2017年4月22日，在“嬰幼兒配方乳粉注冊(cè)制與市場(chǎng)新格局”專場(chǎng)，奶業(yè)專家王丁棉對(duì)配方奶粉的發(fā)展歷程，2016中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)概況，奶粉注冊(cè)制新政的背景、內(nèi)容、影響等進(jìn)行了詳細(xì)解讀，分析了乳業(yè)市場(chǎng)環(huán)境及中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，進(jìn)一步對(duì)渠道商和嬰童店如何選擇奶粉提出了參考建議，并對(duì)中國(guó)嬰幼兒奶粉未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)判�，F(xiàn)整理如下，以饗讀者。

2016年，嬰兒奶粉行業(yè)可以說(shuō)是在焦慮、擔(dān)憂、困惑、無(wú)奈中度過(guò)。2017年有人稱是新政元年，業(yè)內(nèi)很多人對(duì)今年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判并不樂(lè)觀，今年肯定是嚴(yán)管治亂的一年，是配方定生死的一年，大量品牌被毀滅的一年，乳企不得不實(shí)行清倉(cāng)拋貨的一年，是市場(chǎng)紛爭(zhēng)混戰(zhàn)的一年，是商家經(jīng)銷商仍糾結(jié)、無(wú)奈的一年，仍是“鬼哭柴狼笑”的一年。

奶粉在中國(guó)牽連到四五千萬(wàn)個(gè)小孩和家庭，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大，年銷售額約800億元，還不如排名第10位的一家房地產(chǎn)公司（萬(wàn)達(dá)）的年?duì)I業(yè)規(guī)模。然而，這是個(gè)公認(rèn)的相當(dāng)敏感的行業(yè)。

中國(guó)是全球嬰幼兒奶粉銷量的市場(chǎng)，品牌云集最多，售價(jià)最高，營(yíng)銷模式最多元，競(jìng)爭(zhēng)最激烈，質(zhì)量良莠不齊，命名標(biāo)簽亂象橫生，60%以上消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶深存不信任。

為挽回政府威望和消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶品的信心，政府仍對(duì)嬰兒奶粉施行全球最嚴(yán)歷的監(jiān)管。出臺(tái)乳業(yè)新政配方注冊(cè)制，整治標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，目的是整治行業(yè)亂象亂局，把過(guò)多的配方、品牌及中小企業(yè)趕出局。而這一重大舉動(dòng)，勢(shì)必使行業(yè)加速洗牌，2018年1月1日后，會(huì)有近2000個(gè)品牌5000～6000個(gè)配方被消失；一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、模式及做法，將會(huì)隨著新政的影響而發(fā)生變化或被打破。之后，市場(chǎng)資源集中度會(huì)大幅提高，行業(yè)壟斷局面也開(kāi)始形成。作為奶粉行業(yè)的參與者（生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、門店、消費(fèi)者等），不管你愿意與否，都得面對(duì)新政新規(guī)給你帶來(lái)的各種新挑戰(zhàn)，都得去適應(yīng)這種新的市場(chǎng)變化。

一、配方奶粉的發(fā)展歷程

1、發(fā)展起緣：聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)衛(wèi)生組織一直強(qiáng)調(diào)以母乳為主。任何食物代替不了母乳，當(dāng)一些小孩出生后因母乳不足、或斷奶后營(yíng)養(yǎng)失衡而影響小孩健康成長(zhǎng)情形下，兒科醫(yī)生根據(jù)嬰幼兒對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求和消化、吸收能力，為嬰幼兒開(kāi)出專供他們食用的配方奶粉，以解決小孩的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給，簡(jiǎn)稱為調(diào)制奶粉。

2、發(fā)展歷程：嬰兒配方奶粉從無(wú)到有，從個(gè)別國(guó)家到遍及全球，從簡(jiǎn)單到不斷完善，從粗放到細(xì)致到全面營(yíng)養(yǎng)均衡與合理，逐步發(fā)展起來(lái)。發(fā)展史已有100余年。1963年，聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）與世界衛(wèi)生組織（WHO）共同成立食品法典委員會(huì)，組織全球有經(jīng)驗(yàn)的專家制定出一個(gè)嬰兒配方奶粉。

