近幾年，隨著國家推動“雙創(chuàng)”，智能硬件也進(jìn)入高速發(fā)展時期。而當(dāng)各類智能硬件被炒熱之時，亦有人大喊智能硬件風(fēng)口已過。當(dāng)二胎政策的開放、注重全面教育且消費(fèi)水平升級的80后90后走進(jìn)婚育期，知名母嬰KOL帶動億元購買力，母嬰智能硬件該細(xì)分領(lǐng)域越來越被看好。

面對這片規(guī)模與潛力巨大的藍(lán)海市場，從BAT到小米、360，從傳統(tǒng)電子廠家和各大母嬰玩具、動漫廠商，這三年皆推出了各類母嬰智能硬件，開啟了各自在母嬰市場的布局，但不少團(tuán)隊(duì)或是不少初創(chuàng)型企業(yè)因產(chǎn)品問題、變現(xiàn)困難、資本寒冬等情況，逐漸不見蹤影。

作為起步稍早的初創(chuàng)型企業(yè)比巴科技，已是母嬰智能硬件的“老兵”。該互聯(lián)網(wǎng)公司專注于智慧早教產(chǎn)品研發(fā)及運(yùn)營，2014年至今，分別推出比巴智能早教音響和比巴伴讀機(jī)器人等系列產(chǎn)品，以智能硬件產(chǎn)品為載體，軟件早教服務(wù)為核心，目前已連通早教機(jī)構(gòu)、專家大V、出版社、學(xué)校、UGC等上游資源，通過精細(xì)化運(yùn)營，服務(wù)父母用戶。

據(jù)了解，這個智能早教機(jī)產(chǎn)品行業(yè)引領(lǐng)者，也曾面臨生存窘境。

在母嬰智能硬件這片藍(lán)海，初創(chuàng)型企業(yè)如何活下去？的確是眾多創(chuàng)業(yè)者關(guān)心或焦慮深陷的問題。此次專訪比巴科技CEO陸默，與我們分享關(guān)于創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品那些事。

陸默：比巴科技CEO

前A8音樂、多米音樂家庭業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

經(jīng)理人網(wǎng)：了解到你之前在A8工作過，大概做了多久？決定創(chuàng)業(yè)的契機(jī)或原因是什么？

陸默：我在A8音樂服務(wù)了7年多時間，經(jīng)歷從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)折。創(chuàng)業(yè)大概一直是我心中一個情結(jié)吧，如果說一定有什么契機(jī)，那就是覺得14年這個時間點(diǎn)，各方面時機(jī)都比較成熟了，大的環(huán)境來講，13、14年移動互聯(lián)網(wǎng)和智能硬件特別火，資本市場很活躍，正屬創(chuàng)業(yè)大潮，這種環(huán)境很容易產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)沖動；小的方面來說，我和我們最早的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷過傳統(tǒng)硬件、智能硬件；服務(wù)過PC互聯(lián)網(wǎng)，又經(jīng)歷過移動互聯(lián)網(wǎng)從萌芽到蓬勃發(fā)展；職業(yè)從工程師、設(shè)計師一直做到企業(yè)高管，踏過很多坑，有比較豐富的產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營、市場推廣、營銷經(jīng)驗(yàn)，所以對出來創(chuàng)業(yè)，還是充滿信心。當(dāng)然，最重要的是大家愿意舍棄之前相對安逸穩(wěn)定的生活，湊到一起去創(chuàng)造一些未知，充滿各種不確定性，但又覺得一定會有希望之光的另一種生活，所以我們就這么決定了。

經(jīng)理人網(wǎng)：從企業(yè)高管到自主創(chuàng)業(yè)，過程之中哪些事情會讓你覺得頗具挑戰(zhàn)或困難？

陸默：早期的困難和挑戰(zhàn)，主要來自對市場、個人能力、團(tuán)隊(duì)基因及資源方面的預(yù)判，決定你選擇做什么，怎么做，這是一個方向性的問題，然后開始0到1的過程，去試錯，迭代。當(dāng)然，真正困難是后面的1到10到N，比巴是一個行業(yè)創(chuàng)新者，前面沒有具體的參照物和可以對標(biāo)的企業(yè)，只能摸著石頭過河，深一腳淺一腳的往前趟，這里面包括我們的商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，都是這么過來的，早期需要培育市場，教育用戶，有時候會感覺到特別孤獨(dú)和迷茫，不知道出口在哪里，有光亮的地方就往前沖，大概很多創(chuàng)新者都跟我們一樣吧。

