最近經(jīng)常讀到這句話“不是實(shí)體不行了，而是你的實(shí)體不行了”，同理推知，不是企業(yè)不行了，是你的企業(yè)落后了；不是OEM不行了，而是你的品牌不行了；不是代理商干不成了，而是你干不成了……所以在中國(guó)市場(chǎng)上，真的不是哪個(gè)傳統(tǒng)已死，而是你已落后于時(shí)代。生產(chǎn)商、品牌商、代理商、零售商要論起行業(yè)祖師爺來(lái)，那可遠(yuǎn)了去了，傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)了。時(shí)代變革，行業(yè)興衰，他們保留了各自的優(yōu)良傳統(tǒng)，又與時(shí)代共同進(jìn)步，接下來(lái)就把他們的傳統(tǒng)與進(jìn)步跟大家羅列起來(lái)做一分享：

一、生產(chǎn)商的傳統(tǒng)、進(jìn)步與落后

今天就單拿大家最關(guān)心的奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)事兒吧，生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉也就是咱們這一代人的故事，上一代聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，更別說(shuō)喝了。只是希望咱們這一代人能夠圓滿的把這個(gè)光榮而艱巨的事業(yè)交給下一代繼續(xù)努力經(jīng)營(yíng)下去。

1.傳統(tǒng)：愛(ài)心企業(yè)，良心事業(yè)！08年之后，總有些別有用心的人拿三聚氰胺來(lái)說(shuō)事，在消費(fèi)者中制造恐慌（到現(xiàn)在都沒(méi)停止過(guò)），然后自己通過(guò)假洋鬼子、海外代購(gòu)等等幌子攫取暴利。殊不知這些國(guó)內(nèi)乳企當(dāng)年也是受害者，而且受害的程度動(dòng)輒數(shù)億。不問(wèn)青紅皂白的一頓板子下來(lái)，有冤難伸的代乳業(yè)人生生的為這一小撮奶販子、奶霸買(mǎi)了這帶有歷史轉(zhuǎn)折意義的賬單。生產(chǎn)商們?nèi)倘柝?fù)重，繼承的就是最傳統(tǒng)的用良心和愛(ài)心把每一袋奶粉生產(chǎn)出來(lái)，放心銷(xiāo)售，安心喂養(yǎng)。

2.進(jìn)步：生產(chǎn)規(guī)�；�，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)全能化（不知道這算不算進(jìn)步）。前面兩個(gè)是毋庸置疑的進(jìn)步，各個(gè)生產(chǎn)商有了自己的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也塑造了現(xiàn)在市場(chǎng)上最主流的奶粉品牌。然后所謂的企業(yè)全能化，主要指的是“國(guó)五條”要求生產(chǎn)奶粉的要養(yǎng)牛這件事，反正做了就是進(jìn)步，不做你就只能出國(guó)發(fā)展了。

3.落后：生產(chǎn)設(shè)備落后，人員管理落后，屢屢抽檢中招，就是不長(zhǎng)記性的；營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)人才落后，天天喊口號(hào)，就是沒(méi)辦法的；說(shuō)你是生產(chǎn)商，其實(shí)你就是個(gè)小作坊。這種生產(chǎn)商，你跟他講發(fā)展，他跟你談生存；你給他談生存，他跟你講勢(shì)態(tài)；你跟他講勢(shì)態(tài)，他跟你一起罵。

中國(guó)乳業(yè)人經(jīng)歷了太多風(fēng)雨洗禮，不忘初心，不輟前行，相信只有這些繼承了優(yōu)良傳統(tǒng)，又能夠順應(yīng)時(shí)代不斷進(jìn)步的生產(chǎn)企業(yè)才是未來(lái)國(guó)內(nèi)乃至世界上嬰幼兒配方奶粉的中流砥柱。