3、最早發(fā)源地：配方奶粉制定的最早源頭在德國(guó)，1867年就個(gè)提出和生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉。

4、從簡(jiǎn)單到成熟：早期奶粉簡(jiǎn)單粗放，后來(lái)發(fā)展為按母乳成份來(lái)生產(chǎn)。按母乳成份組織生產(chǎn)的首創(chuàng)國(guó)家是美國(guó)，從1915年至今已有102年歷史。

5、中國(guó)嬰兒奶粉的首創(chuàng)者：黑龍江龍丹乳業(yè)，從上世紀(jì)80年代中期開(kāi)始生產(chǎn)。

6、中國(guó)嬰兒奶粉的首個(gè)配方標(biāo)準(zhǔn)： 1989年制定出臺(tái)的《嬰兒配方乳粉Ⅰ》、《嬰兒配方乳粉Ⅱ》。當(dāng)時(shí)配方營(yíng)養(yǎng)構(gòu)成：主要是由牛奶粉、谷物粉、少許糖、6種維生素、10種礦物質(zhì)微量而組成。1997年、2009年曾對(duì)配方做出過(guò)2次修訂，早期的配方奶粉只注重和解決小孩的“能量”問(wèn)題，現(xiàn)用（2010版）新國(guó)標(biāo)的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)共有68項(xiàng)，維生素和礦物質(zhì)都已增至13種，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)全面和合理。

7、外資品牌最早來(lái)華建廠的時(shí)間：上世紀(jì)90年代中期。美國(guó)美贊臣為1995年，惠氏、雅培、雀巢等均在同一個(gè)時(shí)期進(jìn)入。

8、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)與衛(wèi)生組織一直強(qiáng)調(diào)以母乳為主。美國(guó)小孩1歲前普遍不食用奶粉，母乳率高達(dá)93%。

9、強(qiáng)調(diào)奶粉不等于母乳。不能代替、取代母乳，稱奶粉是嬰幼兒的主糧有誤導(dǎo)嫌疑，須慎提。母乳中存有許多能提高嬰兒myil的活性物質(zhì)、遺傳因子，是不能通過(guò)技術(shù)人工合成的，也不可能被復(fù)制。配方奶粉至今仍不可能實(shí)現(xiàn)人類母乳功能上的模擬。

二、2016中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)概況

（一）奶粉市場(chǎng)基本業(yè)態(tài)點(diǎn)評(píng)

新政困惑，難于安睡；

注冊(cè)未果，標(biāo)識(shí)遭罪；

市場(chǎng)不振，努力白費(fèi)；

二胎拉動(dòng)，預(yù)期破碎；

國(guó)產(chǎn)不景，預(yù)側(cè)中內(nèi)；

代購(gòu)?qiáng)A擊，傳統(tǒng)感累；

廠方減量，清倉(cāng)無(wú)奈；

日拼夜戰(zhàn)，疲倦焦慮；

贏小輸多，欲哭無(wú)淚；

效益下滑，誰(shuí)不心碎？

（二）中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)特點(diǎn)

特點(diǎn)一：市場(chǎng)容量。中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)是全球嬰幼兒奶粉消費(fèi)和容量的一個(gè)市場(chǎng)，約100萬(wàn)噸的市場(chǎng)規(guī)模，2016年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)62.4萬(wàn)噸，小包裝進(jìn)口22.13萬(wàn)噸（同比增長(zhǎng)25.8% ），境外代購(gòu)電商13萬(wàn)噸，香港帶入2.5萬(wàn)噸；

特點(diǎn)二：售價(jià)最高。平圴售價(jià)230～250元／罐，超高價(jià)者在400元以上，而全球的均價(jià)大約120元； 特點(diǎn)三：品牌最多。時(shí)下市場(chǎng)上流通的品牌近3000個(gè)；