經(jīng)理人網(wǎng)：我用過比巴產(chǎn)品，硬件和品質(zhì)的確不錯，但做產(chǎn)品的多少會遇到供應(yīng)鏈的小狀況，比巴是否也經(jīng)歷過？這里是否有什么經(jīng)驗(yàn)分享？

陸默：謝謝您的使用。比巴在供應(yīng)鏈上還算比較自信，團(tuán)隊(duì)有將近20年的經(jīng)驗(yàn)，所以代產(chǎn)品，在供應(yīng)上基本沒有遇見太多困難。但是也許是過于自信和盲目樂觀，在第二代產(chǎn)品，就出現(xiàn)了些狀況，本來預(yù)期7、8月份可以大面積上市的產(chǎn)品，最終到10月底才真正做到滿足供需平衡，因?yàn)檫@種狀況，錯過了至少3個月的銷售黃金期，導(dǎo)致16年全年業(yè)績沒有達(dá)成預(yù)期。

如果說有什么經(jīng)驗(yàn)分享的話，分享點(diǎn)失敗的經(jīng)驗(yàn)吧，避免大家再踏坑。

一、根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，不要一開始找特別大的代工廠，很多東西不一定就需要富士康、比亞迪才能做，當(dāng)然除非創(chuàng)始人個人魅力和關(guān)系，能容易推動他們，盡量找一個在門當(dāng)戶對基礎(chǔ)上高一個層次的工廠；

二、選擇成熟的平臺和技術(shù)方案。產(chǎn)品可以創(chuàng)新，模式可以創(chuàng)新，基礎(chǔ)技術(shù)的創(chuàng)新則是一般創(chuàng)業(yè)公司很能搞定的，也不太可能推動大公司幫你搞定。當(dāng)然除非你本身就是做基礎(chǔ)技術(shù)創(chuàng)新的；

三、重視產(chǎn)品質(zhì)量。從設(shè)計到生產(chǎn)，落實(shí)到每個環(huán)節(jié)，盡量把前面工作做足，這個是非常重要的，沒有質(zhì)量保證，再酷的產(chǎn)品也會被用戶摒棄。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴的產(chǎn)品是智能硬件+音頻，APP內(nèi)也能看到與國內(nèi)主流有聲平臺都建立了合作，看上去大而全，唯獨(dú)早教是作為單獨(dú)頻道，你們選擇聚焦早教方向的原因是什么？

陸默：比巴定位是服務(wù)0-6歲學(xué)齡的早教人群，從運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，我們雖然聚合了各種音頻，但早教內(nèi)容的使用頻次占70%以上。符合我們的定位。

選擇這個方向的原因簡單說兩個原因：

一、這個人群缺乏一個可以利用智能硬件和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來提供健康安全的早教服務(wù)的產(chǎn)品，這個被我們看到了，并且以我們團(tuán)隊(duì)的能力，這個能做，所以我們就做了；

二、同理心。我自己是一名兩個孩子的父親，我希望從內(nèi)心出發(fā)，去做一款為自己孩子使用的產(chǎn)品，用全部心力去做，不忽悠，不造假，追求完美。

經(jīng)理人網(wǎng)：我看過產(chǎn)品介紹，從線上電商、社群電商到線下商超、幼兒園，比巴除了入駐產(chǎn)品，似乎不少銷售渠道也是你們的內(nèi)容提供商，感覺你們還將自己做成了平臺，所以除了硬件，搭建平臺也是你們的規(guī)劃？

陸默：其實(shí)沒有想過做成平臺，用戶也不關(guān)心平臺，他們關(guān)心的是這個產(chǎn)品好不好用，內(nèi)容是否豐富，內(nèi)容是不是盡量符合他們口味、育兒需求，最后你能不想讓他們在使用這個產(chǎn)品之余，能夠吐吐槽，參與參與一下，比巴一直在堅(jiān)持做這點(diǎn)。很多合作方認(rèn)為比巴產(chǎn)品不錯，愿意在合作時候把版權(quán)內(nèi)容給到我們，讓我們分發(fā)給用戶，就這么簡單。至于未來的規(guī)劃，比巴堅(jiān)持把用戶這端做好，做好內(nèi)容的管道，并且能夠梳理好，分流好，就夠了，平臺的事情暫時還不是我們的目標(biāo)。

