在上一篇文章《美國(guó)嬰童洗護(hù)品牌把總部設(shè)在中國(guó)？探探進(jìn)口品牌回潮背后》之中，兒研所Club深扒了一家初創(chuàng)嬰幼兒洗護(hù)產(chǎn)品品牌——Evereden，它獨(dú)特的中美雙線作戰(zhàn)模式對(duì)我國(guó)其他創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，還是具有一定借鑒意義的。

尤其是當(dāng)前國(guó)內(nèi)嬰童洗護(hù)市場(chǎng)本身尚處于建設(shè)完備過(guò)程中，各個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品還處于正在布局中，這個(gè)市場(chǎng)潛力很大。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)嬰童洗護(hù)市場(chǎng)目前正處于快速增長(zhǎng)期。嬰童洗護(hù)用品從過(guò)去的純功能化時(shí)代已經(jīng)過(guò)度到了多樣化需求時(shí)代。消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)需求旺盛，再加上高復(fù)購(gòu)率，近五年來(lái)，兒童洗護(hù)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率都達(dá)到了30%以上。巨大市場(chǎng)機(jī)遇之下,越來(lái)越多的新品牌以及跨界企業(yè)進(jìn)軍嬰幼兒洗護(hù)市場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)高速發(fā)展，甚至有人預(yù)測(cè)，兒童洗護(hù)，或許將成為如同成人美妝市場(chǎng)一樣的掘金地。

兒研所Club此前發(fā)布過(guò)《年均復(fù)合增長(zhǎng)率20%的嬰幼兒洗護(hù)賽道，正陷群雄爭(zhēng)霸》和《強(qiáng)生子公司將申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)？屢次陷致癌物質(zhì)事件卻在國(guó)內(nèi)走紅》，兩篇文章中均表示了嬰幼兒洗護(hù)賽道的前景和潛力巨大。

半年過(guò)去，這個(gè)賽道又有哪些新變化，主要玩家們?nèi)绾胃黠@其能掘金這片藍(lán)海的？

01

戰(zhàn)況：海外、本土品牌搶食，后者勢(shì)頭更猛

要入局一個(gè)賽道，首先要了解的自然是當(dāng)前市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局。通過(guò)閱讀《2021年嬰幼兒洗護(hù)行業(yè)新消費(fèi)趨勢(shì)白皮書(shū)》，我們發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)加速升溫之下，嬰幼兒洗護(hù)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但目前競(jìng)爭(zhēng)尚未進(jìn)入紅海，行業(yè)仍有較大的提升空間。

近幾年我國(guó)母嬰洗護(hù)市場(chǎng)市占率整體趨向分散化，2020年CR10市場(chǎng)集中度為30.1%，相較于2011年的59.2% 下降較為明顯。這或許與我國(guó)市場(chǎng)起步較晚相關(guān)。

資料顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)諸如韓國(guó)、英、美市場(chǎng)，歷史上均有一段時(shí)間出現(xiàn)不同程度的下降，但下降后也均呈現(xiàn)不同程度的回升。長(zhǎng)期來(lái)看，頭部?jī)?yōu)質(zhì)品牌憑借研發(fā)積累和品牌優(yōu)勢(shì)地位仍有望得到加強(qiáng)。

同時(shí)這些成熟市場(chǎng)多以本土品牌為主，我國(guó)市場(chǎng)的本土品牌也正處于快速成長(zhǎng)期。目前。我國(guó)嬰幼兒日化市場(chǎng)呈現(xiàn)出海外、本土品牌共存的格局。

具體來(lái)看，2020年強(qiáng)生品牌以5.8%市占率居首，自1992年在中國(guó)上市后持續(xù)保持市場(chǎng)第一的地位;國(guó)產(chǎn)品牌紅色小象和青蛙王子市占率分別第二(4.1%)、第三(3.7%);日本知名母嬰用品品牌貝親市占率第四(3.0%) ;口碑品牌Aveeno從2016年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后市占率穩(wěn)步提升，從2016年0.3%提高到2020年2.7%，位列國(guó)內(nèi)第五;緊隨其后的是上海家化旗下的啟初市占率為2.5%，位居第六。