特點(diǎn)四：渠道繁雜。廠家直銷，渠道受權(quán)，多層級(jí)經(jīng)銷，門店，專賣場(chǎng)等；

特點(diǎn)五：規(guī)則多變秩序亂。廣告亂登，名稱亂起，功能亂吹，價(jià)格亂定，配方多，品牌多，貼牌多，如毛滿天飛，亂象橫生，消費(fèi)者對(duì)此怨聲載道，信心跌失。

特點(diǎn)六：行業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大。年市場(chǎng)銷售規(guī)模約為800億元，還不如2016年排名第10位的房地產(chǎn)公司（萬(wàn)達(dá)集團(tuán)1100.2億）。

特點(diǎn)七：第二陣營(yíng)業(yè)績(jī)首尾相差20億元。從2016年奶粉排名可以看出兩者的差距：惠氏100億、達(dá)能116億（4品合1，以代購(gòu)為主）、美贊臣65億、雅培50億、伊利50億、菲士蘭50億，圣元35億、合生元35億、貝因美31億、飛鶴30億、三元30億、完達(dá)山30億。30億以上有6家，50億元以上的也有6家。2016年售出10～30億元的企業(yè)不多，其中澳優(yōu)27億（增長(zhǎng)30%），君樂(lè)寶12億（增長(zhǎng)67%），而雅士利22.03億（同比下降了20.2%）。

特點(diǎn)八：抽檢合挌率還可。2016年國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉抽檢合格率：96.37%（來(lái)源國(guó)家食藥監(jiān)總局郭文奇副局長(zhǎng)年初披露）。

【注：以上數(shù)字非官方統(tǒng)計(jì)】

三、中國(guó)為何要實(shí)施奶粉配方注冊(cè)制

1、行業(yè)混亂不規(guī)范，已使政府威信受損，政府要通過(guò)行業(yè)整頓來(lái)使市場(chǎng)凈化，以挽回形象；

2、時(shí)不時(shí)發(fā)生食品安全和造假售假事件，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶信任下降，政府想借此來(lái)恢復(fù)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶的信心；

3、配方與品牌、企數(shù)個(gè)數(shù)太多，難管好。通過(guò)提高準(zhǔn)入條件把大部分中小企業(yè)滅掉，方便管理和管好；

4、產(chǎn)品標(biāo)簽標(biāo)識(shí)和命名眼花繚亂，規(guī)范后以方便消費(fèi)者辨識(shí)，另一方面從中可體現(xiàn)出國(guó)家尊嚴(yán)；

5、貼牌生產(chǎn)過(guò)濫過(guò)多，難于掌控，要將其趕出局；

6、為了提高資源與市場(chǎng)集中度，培育打造國(guó)內(nèi)一批能與國(guó)外品牌相抗衡的“奶粉國(guó)家團(tuán)隊(duì)”；

7、《食品安全法》的落地實(shí)施，需要支撐點(diǎn)和相配套的具體措施。

四、中國(guó)乳業(yè)新政解讀

1、將奶粉已提高到藥品級(jí)管理；

2、在2018年1月1日后生產(chǎn)的在中國(guó)市場(chǎng)銷售的嬰兒奶粉，必須經(jīng)過(guò)配方注冊(cè)申請(qǐng)與批準(zhǔn)；

3、產(chǎn)品抽檢，由季度檢增至月檢；

4、實(shí)行配方限制使用，一廠最多只給3系列9個(gè)配方；

5、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，要標(biāo)注中文；

6、產(chǎn)品名稱，不能稱“益智”等；

7、不能使用模糊信息標(biāo)注原料來(lái)源，如生態(tài)牧場(chǎng)、國(guó)外牧場(chǎng)、進(jìn)口奶源等；

8、成份含量標(biāo)示，不能標(biāo)注“零添加、不含有”等字樣；

9、功能聲稱，不能標(biāo)稱益腦、益智、護(hù)腸、myil等功能；

10、包裝不能標(biāo)注“金裝”等；

11、使用不同動(dòng)物性奶蛋白源的，要分別標(biāo)出。

五、新政給奶粉行業(yè)帶來(lái)哪些影響

1、有3種企業(yè)在新政出臺(tái)后會(huì)受到影響：一是全依賴貼牌生產(chǎn)的品牌商，二是幫他人貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，三是原來(lái)持有配方很多的企業(yè)；