經(jīng)理人網(wǎng)：現(xiàn)在不少傳統(tǒng)教育行業(yè)或出版行業(yè)開始轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，我看你們和早教機(jī)構(gòu)及出版社都有內(nèi)容合作，接入此類內(nèi)容或渠道的過程是否存在什么困難？

陸默：哈哈，應(yīng)該沒遇見什么困難吧，溝通需要些技巧和策略，應(yīng)該讓對方看到我們是合作關(guān)系。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴產(chǎn)品可以結(jié)合繪本刷讀，似乎是首創(chuàng)？原理是？

陸默：在這個使用場景，應(yīng)該是我們首創(chuàng)吧，有申請。原理其實(shí)很簡單，跟刷公交卡是一樣的，是非常成熟的近場技術(shù)。也跟我們前面提過那樣，我們愿意在產(chǎn)品方面創(chuàng)新，技術(shù)方面盡量用一些相對成熟的技術(shù)。

經(jīng)理人網(wǎng)：當(dāng)時為什么會想到增加繪本刷讀這種場景化的功能？

陸默：繪本這幾年發(fā)展特別迅速，越來越多的高知家庭開始從小就給孩子看繪本，閱讀繪本，培育孩子從小的閱讀習(xí)慣，通過看圖畫，去理解未來的世界，明白一些人生的道理，塑造正確的人生觀、價值觀。但繪本種類繁多，大部分高知家庭父母面臨沒有太多時間陪孩子去讀繪本，而保姆和爺爺、奶奶，外公、外婆這一代人又很難讀懂理解繪本內(nèi)容，特別是英文繪本，發(fā)音都是個問題，并且小朋友經(jīng)常一本繪本要反復(fù)讀很多次，這樣父母無論時間和精力都顧不過來。

比巴正是圍繞基于這樣一個場景的訴求，去開發(fā)這個產(chǎn)品的。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴目前支持的繪本資源大概有多少？主要來源是？

陸默：比巴目前繪本音頻達(dá)數(shù)萬個，并且每天都會有內(nèi)容的增加�；�本目前市面上流行的正版繪本大部分都是支持的。我們內(nèi)容來源一方面是基于和出版社、平臺、早教繪本大V、兒童內(nèi)容CP的合作產(chǎn)生輸出，另一方面由用戶自己去朗讀，篩選一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容再加上專業(yè)處理而產(chǎn)生輸出等。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴這類母嬰智能硬件產(chǎn)品，有早教機(jī)學(xué)習(xí)機(jī)的特點(diǎn)，但又區(qū)別于那類傳統(tǒng)的產(chǎn)品，這種新品類目前在市場上也沒領(lǐng)頭羊，這對創(chuàng)業(yè)公司來說挺具挑戰(zhàn)的，比巴之前遇到過的生存窘境是否與此有關(guān)？又是如何解決危機(jī)的呢？

陸默：是的，剛才已經(jīng)提到，我們是一個創(chuàng)新者，一個新品類的創(chuàng)新者，沒有很明確的對標(biāo)和參照，干著干著自己就是領(lǐng)頭羊了。遇見生存窘境，是每一個早期公司都會面臨的問題，不完全跟這個有關(guān)系吧，當(dāng)然，去做一個山寨公司，可能會好點(diǎn)，至少不要做那么多創(chuàng)新的投入，但這不符合比巴的基因。解決危機(jī)的根本就是回歸商業(yè)本質(zhì)，公司要去做有價值的東西，讓用戶認(rèn)可，讓公司賺錢。

13、14年資本過熱、泡沫大的時候，大家都在講平臺，都在講模式，很少講這個產(chǎn)品給用戶帶來什么價值，公司怎么樣賺錢贏利。所以，剛才我也講過，我們就是一個產(chǎn)品公司，一切以為用戶提供好用的產(chǎn)品為目的，用戶不關(guān)心什么平臺不平臺，真正好的產(chǎn)品就是平臺。