從整體來(lái)看，國(guó)產(chǎn)兒童洗護(hù)品牌占有率仍是偏低的，絕大部分市場(chǎng)，尤其是中高端市場(chǎng)，被海外品牌占據(jù)。由于兒童洗護(hù)是一個(gè)門(mén)檻較高且問(wèn)題高發(fā)的領(lǐng)域，安全問(wèn)題往往是消費(fèi)者最關(guān)心的。與嬰幼兒奶粉市場(chǎng)相同，在品質(zhì)與安全保障方面，進(jìn)口品牌更能占領(lǐng)消費(fèi)者的心理。

這當(dāng)然吸引了國(guó)外玩家的入局，近幾年來(lái)，有一批新興海外品牌紛紛選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，除了提過(guò)的Evereden，來(lái)自法國(guó)的Enfance巴黎童年選擇在2020年初入華，開(kāi)設(shè)天貓國(guó)際海外旗艦店，并在今年上半年店鋪銷售額同比增長(zhǎng)300%。過(guò)去一年，有40多家海外兒童洗護(hù)類新品牌通過(guò)天貓國(guó)際進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并迅速發(fā)展壯大，在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

從玩家陣營(yíng)變化來(lái)看，新生代人群崛起后對(duì)本土文化的認(rèn)知加深、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源的傾斜以及電商、內(nèi)容平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)基建支持等種種原因，給新品牌提供了彎道超車的機(jī)會(huì)。老牌頭部洗護(hù)品牌市占率正在被新興品牌稀釋，新國(guó)貨、新消費(fèi)品牌正在加速崛起。如強(qiáng)生嬰兒盡管常年保持市占率第一， 但市占率逐年下降，紅色小象、啟初等國(guó)產(chǎn)品牌作為后起之秀強(qiáng)勢(shì)崛起，市占率在逐年提升。

02

解鎖4大掘金新姿態(tài)

在行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)研究過(guò)程中，兒研所Club發(fā)現(xiàn)了以下4種有助于品牌突圍的操作模式：

1）營(yíng)銷：專家信任背書(shū)，獲取用戶心智

當(dāng)前的消費(fèi)者對(duì)于專業(yè)化育兒的要求越來(lái)越高，專業(yè)背書(shū)的KOL內(nèi)容營(yíng)銷成為母嬰洗護(hù)產(chǎn)品的重要轉(zhuǎn)化方式，各品牌商紛紛在新媒體營(yíng)銷層面發(fā)力，積極尋求醫(yī)院和專家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新人背書(shū)，同時(shí)結(jié)合內(nèi)容營(yíng)銷形式，與KOL/KOC合作，增強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的信任感。

例如艾惟諾與“丁香醫(yī)生”平臺(tái)合作，利用專家背書(shū)給品牌樹(shù)立專業(yè)化形象，通過(guò)直播科普形式直達(dá)用戶心智，收獲大批粉絲；薇諾娜baby產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)院、醫(yī)生背書(shū)，在 OTC和月子中心等渠道銷售，做強(qiáng)信任壁壘。

專家信任背書(shū)能夠在母嬰群體當(dāng)中迅速建立認(rèn)同感，特別是伴隨當(dāng)前的短視頻直播電商強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，通過(guò)普及知識(shí)將品牌心智觸達(dá)用戶，傳播品牌價(jià)值。

2）產(chǎn)品：精細(xì)化、多樣化、功效升級(jí)