2、受配方限制，很多品牌及規(guī)模小的企業(yè)會(huì)被追退場(chǎng)，留出的市場(chǎng)空間將流入大品牌大企業(yè)襄中，行業(yè)市場(chǎng)格局重新劃定；原靠多品牌奪勢(shì)的，會(huì)轉(zhuǎn)為靠量大來(lái)取勝了；

3、品牌商、渠道商、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴以及對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的選擇性，都會(huì)隨之增加謹(jǐn)慎度和難度；

4、對(duì)那些品牌大，聲譽(yù)好，口碑良，市場(chǎng)份額高，自有奶源，自有品牌，自有加工廠，產(chǎn)品暢銷好賣，創(chuàng)利強(qiáng)，掌控奶源與市場(chǎng)能力強(qiáng)的這些企業(yè)，市場(chǎng)前景及利好將會(huì)傾向它們，小品牌小企業(yè)在它們圍剿下，敗走麥城必?cái)�無(wú)疑；

5、電商和海外代購(gòu)將會(huì)直迫傳統(tǒng)的銷售模式及實(shí)體店，且所構(gòu)成的壓力愈將強(qiáng)烈。此前紐迪希亞和菲仕蘭利用電商渠道擠進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)前四名，把雅培擠至第五名，說(shuō)明電商殺傷力威猛，2016年跨境電商總額高于150億元人民幣；

6、想通過(guò)并購(gòu)加大國(guó)產(chǎn)品牌規(guī)模，從而搶回市場(chǎng)失地，難度依舊，現(xiàn)實(shí)可能性很��；

7、中外品牌市場(chǎng)角觸的較量，將會(huì)從一線主戰(zhàn)場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)移到二三線市場(chǎng)；

8、生產(chǎn)廠家受制配方少品牌小，也只能依靠走量來(lái)取勝。這會(huì)給許多留下的企業(yè)在生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)上有感不適應(yīng)；

9、新政不準(zhǔn)在產(chǎn)品包裝上標(biāo)示功能性說(shuō)明，生產(chǎn)廠家釆取或通過(guò)什么形色來(lái)宣傳自己產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，將成為他們極為頭痛之事。

六、乳業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、影響全球奶業(yè)發(fā)展的幾個(gè)主要因素包括：（1）全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇程度（經(jīng)濟(jì)大背景）；（2）市場(chǎng)需求拉動(dòng)（如中國(guó)二胎政策，多生小孩對(duì)奶粉需求加大）；（3）氣候影響（水災(zāi)、干旱）；（4）環(huán)保壓力（如荷蘭要減養(yǎng)17萬(wàn)頭存欄）；（5）消費(fèi)觀念或習(xí)慣改變（如母乳率提高）；（6）購(gòu)賣力的影響（物價(jià)膨脹，貶值，不敢消費(fèi)）。

2、2017年全球乳業(yè)發(fā)展，總體上仍然在很大程度上依賴于全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與發(fā)展的好轉(zhuǎn)；歐盟配額制解套后，目前形勢(shì)已趨于平穩(wěn)，若不遇特殊氣候天災(zāi)影響，奶源生產(chǎn)與產(chǎn)品供應(yīng)將會(huì)趨于穩(wěn)定。市場(chǎng)消費(fèi)與拉動(dòng)還要看中國(guó)的表現(xiàn)，2015-2016兩年的市場(chǎng)需求基本持平，2017年將會(huì)略有增長(zhǎng)，有“全球乳業(yè)看中國(guó)”這樣的說(shuō)法。

3、目前生鮮乳價(jià)格（3.60元／公斤）及大包裝奶粉售價(jià)（3.6萬(wàn)元／噸）將會(huì)維持至第3季度，年底后2個(gè)月奶價(jià)將可能發(fā)生下調(diào)。

4、全球一些大的奶粉生產(chǎn)集團(tuán)之間會(huì)出現(xiàn)一些并購(gòu)，如美贊臣、邁高、輝山等將會(huì)納入兼并的對(duì)象，世界乳業(yè)格局將發(fā)生變化。