想清楚這點(diǎn)后，我們更愿意在這上面下功夫，怎么樣去開源節(jié)流，壓縮成本的同時，讓工作更高效。當(dāng)然，因?yàn)樯婕坝布�，更多壓力在流動資金，我們因?yàn)樵谥�識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品創(chuàng)新方面得到政府部門的認(rèn)可，銀行給予了我們一定額度的資金支助補(bǔ)貼。當(dāng)然，比巴在資本市場仍然非常受認(rèn)可，所以，短暫的危機(jī)正好給我們停下來思索，然后新的資金就進(jìn)來了。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴目前融資進(jìn)展如何？

陸默：我們目前在進(jìn)行A輪融資，之前已經(jīng)進(jìn)行了種子輪、天使輪及Pre-A三輪融資，開年來，感覺到資本在回暖，比我想象會好一點(diǎn)。

經(jīng)理人網(wǎng)：融資過程，此類母嬰智能硬件是否遇到過什么吃力的情況？

陸默：除了13、14年，后面的智能硬件融資都是比較吃力的，母嬰智能硬件也是一樣的，涉及到硬件，成長性來說，一般都不會太快，在深圳像華為、大疆等，都是熬了很長時間才冒頭的，這需要創(chuàng)業(yè)者去堅(jiān)持夢想，堅(jiān)守初心，資本早期對這一類公司不會太感興趣的。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴做硬件，是否有意識打造自己的內(nèi)容分發(fā)平臺，從硬件到內(nèi)容，鏈條挺長的，公司是否走過什么彎路？

陸默：我們是做產(chǎn)品的，只做內(nèi)容的管道，適當(dāng)?shù)姆至�、梳理。大的彎路�?yīng)該沒走過吧，比巴一開始就目標(biāo)非常明確，并且?guī)啄晗聛�，一直在�?jiān)持。小的彎路還不少，比如剛才提到的二代產(chǎn)品供應(yīng)鏈問題，產(chǎn)品APP迭代問題、平臺選擇問題、成本控制問題、定價等等方面，我們走過不少彎路，出現(xiàn)過諸多誤判。

經(jīng)理人網(wǎng)：公司目前盈利渠道主要是哪些？

陸默：目前公司收益80%以上是來自硬件產(chǎn)品，接近20%是通過服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生的。

經(jīng)理人網(wǎng)：比巴目前主要是硬件產(chǎn)品帶來的收益，你們是否有規(guī)劃基于APP內(nèi)的內(nèi)容與流量等各方面發(fā)展其他盈利模式？個人寄予的期許是什么？

陸默：剛才提到，比巴其實(shí)已經(jīng)有接近20%的收益是從服務(wù)產(chǎn)生的，目前我們的服務(wù)是通過實(shí)體化的產(chǎn)品產(chǎn)生。未來我們?nèi)匀幌Ｍ�把�?nèi)容和服務(wù)實(shí)體化，而不是完完全全靠APP內(nèi)容付費(fèi)或變現(xiàn)流量去產(chǎn)生收益。我們對未來在服務(wù)收益的期望會越來越高，這個充滿信心。

經(jīng)理人網(wǎng)：像比巴目前推出的新款“比巴伴讀機(jī)器人”，是否看中了機(jī)器人這個高端消費(fèi)市場？你認(rèn)為你們產(chǎn)品相比其他機(jī)器人的優(yōu)勢在哪兒？

陸默：人工智能AI技術(shù)在兒童產(chǎn)品領(lǐng)域肯定會比較大的發(fā)展機(jī)會，目前確實(shí)是一個高端消費(fèi)市場，但未來不久，我相信這個會很快普及，會平民化。由于目前AI技術(shù)，特別是場景性的人機(jī)對話還處在一個初步發(fā)展階段，單一的人機(jī)對話功能很難吸引小朋友長時間的關(guān)注，基本上都是三兩天熱情，就棄之不用，不能產(chǎn)生長時間黏性，比巴是基于早教內(nèi)容基礎(chǔ)上去做機(jī)器人，AI技術(shù)只是作為一個交互手段和一個附加的功能。這正是比巴的優(yōu)勢所在。