伴隨產(chǎn)品需求及使用場(chǎng)景更加細(xì)分，母嬰洗護(hù)產(chǎn)品分類也應(yīng)該更加精細(xì)化。

據(jù)艾瑞咨詢，90后母嬰人群以寶媽為主力。而伴隨新時(shí)期年輕父母消費(fèi)者的崛起，母嬰消費(fèi)更加傾向多元化的品類選擇。除剛需產(chǎn)品沐浴露、潤(rùn)膚露外，更加精細(xì)化的細(xì)分品類如兒童防曬霜、洗面奶、面膜等也更多走進(jìn)母嬰群體的消費(fèi)清單，未來(lái)的發(fā)展空間巨大。

在需求以及政策推動(dòng)下，母嬰洗護(hù)用品的功效性與安全性要求越發(fā)突出。頭部品牌Aveeno就以功效聞名，據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2020年艾惟諾在我國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)市占率2.7%，穩(wěn)步提升，在嬰幼兒洗護(hù)市場(chǎng)市占率為8%，排名第五。Aveeno是一家美國(guó)品牌，自2016年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，之所以能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，主要和其功效相關(guān)。

資料顯示，Aveeno以藥妝起家，被強(qiáng)生收購(gòu)后發(fā)力嬰兒護(hù)膚品，1945年Musher 兄弟受全美綜合排名第一的“梅奧”診所委托開(kāi)發(fā)了采用100%純正燕麥磨碎制成的洗澡護(hù)膚系列，并獲得了FDA的認(rèn)證，該產(chǎn)品對(duì)干燥、過(guò)敏 、蟲(chóng)咬、瘙癢、出疹等皮膚問(wèn)題十分有效;1999年在被強(qiáng)生集團(tuán)收購(gòu)后，全面開(kāi)發(fā)嬰兒護(hù)膚系列，主打天然、 溫和，成分，并獲得了全美濕疹協(xié)會(huì)的認(rèn)證。

3）品類：嬰兒系列帶動(dòng)成人護(hù)膚系列全面發(fā)展

Aveeno艾惟諾在覆蓋嬰兒洗護(hù)的同時(shí)也積極布局成人洗護(hù)，除了嬰兒線之外，還有成人護(hù)理系列。其中嬰兒洗護(hù)是基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，成人洗護(hù)有很大的發(fā)展空間。艾維諾也希望通過(guò)多品類觸達(dá)，把品牌建設(shè)成了和母嬰人群之間的護(hù)膚感情紐帶。

4）品牌：沿用主品牌渠道優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

今年雙11兒研所Club曾經(jīng)總結(jié)母嬰賽道涌現(xiàn)的幾家黑馬企業(yè)（《2021雙11盤(pán)點(diǎn)：嬰童消費(fèi)賽道涌出哪些黑馬企業(yè)？》），在嬰童洗護(hù)賽道，我們發(fā)現(xiàn)榜單中新出現(xiàn)的薇諾娜baby表現(xiàn)不俗。

貝泰妮在成功塑造“薇諾娜”品牌的基礎(chǔ)上不斷衍生，打造了專注于專業(yè)嬰幼兒護(hù)理的“Winona Baby”品牌。在前期，薇諾娜baby主要依靠專業(yè)渠道積累口碑，今年下半年已在公域全網(wǎng)進(jìn)行上新推廣，有望在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)近億的銷售規(guī)模，明年則有望對(duì)公司實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

主品牌自然是薇諾娜baby的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先薇諾娜baby客群與主品牌用戶較為匹配。主品牌用戶畫(huà)像以一二線年輕女性客群為主，消費(fèi)習(xí)慣良好且消費(fèi)能力強(qiáng)，注重產(chǎn)品品質(zhì)，已通過(guò)口碑建立品牌效應(yīng)，而薇諾娜baby客群同樣主要為一二線城市具備一定消費(fèi)能力的年輕媽媽，二者客群高度重合，因此主品牌為baby系列提供堅(jiān)實(shí)的引流基礎(chǔ)，配合私域流量可以靈活運(yùn)用迅速鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)薇諾娜baby還可以在渠道方面沿用主品牌成熟模式，并有望發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。