二、品牌商的傳統(tǒng)、進(jìn)步與落后

品牌商這個(gè)概念俗一點(diǎn)就是OEM商，這在各個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)那是司空見(jiàn)慣，大到Apple，小到小米：）。如今在孕嬰童領(lǐng)域也一樣存在，如紙尿褲、奶瓶、玩具、服裝、鞋襪等等，大部分品牌都是出自O(shè)EM商之手，也有很多的奶粉品牌就是品牌商的杰作。

1.傳統(tǒng)：打造自己的品牌！這是亙古不變的品牌商生存之道，有時(shí)候打造一支品牌不僅需要一群人的嘔心瀝血，甚至需要幾代人的不遺余力，才能打造好一支品牌，而且必須細(xì)心呵護(hù)，以免受到傷害。

2.進(jìn)步：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，廣泛的社會(huì)資源，出眾的整合能力！在孕嬰童領(lǐng)域，大部分的品牌商都是從生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員或者大代理商轉(zhuǎn)變而來(lái)，也就是所謂的中上游。如澳優(yōu)，前身就是南山生產(chǎn)企業(yè)的幾位營(yíng)銷(xiāo)元老出離上游后一手打造的奶粉品牌，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)斐然，又進(jìn)一步發(fā)展自己的工廠，時(shí)至今日。如明一，前身是太子樂(lè)的福建省代理商，如今看來(lái)，多么明智的抉擇啊。其他案例不勝枚舉，本質(zhì)上他們都是品牌商，但是他們通過(guò)不斷的摸索進(jìn)步，勇于挑戰(zhàn)打造了自己的品牌。

3.落后：不進(jìn)步就是落后！沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有充足的網(wǎng)絡(luò)，談什么資源的整合？所謂的品牌也只能在一隅存活，甚至走向邊緣和沒(méi)落。

三、代理商的傳統(tǒng)、進(jìn)步與落后

其實(shí)文章開(kāi)始起這個(gè)題目，最容易產(chǎn)生質(zhì)疑的就是代理商層面，廣泛意義上講傳統(tǒng)的代理商已經(jīng)變成了配送商，那我們不禁要問(wèn)，代理商和配送商的區(qū)別是什么？到底是時(shí)代造就的？還是你自己淪落的呢？

1.傳統(tǒng)：賺取中間利潤(rùn)！有這么一句話“盈利是一種道德，暴利才是一種罪過(guò)！”代理商要為這中間的利潤(rùn)盡到自己的職責(zé)，上對(duì)生產(chǎn)商和品牌商負(fù)責(zé)，下對(duì)零售商負(fù)責(zé)，中間對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。賺取利潤(rùn)，分享利潤(rùn)，承擔(dān)責(zé)任，肩負(fù)風(fēng)險(xiǎn)。這種傳統(tǒng)將伴隨代理商從小到大，從整到散，由始到終。

2.進(jìn)步：把品牌影響力轉(zhuǎn)化為自身影響力，通過(guò)自身影響力擴(kuò)大產(chǎn)品影響力！舉個(gè)例子：有個(gè)代理商起步于竄貨商或者批發(fā)商，因?yàn)閮r(jià)格低，跑得勤，客情好。廠家就把他收編成正規(guī)代理商，然后這個(gè)代理商為了發(fā)展開(kāi)始配人配車(chē)配服務(wù)，進(jìn)一步為了均衡成本又接了更多的系列和品牌覆蓋現(xiàn)有渠道，慢慢渠道越做越多，品牌系列越來(lái)越多，就分成了若干個(gè)事業(yè)部和品牌組。有一天這個(gè)代理商覺(jué)得為什么不做自己的品牌或者開(kāi)自己的門(mén)店呢？他就又有了品牌商和零售商的身份，這就是一個(gè)代理商進(jìn)步的軌跡。

3.落后：不會(huì)借力，又不用力。甘于做一個(gè)配送商，結(jié)果想做配送商都不一定有好的品牌愿意跟你合作了�？傊�，代理商這個(gè)群體永遠(yuǎn)存在，只是你可能不存在了而已。

