行業(yè)的浪潮中，阿里、京東等傳統(tǒng)綜合電商平臺(tái)已攻城略地多時(shí)，成為母嬰人群網(wǎng)上購(gòu)物的主要渠道，而后又出現(xiàn)以人群細(xì)分的母嬰垂直電商，前面一大批電商已經(jīng)培養(yǎng)起了消費(fèi)者的電商消費(fèi)習(xí)慣，垂直電商模式也更容易被消費(fèi)者所接受。隨著消費(fèi)升級(jí)與新零售的到來(lái)，巨頭阿里、京東等等在加快線下布局，母嬰垂直電商也在不斷往橫向和縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈。母嬰行業(yè)新常態(tài)下，資本、市場(chǎng)和消費(fèi)者三方都趨于冷靜，母嬰電商已經(jīng)從前幾年的瘋狂融資、瘋狂燒錢(qián)的狂熱逐漸回歸理性，各個(gè)玩家在競(jìng)爭(zhēng)中不斷抄底進(jìn)行版圖整合，注重盈利模式的構(gòu)建，通guomi銳的洞察能力與超強(qiáng)的運(yùn)作能力不斷建立自己的護(hù)城河。當(dāng)母嬰電商進(jìn)入4.0時(shí)代，零售革命的變與不變?cè)谑裁吹胤�？這背后的危機(jī)與機(jī)會(huì)我們?cè)撊绾伟盐眨?/p>

“母嬰人群每天都在變化，消費(fèi)者需求也在不停變化，從從業(yè)者角度出發(fā)，不變的是用心思考。母嬰行業(yè)是商業(yè)發(fā)展過(guò)程中細(xì)分出來(lái)的一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，站在人性角度，有愛(ài)心才能做好。狂熱時(shí)期，一紙計(jì)劃書(shū)，就能拿到融資，繼而燒錢(qián)圈地，如今這種做法已經(jīng)很難行的通，那就需要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，扎扎實(shí)實(shí)的做好產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)消費(fèi)者來(lái)鞏固品牌。在看清形勢(shì)的同時(shí)，還要跟上整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整，靈活變通，才能讓企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。尤其是對(duì)于線下開(kāi)店的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，大城市少子化問(wèn)題正被全面二胎的利好所掩蓋，尤其是上海少子化嚴(yán)重，母嬰門(mén)店越來(lái)越多，不得不面對(duì)客戶(hù)越來(lái)越少的問(wèn)題，隨著人工成本越來(lái)越貴，未來(lái)如果一些公司應(yīng)變能力太差會(huì)死的很慘�！泵鎸�(duì)母嬰零售的利好與泡沫，鄒勇明表現(xiàn)得很理性客觀。

與此同時(shí)，鄒勇明認(rèn)為，為母嬰人群提供解決方案將是未來(lái)的一種商業(yè)形式�！�85、90后主流受眾人群伴隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)，他們對(duì)母嬰市場(chǎng)需求愈發(fā)多元化，不再僅局限于獲得某種產(chǎn)品，或者某類(lèi)知識(shí)，而是要求的更全面更專(zhuān)業(yè)，獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與內(nèi)容。母嬰之家把自己定位為一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行開(kāi)放式合作，圍繞解決母嬰人群孕期、孕中、產(chǎn)后以及兒童成長(zhǎng)過(guò)程中的問(wèn)題，構(gòu)建自己的母嬰生態(tài)圈，打造成為全球的母嬰生活解決方案提供商。”

“母嬰行業(yè)表面是垂直性，背后是大眾性，我們需要用心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，幫助媽媽成長(zhǎng)，不能過(guò)于關(guān)注短期賺錢(qián)能力。事實(shí)上外在的一切因素都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，內(nèi)在的組織能力、思想的整頓能力這些才是最核心的能力，要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)才有價(jià)值。但是要看這個(gè)公司做的如何，要用20年來(lái)看，三五年沒(méi)有價(jià)值，我們既要有很強(qiáng)的定力也要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力�！�

14載歷經(jīng)風(fēng)雨陽(yáng)光，鄒勇明感嘆道，“曾經(jīng)我們迷茫過(guò)、猶豫過(guò)，邁過(guò)了很多坑，但今天來(lái)看，我們的選擇仍然非常有價(jià)值”。大抵每個(gè)心懷用戶(hù)的從業(yè)者，內(nèi)心都有著自己的詩(shī)和遠(yuǎn)方。