5、中國(guó)的配方注冊(cè)制將會(huì)觸動(dòng)到許多國(guó)內(nèi)外嬰兒奶粉生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商的利益損害和應(yīng)對(duì)，以及與之相適應(yīng)的一大筆資金投入，原靠貼牌生產(chǎn)者，以及缺乏實(shí)力的小企業(yè)小品牌將有可能在這次整肅中被一整而滅。

6、在境外投資辦乳業(yè)的企業(yè)，今年將會(huì)加速加大組織國(guó)外加工產(chǎn)品返銷中國(guó)市場(chǎng)。

7、預(yù)計(jì)進(jìn)入7月份后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)一輪規(guī)模的拋貨潮，有相當(dāng)部分是旨在清倉(cāng)離場(chǎng)。

8、2017年中國(guó)二胎拉動(dòng)奶粉消費(fèi)增3.5萬(wàn)噸。1991～2000小孩年均出生1600.2萬(wàn)，2006～2015年均出生1644.2萬(wàn)，2016新增100萬(wàn)，2017預(yù)計(jì)新增150萬(wàn)，將達(dá)1900萬(wàn)。

9、配方注冊(cè)制引發(fā)市場(chǎng)格局變化。配方注冊(cè)制對(duì)大品牌有利，資源市場(chǎng)會(huì)更多流入，大企業(yè)擁有良好的企業(yè)文化和背景，品質(zhì)穩(wěn)定，誠(chéng)信度高。近兩年來(lái)，進(jìn)口粉增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯，進(jìn)口品牌市場(chǎng)逐漸受到85后、90后消費(fèi)者的青睞，三四線市場(chǎng)將會(huì)發(fā)力。受配方影響與限制，生產(chǎn)廠家今后將會(huì)更加注重有機(jī)奶粉等高端產(chǎn)品的生產(chǎn)，而普通奶粉則靠走量取勝。

10、質(zhì)量安全、奶源產(chǎn)地和營(yíng)養(yǎng)配方仍是消費(fèi)者的三大關(guān)注點(diǎn)。

11、中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口奶粉仍情有獨(dú)鐘。2016小包裝進(jìn)口奶粉22.13萬(wàn)噸，荷蘭、愛(ài)爾蘭、德國(guó)、法國(guó)、丹麥這5大進(jìn)口國(guó)占比近7成，此狀況今后還會(huì)維持一段時(shí)間。

12、新政后奶粉市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生以下變化：（1）消費(fèi)者需求簡(jiǎn)單。消費(fèi)者的需求變得簡(jiǎn)單，且日益透明；90后媽媽信息渠道多，不再只認(rèn)品牌，而是更看重品質(zhì)；一旦選定，品牌忠誠(chéng)度高。（2）產(chǎn)品同質(zhì)化。產(chǎn)品同質(zhì)化會(huì)加強(qiáng)，市場(chǎng)會(huì)回歸理性，逐步成為一個(gè)成熟性的平穩(wěn)市場(chǎng)。（3）品牌集中。品牌集中度會(huì)更高，未來(lái)一定會(huì)進(jìn)入壟斷階段，不是競(jìng)爭(zhēng)階段。20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)；未來(lái)廠家只能養(yǎng)幾個(gè)兒子，要從“多子多�！弊呦颉皟�(yōu)生優(yōu)育”，做大單品。（4）市場(chǎng)馬太效應(yīng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要在品質(zhì)、技術(shù)、品牌和服務(wù)等方面，馬太效應(yīng)明顯。未來(lái)選擇奶粉，將會(huì)注重是否有全產(chǎn)業(yè)鏈，是否有獨(dú)特的配方，是否有穩(wěn)定的工藝，是否有整個(gè)市場(chǎng)的保障體系。廣告忽悠的時(shí)代將要結(jié)束，只能在產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者服務(wù)上下功夫，來(lái)感動(dòng)你的“上帝”。（5）渠道細(xì)分明顯。各類渠道會(huì)細(xì)分明顯，馬云說(shuō)未來(lái)沒(méi)有電商和傳統(tǒng)渠道，電商也要到線下來(lái)，線下的不可能不到線上去，未來(lái)是融合的全渠道覆蓋，價(jià)格秩序在短暫的混亂后會(huì)趨于穩(wěn)定。