四、零售商的傳統(tǒng)、進(jìn)步與落后

零售商放到行業(yè)內(nèi)來(lái)講其實(shí)就是孕嬰店，或者寶寶店，有的叫母嬰生活館，更直接的叫奶粉專(zhuān)賣(mài)�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的孕嬰店據(jù)不規(guī)則統(tǒng)計(jì)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)家，比什么沙縣小吃、黃燜雞米飯加起來(lái)都多，像河南、安徽這樣的人口大省，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5、6家店稀松平常。大的有商場(chǎng)店中店，小的有擺幾罐奶粉的批發(fā)部，更別說(shuō)各地嬰童市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的鋪面檔口，還有淘寶京東上數(shù)以千家計(jì)的個(gè)體商戶，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的微商代購(gòu)們，聲勢(shì)浩大，無(wú)人能敵。

1.傳統(tǒng)：把商品變成錢(qián)！零售商才是真正面對(duì)消費(fèi)者的群體，也是最基層把商品變成錢(qián)的單位。生產(chǎn)商為了打通這一環(huán)節(jié)，在超市中設(shè)立了專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)，品牌商也有專(zhuān)職的推廣人員，代理商更是盡可能的幫助終端動(dòng)銷(xiāo)。而零售商自己也必須通過(guò)不斷擴(kuò)大自己的影響力，吸引和服務(wù)更多的消費(fèi)者來(lái)賺取更多的利潤(rùn)。

2.進(jìn)步：讓我們通過(guò)橫向和縱向兩個(gè)維度來(lái)定義終端門(mén)店的進(jìn)步，橫向就是數(shù)量，包括開(kāi)店的數(shù)量和消費(fèi)者的數(shù)量，縱向就是單店銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)和消費(fèi)者客單價(jià)的提升。在這兩個(gè)維度上，各個(gè)零售商八仙過(guò)海，各顯神通。有的通過(guò)整合上游資源，拿到性價(jià)比更高的產(chǎn)品，再通過(guò)品牌影響力粘住消費(fèi)者來(lái)提升自己。（如嬰知島、孩子王、小飛象、樂(lè)友等全國(guó)知名連鎖孕嬰店）；有的通過(guò)放開(kāi)加盟迅速擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量來(lái)打造自己的連鎖帝國(guó)。（如愛(ài)尚嬰、張書(shū)奶粉專(zhuān)賣(mài)、寶貝親子園、阿拉小優(yōu)、媽媽好孩子等。）有的憑借互聯(lián)網(wǎng)+的引流導(dǎo)入以及對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)把握，實(shí)現(xiàn)中高端門(mén)店定位，直接細(xì)分市場(chǎng)。（如谷子、谷根孕嬰等）也有部分門(mén)店稱霸一方，立足當(dāng)?shù)兀�精�?xì)發(fā)展，有著固定且忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。所有的這些門(mén)店因?yàn)樗麄冊(cè)诎l(fā)展前進(jìn)中積攢的各種資源，讓他們擁有了可以戰(zhàn)斗的武器，再加上這么多年摸爬滾打的蓋世武功。讓他們接下來(lái)在多么波譎云詭的市場(chǎng)環(huán)境下也得以生存下去，甚至活得更好。

文章小結(jié)：

天行健，君子以自強(qiáng)不息！行業(yè)拐點(diǎn)，沒(méi)有人會(huì)心甘情愿的落后眾人甚至坐以待斃。生產(chǎn)商在海外建廠，并購(gòu)重組，減員增效，西海金淘（圣元專(zhuān)用詞）；品牌商在招兵買(mǎi)馬，摩拳擦掌，大力宣傳；代理商在伺機(jī)而動(dòng)，精準(zhǔn)捕捉，承上啟下；零售商在跑馬圈地，苦練內(nèi)功，血戰(zhàn)沙場(chǎng)！