經(jīng)理人網(wǎng)：之前看你們的官網(wǎng)，簽約了一位知名幼教專家，是想機(jī)器人產(chǎn)品加入幼教專家內(nèi)容還是增加其他功能？這方面也計劃打造差異化么？

陸默：比巴簽約早幼教專家加盟，目的是更好服務(wù)我們的用戶群，特別面對全國數(shù)千家幼兒園，早教機(jī)構(gòu)的比巴用戶，圍繞教學(xué)的課前、課中、課后場景來做服務(wù)整體設(shè)計和實(shí)施，佟老師有10多年一線幼兒園教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，多年育兒理論研究經(jīng)歷，出版過許多影像課件，這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)可以幫助到比巴的產(chǎn)品和服務(wù)更接近用戶需求。我們即將開設(shè)APP問答專區(qū)、微課或直播課堂，佟老師會定期跟比巴父母用戶做互動，跟大家共同探討早教的方方面面。

經(jīng)理人網(wǎng)：不少創(chuàng)業(yè)公司的市場推廣苦于費(fèi)用少，很難發(fā)力，這塊是否有什么成功案例分享？

陸默：是的，創(chuàng)業(yè)公司少量死在0到1的階段，大部分死在1到10階段，產(chǎn)品出來了，怎么去推廣，怎么樣去銷售，這對初創(chuàng)公司來說十分考驗(yàn)。大家都知道，到15年，傳統(tǒng)電商紅利基本消失，線上線下推廣的成本都很高，是初創(chuàng)企業(yè)難以承受的。比巴從一開始就在經(jīng)營自己的粉絲，有10萬級粉絲的自媒體兩個號，并且跟頭條、網(wǎng)易、搜狐、UC等等平臺有合作，培養(yǎng)了百萬粉絲，形成非常良好又低成本的推廣模式。同時，在傳統(tǒng)電商很難短時間起量的情況下，大力拓展社群電商，并且取得非常良好的效果。

經(jīng)理人網(wǎng)：在摸索商業(yè)模式過程，如何權(quán)衡用戶與資本的需求？

陸默：比巴的價值觀是，用戶，一切以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，做有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，資本是助推劑。

經(jīng)理人網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)公司還存在一個情況是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的溝通與管理，這方面是否有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給其他母嬰智能硬件公司呢？

陸默：比巴幾位創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前共事很多年，因?yàn)閮r值觀互相認(rèn)同而走到一起，所以溝通起來總體上都非常順暢。其次，我自己也非常民主，愿意接受大家意見和批評，只要出發(fā)點(diǎn)是好的。目前團(tuán)隊(duì)人數(shù)不是太多，每條線任務(wù)責(zé)任也很明確，充分授權(quán)，沒有在管理遇見太多棘手的問題，作為一個互聯(lián)網(wǎng)公司，我給予大家比較多的自由空間，提高大家的自驅(qū)能力。作為公司的創(chuàng)始人，我努力從自己做起，從一言一行，先律己再律人。我相信好的團(tuán)隊(duì)是帶出來的，不是管出來的。

訪談快結(jié)束的時候，陸默讓小編體驗(yàn)了一把新推出的“比巴伴讀機(jī)器人”。

這個有點(diǎn)萌、有點(diǎn)科幻感的小玩意，與市面常見擬人型智能機(jī)器人稍顯不同，就在我以為它與其他智能機(jī)器人一樣主要是語音交互的時候，陸默將一本繪本放到它“額頭”，于是，它開始讀出對應(yīng)的繪本音頻，還是專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的英文。一瞬間，大概明白為何它的名稱之中有“伴讀”二字。

如果說專業(yè)科學(xué)的云端資源整合抓住多數(shù)父母的需求，語音交互抓住幼兒追求的趣味性，比巴科技首創(chuàng)的NFC繪本刷讀則是將實(shí)體繪本與數(shù)字音頻結(jié)合，于眾多關(guān)心孩子教育，期望給孩子優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與輕松成長氛圍的家庭而言，這種支持雙語繪本刷讀及語音交互的功能更抓住了用戶痛點(diǎn)：讓孩子的閱讀學(xué)習(xí)更具場景感與趣味性。

比巴伴讀機(jī)器人是否會成為未來多數(shù)家庭的標(biāo)配？拭目以待！