七、中國(guó)乳業(yè)健康發(fā)展存在的糾結(jié)

當(dāng)前中國(guó)奶業(yè)發(fā)展中存在以下5大糾結(jié)，而且已經(jīng)成為前行的阻力：（1）政府的糾結(jié)，明明產(chǎn)品抽檢結(jié)果99.5%合格，但消費(fèi)者就是不太愿意相信這結(jié)果是真的；（2）行業(yè)的糾結(jié)，一邊在大量進(jìn)口奶粉和奶牛，而另一邊又在殺牛倒奶；（3）巴氏奶的糾結(jié)，本土本國(guó)的鮮牛奶賣不過(guò)進(jìn)口的常溫罐頭奶；（4）消費(fèi)者的糾結(jié)，三聚氰胺事件已過(guò)8年，陰霾久久不散，對(duì)國(guó)產(chǎn)奶信心難樹(shù)，還是有點(diǎn)放心不下；（5）監(jiān)管部門的糾結(jié)，政府在嚴(yán)管嚴(yán)查嚴(yán)打，同時(shí)假奶粉、冒牌奶粉、過(guò)期奶粉在政府眼皮底下屢有發(fā)生，監(jiān)管死角難堵。

八、渠道商、經(jīng)銷商選擇奶粉五大指引

1、選有實(shí)力，具一定生產(chǎn)規(guī)模并長(zhǎng)時(shí)期專做奶粉的生產(chǎn)廠家；

2、選擇自有優(yōu)質(zhì)奶源或奶源可控有保障的企業(yè)；

3、選擇公認(rèn)的知名的大品牌；

4、選擇信譽(yù)好、口碑好、質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定和好賣的產(chǎn)品；

5、有可能成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)先。

九、嬰童店選擇奶粉的幾點(diǎn)參考建議

1、選擇擁有自有優(yōu)質(zhì)奶源的工廠生產(chǎn)的奶粉；

2、選擇品質(zhì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品；

3、選擇有一定的知名度、聲譽(yù)好、負(fù)面少、講誠(chéng)信、出了問(wèn)題敢擔(dān)當(dāng)能承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)；

4、選擇有實(shí)力、有競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可控的生產(chǎn)廠家作為供貨商；

5、選擇有一定深度、厚實(shí)的品牌積累和較具潛力的品牌企業(yè)；

6、選擇口碑好、有賣點(diǎn)的品牌；

7、選擇口碑強(qiáng)、營(yíng)銷高手林立、業(yè)績(jī)好、服務(wù)強(qiáng)、出了問(wèn)題能快速反應(yīng)與處理的渠道商、品牌商、經(jīng)銷商；

8、選擇銷售善后有保障、作為好的合作伙伴；

9、選擇有一定利潤(rùn)空間的好的品牌；

10、中外品牌搭配比例要合理。

十、中國(guó)奶粉的多元營(yíng)銷方式

目前中國(guó)奶粉市場(chǎng)中流行的營(yíng)銷方式大致有20余種之多，包括：（1）品牌營(yíng)銷，（2）概念營(yíng)銷，（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，（4）直銷，（5）口碑傳銷，（6）傳銷，（7）經(jīng)銷，（8）代銷；（9）層級(jí)經(jīng)銷，（10）渠道營(yíng)銷，（11）受權(quán)營(yíng)銷，（12）促銷營(yíng)銷，（13）親子營(yíng)銷，（14）培訓(xùn)營(yíng)銷，（15）連銷營(yíng)銷，（16）境外代購(gòu)，（17）會(huì)員制營(yíng)銷，（18）獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷，（19）團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，（20）藥店醫(yī)務(wù)營(yíng)銷，（21）文化營(yíng)銷。

十一、嬰兒奶粉中更值得重視的安全因素

1、是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源，奶源產(chǎn)地與生產(chǎn)環(huán)境是否可靠；

2、加工工藝是否合理先進(jìn)，低溫噴粉，鮮奶一步成型，要盡量避免過(guò)度殺菌高溫噴粉和蛋白變性這些問(wèn)題；

3、配方是否合理，如奶粉與輔料的比例，添加物是否過(guò)多；

4、包裝與貯存是否良好，不受潮，透氣氧化程度低；

5、奶粉中有無(wú)可能存有農(nóng)藥、獸藥、抗生素、激素等yaowu殘留；

6、是否存在硫酸鎂、硫酸銅、硫酸鋅、硫酸錳、氯化鈉、碘化鈉等添加物過(guò)度添加使用問(wèn)題；

7、奶粉是否受到污染，如是否有阪崎腸桿菌，霉菌毒素（蠟樣芽孢桿菌、腸毒素）等毒素；

8、奶粉中是否含有碘、鉛、鋁、砷、汞、鎘、銀等重金屬物質(zhì)；

9、奶粉中所含的反式脂肪酸是否過(guò)高（母乳中含量為2%～4%，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為5%，中國(guó)國(guó)標(biāo)規(guī)定為4%～9%），是否添加卵磷脂、乳清蛋白（暫未設(shè)定限定指標(biāo)）；

10、奶粉的分散性、濕潤(rùn)性、氮溶解率、蛋白氮、滲透圧和腎溶質(zhì)負(fù)荷等這些方面也很值得去關(guān)注。

十二、中國(guó)嬰兒奶粉業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1、2018年1月1日后，配方制將逼使近2000個(gè)品牌退市，市場(chǎng)和資源集中度會(huì)有很大提高。在未來(lái)幾年內(nèi)，國(guó)產(chǎn)品牌將會(huì)出現(xiàn)5個(gè)年銷售額50億元以上，10個(gè)左右年銷售額20～30億元級(jí)別的奶粉企業(yè)面世，目前國(guó)產(chǎn)50億元的品牌才有1個(gè)；

2、未來(lái)2～3年中國(guó)的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)需求量約為1000億～1200億元，在部分品牌與工廠離場(chǎng)后，對(duì)留下工廠的產(chǎn)能與供應(yīng)能力將是一個(gè)考量與考驗(yàn)；

3、營(yíng)銷模式將會(huì)發(fā)生變革，生產(chǎn)廠家＋渠道商（經(jīng)銷商）加盟＋渠道受權(quán)所組成的戰(zhàn)略合作伙伴模式，將會(huì)是未來(lái)流行的一種主營(yíng)模式，嬰童店的功能與模式也會(huì)發(fā)生一些變化；

4、營(yíng)銷理念、消費(fèi)理念與習(xí)慣及方式也將引發(fā)一些變化；

5、消費(fèi)者對(duì)奶粉品質(zhì)與新鮮度的要求可能會(huì)更高，會(huì)更加關(guān)注奶粉的奶源、溶解度、沖調(diào)及吸收性等因素，這有可能促使工廠更多釆用生鮮奶源18小時(shí)內(nèi)送達(dá)工廠一次成形加工成品這種生產(chǎn)工藝，而這類產(chǎn)品會(huì)更受到消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)，成為一種新的需求趨勢(shì)；

6、受海外代購(gòu)和電子商務(wù)及渠道整頓等因素影響，奶粉高售價(jià)體系總體上會(huì)有所回落，經(jīng)銷商與門店的利潤(rùn)會(huì)受到挑戰(zhàn)而有所下降，但高端超高端價(jià)格會(huì)難被震撼；

7、大商超專設(shè)貨柜這種模式會(huì)進(jìn)一步被分化，而轉(zhuǎn)為或出現(xiàn)奶粉專賣店、專賣場(chǎng)。

8、環(huán)境污染加劇，健康生活與安全食品概念已為消費(fèi)者接受并深入人心，由此將會(huì)拉動(dòng)有機(jī)食品新潮。有機(jī)奶粉、純羊奶粉等這些稀缺資源將更受消費(fèi)者青睞（2016年有機(jī)奶粉市場(chǎng)增44%），未來(lái)市場(chǎng)前景與空間怡人。